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　　【摘要】新的觀念，將催生新的營銷手段。國內(nèi)和國際都在使用的營銷方式，包含了很多種營銷手段。
　　根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，韓國的多家保險公司除采取傳統(tǒng)的電話銷售或拜訪銷售方式銷售保單外，采用了一種拓展銷售模式，只要有潛在客戶的地方，銷售人員都將進行挖掘。目前，韓國的保險公司在各大百貨商場、折扣處、公寓和購物中心均設(shè)置有銷售網(wǎng)點。
　　這種直銷方式是長久以來，國內(nèi)和國際都在使用的營銷方式，它包含了很多種營銷手段，例如我們常說的門店式和會議式營銷。小編了解到，目前，韓國樂天保險在位于韓國京畿道一山的樂天百貨成立了第五個銷售網(wǎng)點?？蛻艨梢栽跇诽彀儇涍M行保險咨詢，且保費低于代理人渠道。該機構(gòu)除了銷售保險之外，同時還提供信用卡和投資服務(wù)。2009年9月，樂天保險成立了第一個百貨商場銷售點。
　　專家建議，在營銷和擴大影響力方面，保險公司需要加大對“卡式保險”概念的宣傳。人保財險曾聯(lián)合郵政系統(tǒng)推出的“賀卡保險”，寄卡人和收卡人分別為投保人和被保險人。面對卡式保險的營銷狀況，上海財經(jīng)大學(xué)保險系教授許謹(jǐn)良表示，卡式保險不僅僅是保單模式的變臉，還會引發(fā)相關(guān)險種銷售方式的轉(zhuǎn)變。尤其是代理人銷售模式弊端正日益顯現(xiàn)，一是網(wǎng)點布局有限；二是成本過高。這更為卡式保險的行銷創(chuàng)造了良好條件，因為卡式保險既可通過郵局、大商場、便利店甚至報攤等銷售，又可大大降低保險公司的營業(yè)成本。
　　所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累用戶或消費者信息，經(jīng)過分析篩選后，有針對性地使用電子郵件、短信、電話、信件等方式，進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式?；蛘撸瑪?shù)據(jù)庫營銷就是以與客戶建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的客戶信息庫進行長期銷售活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有客戶和潛在客戶，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘，其出現(xiàn)于20世紀(jì)90年代，目的是可以依據(jù)擁有的個人資料，開展直達客戶的個人服務(wù)，并使這種服務(wù)達到近乎完美的程度。
　　傳統(tǒng)保險營銷方式雖然也重視市場分析，強調(diào)在市場細分的基礎(chǔ)上確定目標(biāo)市場，但這個目標(biāo)市場中的消費者群體對保險人來說，依然是一個龐雜的、籠統(tǒng)的、無法精確到個人的群體，由此展開的營銷活動常常因帶有一定的盲目性而造成浪費，因此精確到個人的數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)該成為保險公司具有競爭性的營銷方式。
　　在界定黃金客戶時，該公司采用了計算客戶時間價值的方法來衡量每個客戶的重要性?？蛻魞r值較高，處于前15%的客戶群被視為黃金級別客戶。該公司對這些黃金客戶進行了電話訪問，并通過建立VIP俱樂部網(wǎng)站，以Email、直郵等方式與客戶保持持續(xù)有效的溝通，增強了客戶的忠誠度，穩(wěn)定了黃金客戶。對于新客戶，該公司將其分為兩類：一類是從未買過車險的客戶；另一類是其他競爭對手流失的客戶。對從未買過車險的客戶，該公司以近期內(nèi)購買汽車的人群為主要目標(biāo)，抓住他們對汽車的關(guān)注，大力宣傳，收效顯著。
　　為了有效管理代理人，該公司還設(shè)立了“代理人俱樂部”。網(wǎng)站開通后，該公司分配給每個保險代理人一個專用的用戶名及密碼，并對代理人進行了分期分批的培訓(xùn)，將代理人參與俱樂部的活動與業(yè)績評估緊密結(jié)合，不但有效地激勵了代理人的積極性，而且解決了對代理人管理困難的問題。
　　“深入挖掘數(shù)據(jù)庫資源，抓住核心目標(biāo)人群是我們首先要做到的。”中國人壽杭州分公司柳淑芬說。她認(rèn)為：“有些企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷不一定成功，究其失敗的重要原因就是沒有充分挖掘數(shù)據(jù)庫資源。其實，在企業(yè)的客戶群中，有些客戶群是很有價值的，也有些客戶價值不明顯的。為最高端10%的高價值客戶群提供更好的服務(wù)，提高他們的忠誠度，確保這些客戶能夠長期地保留下來，才是企業(yè)成功的根本所在。”
　　目前，手機營銷被看作是一座未經(jīng)開掘的金礦。業(yè)內(nèi)人士表示，手機營銷是未來的一個趨勢，運用手機營銷可以讓企業(yè)實現(xiàn)隨時隨地隨身的精準(zhǔn)營銷、互動營銷和忠誠營銷。微博營銷催熱營銷市場。今年4月，微博作為當(dāng)下最火、傳播速度最快的網(wǎng)絡(luò)平臺，成為了時下個人及企業(yè)關(guān)注的重點。
　　在微博營銷專家杜子建看來，微博營銷這種新媒體可以為營銷事業(yè)搭建一個新的平臺。他說，網(wǎng)絡(luò)語言適應(yīng)潮流，有一種幽默和戲謔感，可以很快被人們所接受，“網(wǎng)絡(luò)語言首先是一種對文字的變革，接下來會對文化的變革產(chǎn)生影響，代表著語言回到民間。”網(wǎng)絡(luò)語言也有其快速消費的特性，去年還流行的“給力”“浮云”“神馬”如今已經(jīng)被透支使用，而今年流行的體例包括“丹丹體”“私奔體”“咆哮體”等等。它們被運用到各種體例的傳播之中，不少商場、企業(yè)也以此為載體，進行各種復(fù)制性寫作。對此杜子建認(rèn)為，落地宣傳盡量不要用網(wǎng)絡(luò)語言，這會形成網(wǎng)絡(luò)語言的暴力游戲。“地面語言與網(wǎng)絡(luò)語言有天然的沖突，所面對的族群有所不同，同時，對一些高端品牌來說，使用網(wǎng)絡(luò)語言與其氣質(zhì)相沖突，不能為了趕潮流而肆意使用，最重要的是，推廣需要獨特創(chuàng)意，網(wǎng)絡(luò)語言雖然幽默，但是互相模仿使用，并不能帶來理想的效果。”
　　對于手機營銷這一新興展業(yè)模式，保險公司的一些營銷伙伴普遍認(rèn)為，目前還沒有真正落實用手機去做營銷，而是經(jīng)常會用手機為客戶做服務(wù)，這也是潛在的營銷。專家提醒，手機營銷在不同的行業(yè)，應(yīng)用也有顯著差異，對于某些更具有移動特征的行業(yè)，例如旅游、酒店和機票預(yù)定等，用戶對手機訪問的需求會更加重要。對于保險行業(yè)，新的競爭力觀點是，可以不必建設(shè)專用的WAP網(wǎng)站，但企業(yè)官方網(wǎng)站需要設(shè)計適應(yīng)手機瀏覽的模式，至少保證部分重要信息可通過手機瀏覽。
　　據(jù)美國一家交互及Email營銷機構(gòu)eROI的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，31.6%的美國營銷人員認(rèn)為手機營銷體驗對顧客很重要，24.6%的被調(diào)查者表示還正在評估之中，而不能確定或者認(rèn)為不重要的分別占29.0%和14.8%。eROI的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有23%的營銷人員反映已經(jīng)建設(shè)了適應(yīng)手機瀏覽的網(wǎng)站，而這些手機網(wǎng)站中，只有32%的內(nèi)容與企業(yè)的網(wǎng)站內(nèi)容同步，而另外68%的手機網(wǎng)站則僅提供部分重要信息。
　　我們常說的高端客戶，主要包括各類企業(yè)主、公司中高層管理人員、體育演藝界明星大腕、知名教師、法律金融審計等領(lǐng)域的專業(yè)人士，處于社會財富金字塔中間偏上的部份。與一般人群的保險規(guī)劃相比，高端客戶保險規(guī)劃的保額、保費往往比較高，并且在滿足保障需求后，更多地利用了保險的其他功能，如儲蓄、投資等。保險作為一種理財工具，其核心功能是風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，這也是其他理財工具沒有的。因此，營銷員為客戶制作保險規(guī)劃時，要保證客戶全部家庭成員都能擁有足夠的保障。
　　據(jù)擁有私人會所的人士透露，目前這種高端的保險私人會所，已經(jīng)被越來越多的人們接受，他們愿意在一個舒適的情況下去談保障和投資理財話題，并且能在這里結(jié)識更多的合作伙伴。
　　與私人會所相比，保險工作室則顯得更接近日常營銷生活。工作室一般由一個人或幾個人建立，形式多種多樣，大部分具有公司模式的雛形。工作室的規(guī)模一般不大，成員間的利益平等，大部分無職位之分，有些工作室有室長職位統(tǒng)領(lǐng)所有人員，各自負責(zé)各自應(yīng)做的事。大部分工作室的事務(wù)由成員一起討論、決定。如此，保險營銷伙伴可以憑借著工作室這種模式，為高端客戶營造一種“家”的感覺，讓他們能在這里感受到溫馨的服務(wù)。
　　有專家提醒，保險工作室的服務(wù)過于單一化，有時不能系統(tǒng)地服務(wù)于要求比較全面的客戶，而目前各行業(yè)工作室服務(wù)水準(zhǔn)的參差不齊，也是一個普遍存在的現(xiàn)象。他建議，保險工作室應(yīng)找志同道合的朋友一起工作，相互的適應(yīng)時間要少得多，更有助于迅速崛起。
　　現(xiàn)代定制營銷是指，企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。
　　“定制”方式在早期市場上并不鮮見，生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進行加工，即所謂的“量體裁衣”；鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設(shè)計鞋樣等等?，F(xiàn)代定制營銷是指，企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。
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