【賽迪網訊】6月25日，“2009中國保險行業(yè)電子商務高峰論壇”在北京召開。無憂保網總經理馬存軍先生在會上做了主題為“第三方保險電子商務平臺運營的實踐及探索”的演講。 　　

　　馬存軍：各位來賓，大家下午好，聽了一下午的演講，我受益匪淺。 　　

　　今天在這里我跟大家分享兩個方面。一方面是作為無憂保公司的簡介，以及近年來我們在第三方平臺運營方面的一些經歷和感受。第二，無憂保對第三方保險電子商務的一些認知。我所說的第三方跟剛才關總快錢的第三方服務有不太一樣，具體有什么不一樣，我想在我的解釋當中會跟大家說明。 　　

　　無憂保運行了兩個網站，一個是無憂保網，一個是保運通。無憂保網是面臨了個人的用戶，也就是B2C的平臺。保運通是面臨企業(yè)的，也就是B2B的平臺。 　　

　　在2006年的時候，我們就在平臺上進行了探索，當時我們的團隊有一個很直觀的感覺，在未來80后的人將是保險的購買者及決策者，他們會非常習慣于在網上購買產品?；谶@種認知，我們在2006年的時候就開始了這種探索。我們不是保險公司，而我們的對象是直接的保險需求者。他對保險有直接的需求，而我們也就作為一個第三方的銷售。在這期間，我們也不停地摸索我們怎么樣向第三方的直接用戶進行銷售，在前面也沒有太多的經驗可供借鑒，只有我們不停地跟客戶，在網站上線之后我們不定地感受和觀察了解，然后考慮我們的用戶究竟希望無憂保提供什么樣的服務，我們的用戶希望無憂保用什么樣的方式為他們提供服務。最終我們摸索出來的運營方式，是將保險經理人在線的體現加上垂直交易的平臺，最終我們摸索出了這樣的模式。在2007年的時候，我們對網站進行了改版，除了實時在線的實時比較之外，我們還建立了電話呼叫中心，進行了網上客服體系的完善。同時，我們也實現了與部分保險公司業(yè)務系統(tǒng)的對接。我們分了個人和企業(yè)的網站，分了B2B和B2C的網站。分了之后，我們2008年把用戶互動這一塊，包括流程優(yōu)化了，當年的用戶達到的20萬的規(guī)模。在今年我們上半年也感受到了電子商務有快速的發(fā)展，今年上半年在5月份，我們已經達到了27萬的數值。 　　

　　整個在這個過程中，我們始終堅持以用戶的角度來思考，用戶習慣用戶在想什么，用戶需要什么，我們始終堅持這一點。而在2008年開始，我們許多著名的門戶網站和很多著名的電子商務公司進行合作，我們的個人產品包括新浪、阿里巴巴的平臺，包括主要的出口供應商的商匯通我們都進行了深度的合作。而且在今年我們B2B平臺會嵌入到一些中小企業(yè)的ERP系統(tǒng)里面，我們想用這種模式看能不能覆蓋用戶。這已經在嘗試，從目前的狀況來看，我們會有清晰地發(fā)現。 　　

　　無憂保作為第三方的平臺，把經紀人的服務做了一個面向用戶的展現。這里面進行了一些我們說的投保的設計，對一個核心小眾的營銷，我們對小眾進行營銷。當然，我們目前還沒有辦法做到一對一，還是一對多的，但是這是小眾的，有共同的特性，共同的需求。

　　舉個例子，我們在網站上有一款針對自行車愛好者的保險，是騎行的保險。這個險種我們發(fā)現在市場上某個城市做是遠遠做不下來的，因為一個城市只能收到幾萬到十幾萬的保費，這個充足率不高。如果放到全國來看這個市場非常大，非常有市場需求。單單高活躍度的，在每個重要的城市和每個省都有自行車的論壇，以論壇的形式出現，這個人群的數量就非常適合于險種，充足率也達到了。如果它去單個展業(yè)的話不現實，保險公司單個成本過高。通過互聯網我們起到了比較好的效果，這是把小眾人的服務路線放在這上面，加上了用戶的垂直交易，用戶可以馬上選擇交易。 　　

　　下一步我想用點時間來談談就像我們這樣第三方的平臺，今天我站在這里第三方是比較孤單的，還沒有太多的第三方。我希望在未來的論壇上，第三方會越來越多，發(fā)出更多的聲音。第三方的機遇與挑戰(zhàn)我想談一下。

　　對于第三方來講，我們覺得他所面臨的市場的機遇。這我們就用戶的習慣來講，并沒有形成用保險公司的網站來購買保險產品，在中國的網民是通過第三方的網站來購買產品，還沒有明顯的傾向性。而在傳統(tǒng)的市場上，無疑的消費者一定會更多地選擇保險公司，因為國內的保險公司80%的力量是用在銷售上。所以在中國的市場上我們發(fā)現了狀況，第三方在傳統(tǒng)領域，甚至于保費數量可以忽略不計。它對平臺選擇還沒有形成習慣。同時，我們知道網民選購的時候，無論是網民還是購買者都喜歡貨比三家，保險公司不可能把其它的產品放上來，我們的空間比保險公司的電子商務更大一點。第三方的平臺更有利于滿足個性化的要求，保險公司做電子商務的時候很難滿足要眾化人群的需求，我們可以做到這一點。第三方的平臺是保險公司的銷售渠道，也是品牌推廣的重要渠道。這點來講網絡上孕育了比較大的機遇，看誰能抓住它。我想將來會有優(yōu)秀的第三方垂直交易型的網站出現，我希望是無憂保。我們會繼續(xù)努力，不能肯定說是無憂保，就得看努力的結果，但是一定會有這樣一家出現，因為這是市場用戶的需求。 　　

　　我們第三方也面臨了非常大的挑戰(zhàn)。第一，如果比較的話，產品的差異特別大，現在各家的保險公司非常多，產品之間有過大的差異沒有。同時，因為網上的交易剛剛在興起，他的數量在很多家是忽略不計。但是目前保險產品的適應性比較差，因為你在網上銷售流程是不一樣的，需要有新的流程。在改動流程，收益率不高的狀態(tài)下，保費用不是很吸引人的狀態(tài)下，他愿不愿意為你來進行改造，這是很難適應的階段。這也是第三方比較困難的，他可以在自己的網站上賣產品，把流程改造得適應，這對我們來講也是非常大的挑戰(zhàn)。第三，是所有的同仁面臨的挑戰(zhàn)，保險的產品不像別的產品，別人很多產品可以經常的重復購買率比較高，保險的產品就一年買一次。所以，頻率是比較低的，這種低頻率的狀態(tài)就造成了網站的黏合度也好，品牌的忠誠度來講都比較差。怎么來解決這些面臨的挑戰(zhàn)，有一些是第三方面臨的挑戰(zhàn)，產品的適應性是第三方面臨的挑戰(zhàn)，包括產品的同質化。保險產品的購買頻率比較低，黏度比較小，這是整個保險電子平臺所面臨的挑戰(zhàn)，我們如何來經營好平臺，給用戶帶來更多的附加值，這種挑戰(zhàn)同時也是機遇。像無憂保來講，目前我們也正在包括跟一些外資的核心業(yè)務進行連接，他們在國外比較適合于在美國和英國的市場上，網上銷售大部分是第三方網站銷售出去的，他們的系統(tǒng)能夠比較適合于這種網站，我們也嘗試他們跟我們連接，給我們的用戶有更好的體驗。保險購買頻率低的話，我們也看看采取哪種模式，保險的點也非常多，我們可以把頻道建得豐富一點，讓用戶不單是獲得保險產品，同時也獲得資訊和其它的附加值的服務。這是我們經營的挑戰(zhàn)。

最后，我們?yōu)槭裁催x擇這條道路，這條道路在中國的保險業(yè)上是比較艱辛的，我們還處于發(fā)展的階段。我覺得我們有理由相信，用戶第三方的保險在電子商務市場也有它的一席之地。站在客戶的立場上，我們是中立的第三方，同時我們是雙面膠，要聯合好保險公司，也要聯合好用戶。同時也是橋，因為我們唯一能做到服務，保險保單不是我們的，理賠的最后也不是我們的，我們做的是中間服務，徹底地服務好我們的用戶，服務好我們的合作伙伴，我們就一定會有很強的生命力。 　

　　同時，我們可以更好地滿足個性化的需求，這種個性化的需求不是單一的人的個性化的需求，而是小眾人的個性化的需求。同時我們獲得更高的附加值，比如說一個論壇來講，我們可以把一個論壇開得很熱鬧，保險公司要考慮到各個方面，顧忌會比較多一些。

我們可以更快地感知、迎合中國網民的習慣。因為我們小，就更加敏感一點，我們更多的先發(fā)制人，更快地來調整進行我們的產品，調整我們的策略。我有理由相信，在未來包括今后幾年之后在這個論壇上，可以看到越來越多的優(yōu)秀的第三方的垂直交易的平臺出現。也希望獲得在座的各位的支持和幫助。