策略：調(diào)不調(diào)VS怎么調(diào)

　　在剛剛舉行的“2009年首屆中國壽險發(fā)展論壇”上，中國保監(jiān)會壽險監(jiān)管部主任梁濤表示，在增速不改的態(tài)勢下，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了初步成效。
 
截至今年四月份，保險標準保費、期繳率和新業(yè)務價值等指標，都明顯好于去年。不過，梁濤也指出，保險公司對結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標和方式認識還不一致，有的公司力推期繳業(yè)務，有的只是簡單地推三年期和五年期期繳產(chǎn)品，有的公司簡單以分紅險代替萬能險和投連險，出現(xiàn)了“全國一片紅”的情況。對于如何評價結(jié)構(gòu)調(diào)整的成果，公司亦各執(zhí)一詞。在結(jié)構(gòu)調(diào)整力度上，公司之間亦有差異，既有堅決推行者，又有左右搖擺者。

　　對于過度依靠投資類業(yè)務開拓市場的公司特別是中小公司而言，調(diào)結(jié)構(gòu)亦非一蹴而就，由于個險銷售隊伍滯后，保障類產(chǎn)品增長同樣乏力，調(diào)結(jié)構(gòu)和穩(wěn)增長都面臨難題。梁濤指出，進入二季度之后，由于去年同期保費基數(shù)較大，部分公司將面臨負增長的壓力，結(jié)構(gòu)調(diào)整的任務更為艱巨。他認為，保險公司要積極開發(fā)保險期限長、保險功能強和適合銀行保險業(yè)務的保險產(chǎn)品，對目前保險期限較短，功能較弱的產(chǎn)品，要加大調(diào)整力度。

　　人保壽險總裁李良溫日前接受CBN小編采訪時表示，面對新的宏觀經(jīng)濟形勢，各家壽險公司應對壽險市場進行具體分析和研判，根據(jù)公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略、償付能力、股東要求等，確定不同的市場定位。“新公司和老公司、大公司和小公司，各有不同。”

躉繳VS期繳

　　銀保轉(zhuǎn)型一般包括三層涵義：從五年期等短期產(chǎn)品向十年期及以上產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；從躉繳產(chǎn)品向期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；期繳產(chǎn)品從繳費年限短的產(chǎn)品向繳費年限長的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。據(jù)了解，今年很多保險公司都在考核、資源和配置上對期繳業(yè)務進行傾斜，對躉繳業(yè)務則不再下達硬性考核指標。民生人壽人士透露，公司目前停止銷售短期躉繳產(chǎn)品，力推銀保期繳業(yè)務。今年一季度，其銀保期繳保費收入占銀保渠道總保費近15%。

　　李良溫認為，期繳占比不能一概而論，新老公司有很大的不同。老公司個險業(yè)務基本上是期繳，基數(shù)大，而新公司一般個險占比小，基數(shù)低，期繳業(yè)務占比也會相對較小,“其實躉繳這種方式本身并不會造成業(yè)務大起大落，在中國市場引起大起大落的是投連險產(chǎn)品，而不是躉繳這種繳費方式。另外，就逆向選擇而言，其實躉繳的概率要小于期繳業(yè)務。”

　　發(fā)展速度：慢VS快

　　在商戰(zhàn)中，曾流傳著一個“快魚吃慢魚”理論，也一度被保險業(yè)奉為圭臬。經(jīng)過幾年高歌猛進式發(fā)展之后，“穩(wěn)增長”成為新時期的基調(diào)。但是，業(yè)內(nèi)有一種觀點認為，調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長，就意味著要放慢發(fā)展速度。以放慢保費增速為代價謀求轉(zhuǎn)型，中國太保(601601,股吧)是個例子,截至3月份，太平洋(601099,股吧)壽險保費收入同比減少12.7%，中國人壽(601628,股吧)今年的保費增速亦有所放緩。

　　在去年高增速的基數(shù)上，人保壽險今年仍保持了兩位數(shù)的同比增幅。李良溫表示，發(fā)展速度的快慢，要根據(jù)不同公司的情況來確定， “新老公司的基數(shù)、市場策略各有不同，不能一概而論。而且，公司的發(fā)展速度和質(zhì)量并非正相關，快應是有質(zhì)量和效益的快。”他認為，當前低利率周期，正是壽險公司快速發(fā)展的好時機,“我們在現(xiàn)階段可以拿到更多的低成本資金，又有良好的投資平臺，沒有利差損保單和高成本資產(chǎn)負擔，成本管理到位，我們?yōu)槭裁床豢禳c發(fā)展呢？我們的快只不過是順應了市場發(fā)展，快又有什么不好呢？”

　　李良溫坦言，如果保險公司管理跟不上，償付能力不足，發(fā)展快就意味著制造風險，快速發(fā)展理論就不適用。

　　銀保：取VS舍

　　去年火爆的銀保業(yè)務，成為本次結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點，但是調(diào)整起來并不容易。梁濤指出，由于長期期繳業(yè)務短期內(nèi)難以快速上規(guī)模，銀行出于自身考慮更愿意銷售躉繳業(yè)務，給銀保結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來一定阻力。一家北京外資壽險公司的負責人透露，工行對于銀保代理業(yè)務的考核是“規(guī)模持平、效益提高”，對于期繳和躉繳的考核比例是1：5，有的甚至是1：10，在銀行渠道推行期繳有一定難度。

　　梁濤建議，保險公司要通過提供客戶管理等多種增值服務方式，深化與銀行合作關系，鼓勵保險公司探索將保障型產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品結(jié)合銷售，創(chuàng)新銀保銷售模式。

　　新華人壽副總裁孫同越在同一論壇上表示，銀保業(yè)務轉(zhuǎn)型，可以個人金融服務為切入點，隨著私人銀行業(yè)務的發(fā)展，也將給銀行渠道更大的合作發(fā)展空間。據(jù)介紹，該公司嘗試在銀保業(yè)務渠道，引入個人營銷的模式和理念，從目前看效果不錯。

　　李良溫表示，人保壽險不會刻意讓銀行保險業(yè)務剎車，雖然公司保費的增長主要倚仗于銀保業(yè)務。“銀保業(yè)務是一個正常的業(yè)務渠道，它的發(fā)展順應了市場和客戶的需求，我們的銀保業(yè)務沒有賠本賺吆喝，相反，還為公司貢獻利潤。”