在暨南大學全科醫(yī)學系畢業(yè)后，來自江西的劉暉卻對營銷產(chǎn)生了濃厚的興趣，他曾經(jīng)在麥當勞任職餐廳經(jīng)理，也曾經(jīng)就職于摩托羅拉的市場推廣部。在2001年，經(jīng)過幾個月的考察后，他決意投身保險業(yè)。

　　喜歡挑戰(zhàn)，棄醫(yī)從保

　　魯迅棄醫(yī)從文，而劉暉卻棄醫(yī)從保。醫(yī)生在許多人眼中都是一份穩(wěn)定、收入不錯的工作，可是劉暉的個性喜歡挑戰(zhàn)，不喜歡醫(yī)院氛圍，所以毅然棄醫(yī)，到外資公司去。

　　在他麥當和摩托羅拉工作后，劉暉發(fā)現(xiàn)自己的性格喜歡與人溝通，而且不喜歡被困在一個圈子當中。當時他發(fā)現(xiàn)保險業(yè)十分適合自己的性格，考慮到自己不再為收入擔心，而應該找一份長期從事的事業(yè)，在對保險業(yè)進行了3－4個月的考察后，就毅然加入了保險業(yè)。

　　"我需要一個發(fā)揮自己的平臺，我想要按理想建立自己的團隊，我想吸引興趣相近的人共同創(chuàng)業(yè)，所以加入了保險業(yè)。"

　　在劉暉開始從事保險以后，他先是在公司聽各種各樣的保險課程，在從事一年的外勤工作以后，為了更加了解保險公司的運作，決定轉(zhuǎn)做內(nèi)勤，在業(yè)務(wù)發(fā)展部一干就是三年。后來，他跳槽到另一家保險公司從事內(nèi)勤工作，擔任業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，幫助籌備公司，面試和培訓新人，最后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外勤，建立自己的團隊，繼續(xù)從事保險營銷工作。

　　吸引興趣相同者加盟團隊

　　從外勤到內(nèi)勤，再由內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤，劉暉已經(jīng)清楚熟悉保險公司的運作和該如何組建自己的團隊。在他30多人的團隊中，有以前安永的會計師，也有寶鋼財務(wù)總監(jiān)。

　　劉暉增員的理念在于吸引年紀相仿、興趣相同和學歷相當?shù)娜恕Ｒ驗榈竭_這個年齡的人事業(yè)可能會處于瓶頸狀態(tài)，感到迷惘、煩惱。劉暉認為，保險不單單是賣保險，而是建立人際關(guān)系網(wǎng)，為未來打基礎(chǔ)。保險業(yè)可以擴大個人圈子，最大限度發(fā)揮個人附加價值。他就是本著這樣的保險理念，尋找認同者，讓他們加入到自己的團隊中去。

　　劉暉增員一般不去人才市場招聘，他喜歡通過網(wǎng)上搜索適合的簡歷和靠客戶、朋友介紹熟悉的人才。他舉例說，就是去年面試的碩士就有50個左右，這樣的辦法成效不錯。

　　劉暉的團隊每兩周會開一次講座，大概有10－20人參與，參與者主要是朋友或者客戶介紹來的，有志于從事保險的。他的講座包括管理、養(yǎng)老、健生、基金等方面的內(nèi)容，扎根于生活，讓人更容易接受。

　　網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點是關(guān)鍵

　　除了管理團隊外，劉暉還堅持做好自己的業(yè)務(wù)。他回憶自己在第一年從事保險的九個月業(yè)績就達到了15萬，隨后的業(yè)績一直穩(wěn)步攀升。"盡管管理團隊占據(jù)了我的大部分時間，但是我還會用10％－20％的時間去處理業(yè)務(wù)。"

　　劉暉坦言，他從來不做陌生拜訪。因為他的客戶主要是外資的管理人員，經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，他一般都是通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進行交流和提供信息，如通過郵件、MSN、QQ與客戶溝通。"客戶生日，我從不寄卡片；遇到節(jié)日，我也不發(fā)祝福短信。我會每個月給客戶發(fā)我認為的好文章、故事、資訊、觀點等，還有電子優(yōu)惠券，這樣的一些聯(lián)絡(luò)就足以跟客戶溝通，達到共鳴。"他介紹說。

　　尋找和駐扎根據(jù)地，也是劉暉開拓和處理業(yè)務(wù)的可行方法。他介紹說，他會把半年前自己拜訪過的公司作為根據(jù)地，從一個據(jù)點開始，先充分認識那個據(jù)點的人，慢慢從一個客戶變多個客戶。"客戶往往會給你介紹更多的客戶。曾經(jīng)有一個客戶先后給我介紹了30個潛在客戶，結(jié)果20人都成交了。也曾經(jīng)試過參加一個客戶的婚宴，一桌子坐下來，有一半都是自己的客戶。"他笑著說。

　　劉暉認為，要做好業(yè)績就要給客戶好的關(guān)懷和服務(wù)，與他們進行心靈的溝通。要用平和的心態(tài)和長遠的眼光看事業(yè)，不要急于賺快錢。

　　目標：擁有自己的公司

　　劉暉的目標是擁有自己的企業(yè)，但他坦言目前還不成熟。他介紹說，目前人才是有的，但開公司的基礎(chǔ)是廣泛的市場占有率，所以，他把這個目標放在3－5年后，現(xiàn)在還是繼續(xù)培養(yǎng)團隊中的人才和辦好自己的業(yè)務(wù)。

　　正如他所說，保險行業(yè)是一個不進則退的行業(yè)，所以必須在現(xiàn)在的競爭中努力奮斗，才能實現(xiàn)以后的目標。