保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)與人打交道的工作，對(duì)于保險(xiǎn)銷售員來(lái)說(shuō)，掌握保險(xiǎn)銷售話術(shù)就非常重要了。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與客戶的會(huì)談中，如果能熟練運(yùn)用各種保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧，即可提高成單率。而如何學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，則是保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須掌握的一個(gè)技巧。

1.不要打斷對(duì)方

不管是面對(duì)面拜訪，還是電話接通，在客戶講話的時(shí)候，保險(xiǎn)營(yíng)銷員切記不要打斷對(duì)方說(shuō)話?？蛻糁v話時(shí)即使有短暫的停頓，也不要打斷，以免影響他的思路。

2.體會(huì)客戶的感覺(jué)

在與客戶對(duì)話中，如果能將客戶的講話大意復(fù)述出來(lái)，表示出“我們了解您的意思”的感覺(jué)，對(duì)整個(gè)談話氣氛都會(huì)起到推動(dòng)的作用。

3.注意肢體動(dòng)作

與客戶談話時(shí)，如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員東張西望，或只低頭做自己的事情，或路露不耐煩的表情，這都是不禮貌的，會(huì)使客戶對(duì)你產(chǎn)生反感。

4.給予對(duì)方反映

在于客戶會(huì)談中，可以簡(jiǎn)單給予對(duì)方反映，比如重復(fù)客戶的談話內(nèi)容、講出自己的理解等。

5.不要被客戶的動(dòng)作轉(zhuǎn)移注意力

一些人在說(shuō)話時(shí)會(huì)伴隨一些習(xí)慣性的肢體語(yǔ)言或動(dòng)作，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與他們談話時(shí)要注意不要分散自己的注意力，要將注意力放在談話內(nèi)容上。

6.注意語(yǔ)言之外的表達(dá)手段

比如客戶的肢體動(dòng)作、態(tài)度、聲調(diào)等，這些都直接反映客戶的情緒。

7.思考要跟上談話

思考的速度通常要比講話的速度快很多，因此電話銷售人員在傾聽(tīng)客戶談話時(shí)，大腦要抓緊思考分析。如果客戶在談話時(shí)你心不在焉，不動(dòng)腦筋，客戶談話內(nèi)容記不住，不得不讓客戶重復(fù)談話內(nèi)容，這樣就很耽誤時(shí)間，影響客戶的滿意度。

8、避免沉默

沉默是談話中最尷尬的部分，而作為傾聽(tīng)者的保險(xiǎn)營(yíng)銷員要切記，不要讓談話出現(xiàn)沉默的現(xiàn)象。如果有這樣的兆頭，可以采用提問(wèn)、贊同、簡(jiǎn)短評(píng)論、表示同意等方法來(lái)避免。

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