保險展業(yè)中，與客戶接觸是最難的一部分，一旦成功吸引客戶，就會事半功倍，也特別容易成功。作為保險代理人，應(yīng)該怎么吸引客戶來進行保險展業(yè)呢?大家保保險網(wǎng)建議保險代理在接觸展業(yè)對象的時候要注意技巧，此外也要把我潛在客戶這一群體。

接觸展業(yè)對象：介紹接觸和直接接觸

接觸展業(yè)對象的方法有兩種：介紹接觸和直接接觸. 介紹接觸是指展業(yè)人員通過第三者介紹而接觸展業(yè)對象。介紹接觸的優(yōu)點是，第三者的中介作用可以使展業(yè)氣氛輕松和諧，便于展業(yè)宣傳深入進行，且賦予其更強的 說服力，有利于達成展業(yè)成果.介紹接觸的途徑很多，如親友介紹，同學(xué)介紹等私人關(guān)系介紹，合作單位，展業(yè)對象的主管機關(guān)以及老顧客的介紹和團體組織介紹 等.介紹接觸必須找合適的中介人，中介人必須對展業(yè)對象有積極的影響，否則，介紹接觸不僅不能促使展業(yè)成功，反而會起到相反的效果，所以應(yīng)慎重選擇介紹 人。直接接觸是指展業(yè)人員利用工作關(guān)系直接接近展業(yè)對象.直接接觸時，一般需持有展業(yè)證件或其他證件，以及備有聯(lián)系業(yè)務(wù)的自薦名片.直接接觸時，應(yīng)啦先對 展業(yè)對象及其負責人進行了解，以便于尋找共同語言，增加交談的說眼力.同時，掌握好接近的時間和地點，盡量安排在對方時間較寬裕的時候去拜訪，以便于深入 交談.直接接觸展業(yè)對象的優(yōu)點是簡捷，但往往會遇到"坐冷板凳"的情況，這就要求展業(yè)人員以耐心，誠心，責任心來做認真細致的工作，采取適當?shù)慕浑H方式接 近展業(yè)對象，完成展業(yè)任務(wù)。

了解潛在顧客的情況，繼續(xù)挖卻

潛在顧客是指那些在主觀或客觀上需要保險且具有購買力的尚未購買保險商品的企業(yè)、團體或個人。對潛在顧客的了解主要包括潛在顧客的行業(yè)、經(jīng)濟實力、風(fēng)險狀 況、保險意識等與展業(yè)直接或間接相關(guān)的因素。在充分了解的基礎(chǔ)上，對潛在顧客進行分類，歸納出各類顧客的共同保險需求及不同顧客的特殊保險需求，以便根據(jù)具體情況擴大展業(yè)成果。

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