保***的意義在于銷售員之間相互鼓勵、互相交換值得借鑒的銷售故事。本文將為您提供一個銷售高手的故事，可供您在保***發(fā)言中使用。以下是這個故事的內(nèi)容。

一個銷售高手的故事

我從前有一位領(lǐng)導(dǎo)，他是一位地地道道的銷售高手，他談起過自己做的一個案例，很有啟發(fā)意義。

這個案子發(fā)生在臺灣，客戶是一家大名鼎鼎的做方便面的公司;這家客戶已經(jīng)基本確定選擇sap作為自己的軟件提供商了，很可惜，我的這位領(lǐng)導(dǎo)代表的是另外一家公司，是sap的對手，他沒有選擇，只有擊敗sap。

他機(jī)關(guān)用盡，總算讓這個項(xiàng)目暫時(shí)停了下來;但是客戶并沒有明顯的偏向他們。轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在一個看似無關(guān)的機(jī)會上：這期間，客戶計(jì)劃要做星巴克的代理，但是當(dāng)時(shí)的他們卻只會賣方便面，不會賣咖啡。

我的這位領(lǐng)導(dǎo)偶然得知這個消息后，開始玩命的研究星巴克的代理體制和營銷方法。不斷地以此為切入點(diǎn)和客戶交流，甚至把美國賣咖啡的專家都拉來助陣了，

一來二去，客戶的天平慢慢偏向了他;又經(jīng)過一番努力，擊敗了sap，最終簽約。第一期就簽了1500萬，單位是美元，最終一共做了5000萬美元。

在銷售領(lǐng)域，能稱的上是大師的人，我個人認(rèn)為只有兩個：科特勒和雷克漢姆;不過作為一個sales，我讀科特勒總是提不起精神，原因有二，一是這位仁兄的東西過于關(guān)注營銷(marketing)，而不是銷售了，二是他的東西比較理論化，很難做到拿來就用。這對與我這個以賣東西為生的家伙來說，距離就有點(diǎn)遠(yuǎn)了。

我認(rèn)為雷克漢姆之所以是大師，并不在于他和他的兄弟們一起發(fā)明了SPIN，因?yàn)榘l(fā)明其他行之有效的銷售方法的人還有很多;他的偉大之處，在于對于銷售本質(zhì)性的認(rèn)識和前瞻性的研究。

各行各業(yè)的大師其實(shí)都有一個共通之處，那就是能從最簡單的現(xiàn)象中，找到最深刻的問題，從而揭示出最本質(zhì)的東西，而雷克漢姆的偉大之處，還在于他還找到了最切實(shí)可行的執(zhí)行方法。

這次他拷問的問題是：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，sales到底有什么用?

是啊，這個問題太簡單了，以至于我們都不去考慮了;但是我們捫心自問一下，在google、百度橫行的時(shí)代，客戶到底需要sales做什么?互聯(lián)網(wǎng)太厲害了，除了給客戶送回扣，它幾乎可以做任何事情，它能把你的公司方方面面都扒個精光，它能幫客戶找到你的老用戶使用你產(chǎn)品的反饋，它能提供免費(fèi)的方案，比你的售前顧問的胡言亂語還有價(jià)值的多。

還要sales干嗎!

還有，客戶都喜歡玩命的壓你價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品。這又是為什么?

看來，新年新氣象，sales需要變個樣了。否則就被這些搜索引擎把飯碗搞沒了。

好在雷克漢姆給出了答案：sale的責(zé)任是傳遞價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值。

傳遞價(jià)值容易理解，我們最常做的事不就是死乞白列的給人家介紹產(chǎn)品嘛，我們認(rèn)為通過介紹產(chǎn)品可以給人家傳遞價(jià)值。可是這事google往往也能干啊(可惡的google)。

那什么是創(chuàng)造價(jià)值呢?最簡單的例子就是給回扣!

知道為什么回扣這樣有用了吧，大師給出了答案：因?yàn)檫@給客戶創(chuàng)造了價(jià)值。

但是問題的關(guān)鍵也在這里，我們即使不考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對手都給回扣怎么辦?比誰給的更多?我們是銷售啊，不是搞資本運(yùn)營的。

所以價(jià)值應(yīng)該有更多，也應(yīng)該有更高。

生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但是這個等價(jià)很多人理解成了產(chǎn)品的價(jià)值和客戶給的價(jià)格相等，這是完全錯誤的;正確的公式是：

產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值+sales創(chuàng)造的價(jià)值=客戶的價(jià)格

這個公式也能解釋，為什么同質(zhì)化的產(chǎn)品有人也能賣高價(jià);原因就在于sales創(chuàng)造了‘額外’的價(jià)值。比如開頭說的我那位領(lǐng)導(dǎo)所創(chuàng)造的價(jià)值就是一種。

不過sales創(chuàng)造價(jià)值可絕對不是一件容易的事情(回扣除外，那是蠢sales常用的手段)，他需要三個條件：深刻的(客戶)行業(yè)知識、敏銳的商業(yè)嗅覺和純熟的提問技巧。這三個方面合起來也只是具備了一個基礎(chǔ)，關(guān)鍵還要有工具。

大師提出了四個工具，并稱之為洞見孵化器，其實(shí)我覺得叫價(jià)值孵化器也許更好，這個四個孵化器是：

1、 被忽視的問題

2、 出人意料的解決方案

3、 隱藏的機(jī)會

4、 雙方實(shí)力的中介人

這四個方面看起來都很簡單，但是和spin一樣，對sales的要求實(shí)在太高?高到什么程度?我認(rèn)為沒有十年以上的銷售功力，這四個方面基本就別想了。

我認(rèn)為，雷克漢姆是一位理性的偏執(zhí)狂;而且?guī)Я艘蝗焊珗?zhí)的瘋子，這群家伙總能比別人提前十年發(fā)現(xiàn)最本質(zhì)的問題。

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