【摘要】在保險(xiǎn)公司開門紅期間，增保費(fèi)與增員同樣重要。從今年已經(jīng)披露1月份原保費(fèi)數(shù)據(jù)的幾家上市險(xiǎn)企來看，保費(fèi)增速較高的幾家險(xiǎn)企此前都積累了大量的個(gè)險(xiǎn)營銷員，營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定增長，是個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長的基礎(chǔ)。

　　險(xiǎn)企：增員與清退同時(shí)進(jìn)行
　　歷年一季度，尤其是1月份，是險(xiǎn)企增員的集中期。從去年來看，保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，2016年一季度保險(xiǎn)業(yè)職工人數(shù)103.96萬人，較年初增加1.5萬人，而保險(xiǎn)營銷員也較年初增加了35.41萬人。
　　而上述險(xiǎn)企的增員數(shù)據(jù)也顯示，該公司元旦當(dāng)天上崗新人14653人，全月上崗新人20309人，營銷員在1月份快速增長?；谳^快的增員速度，該公司1月份壽險(xiǎn)個(gè)人營銷渠道累計(jì)預(yù)收142319萬元，累計(jì)承保97163萬元，企劃目標(biāo)達(dá)成率121.5%，挑戰(zhàn)目標(biāo)達(dá)成率108%，28家分公司完成1月份企劃目標(biāo)，23家分公司實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)目標(biāo)，基本實(shí)現(xiàn)了開門全紅的局面。
　　但引人注意的是，自2015年?duì)I銷員資格證取消后，經(jīng)過了兩年保險(xiǎn)營銷員的快速增長，日前多家券商機(jī)構(gòu)預(yù)測今年?duì)I銷員數(shù)量將碰到“天花板”。
　　對于營銷員增速放緩的原因，海南保監(jiān)局此前指出有三大原因：一是資格證取消后，隱形的銷售隊(duì)伍已基本消化；二是部分新進(jìn)人員展業(yè)能力不強(qiáng)，業(yè)績考核不過關(guān)，脫落率高，個(gè)別公司甚至出現(xiàn)人數(shù)負(fù)增長；三是各公司增員重心有所調(diào)整，從重?cái)?shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)量，更加重視業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和產(chǎn)能提升。
　　實(shí)際上，媒體人獲悉，近期有上市公司分公司正著手清退機(jī)構(gòu)在冊15%左右的人力，同時(shí)該公司要求下轄的近20家中支機(jī)構(gòu)通過努力減少清退人數(shù)，并檢查被清退的人員中是否還有可以爭取的對象。
　　由于新入職營銷員的產(chǎn)能較低，個(gè)人展業(yè)方面，該險(xiǎn)企計(jì)劃通過新人(新入職營銷員)獲取35%的目標(biāo)保費(fèi)，老人(原營銷員)獲取65%的目標(biāo)保費(fèi)。在開門紅第二階段(今年2月份開始)策略方面，該險(xiǎn)企計(jì)劃通過會議營銷(產(chǎn)說會)獲取目標(biāo)保費(fèi)的70%，通過個(gè)人展業(yè)獲取目標(biāo)保費(fèi)的30%。
　　實(shí)際上，不僅上述險(xiǎn)企，上市險(xiǎn)企已經(jīng)關(guān)注到了營銷員產(chǎn)能問題，紛紛加大渠道調(diào)整力度。中國人壽此前就提出從個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍突破，“擴(kuò)量、提質(zhì)”必須先增量再提質(zhì)，量的提升帶來規(guī)模效應(yīng)，在量提升的前提下，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)提質(zhì)；中國太保提到，公司個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，牽引團(tuán)隊(duì)持續(xù)留存，健康人力和績優(yōu)人力占比持續(xù)提升，通過績優(yōu)推動以及加強(qiáng)營銷員基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)工作等舉措，全面提升銷售能力；新華保險(xiǎn)表示，公司不斷完善培訓(xùn)體系助推隊(duì)伍發(fā)展，在隊(duì)伍規(guī)模快速增長的同時(shí)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍產(chǎn)能。

　　營銷員：期交考核比重加大
　　有險(xiǎn)企營銷員告訴媒體人，為鼓勵(lì)個(gè)險(xiǎn)營銷員銷售期交保費(fèi)，公司今年的獎(jiǎng)勵(lì)評定辦法向期交保費(fèi)傾斜。該公司規(guī)定開門紅保費(fèi)統(tǒng)計(jì)口徑以實(shí)際新單期交承保保費(fèi)為準(zhǔn)：新單期交承保保費(fèi)=新單期交承保保費(fèi)-猶豫期退保保費(fèi)。
　　險(xiǎn)企增加對營銷員期交的業(yè)務(wù)考核力度也反映在保費(fèi)數(shù)據(jù)上。昨天保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到了7579.6億元，同比增長39.1%，其中期交保費(fèi)同比增長了49.3%，1月份壽險(xiǎn)公司的凈現(xiàn)金流入達(dá)到了3412億元。
　　在考勤方面，該營銷員表示，公司規(guī)定，每周一、三、五上午8：30按時(shí)出勤公司早會，每月保證出勤次數(shù)達(dá)10次。同時(shí)，公司要求營銷員在代理合同簽定前，服從公司安排完成考勤機(jī)面紋數(shù)據(jù)錄入(考勤需要刷臉)，并完成每月考核次數(shù)。該營銷員提到，公司讓業(yè)務(wù)員確定開門紅自己的收入目標(biāo)及方案目標(biāo)，并按照按周經(jīng)營推動，結(jié)合業(yè)務(wù)員目標(biāo)強(qiáng)化追蹤。
　　事實(shí)上，從目前各險(xiǎn)企增員的趨勢來看，在不少險(xiǎn)企增加對營銷員素質(zhì)要求的大背景下，雖然進(jìn)入營銷隊(duì)伍的總體門檻不高，但要留存下來則需要較高硬性指標(biāo)。
　　另有一激進(jìn)險(xiǎn)企營銷員對媒體人表示，公司要留存下來必須三個(gè)月平均傭金不低于1500元。比如說，營銷員銷售1單每年存23000元的年金險(xiǎn)，存10年，傭金4600元，可以維持3個(gè)月工號，不被清退?；蛘咪N售1款年交15000、20年交的重疾險(xiǎn)，也能維持3個(gè)月工號。對許多新進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的營銷員來說，這一硬性指標(biāo)并不容易實(shí)現(xiàn)。

　　無憂保提示：對于保險(xiǎn)公司來說，在一季度增員是必不可少的，這主要是為開門紅大戰(zhàn)做準(zhǔn)備。不過需要注意的是，險(xiǎn)企在大力增員的時(shí)候也在清退人員，留存一些產(chǎn)能高的的員工，提升隊(duì)伍產(chǎn)能。