【摘要】2016年前三季度，壽險行業(yè)八家主要銀行系公司實現(xiàn)原保費收入1183億元，同比增長104.5%，行業(yè)排名前二十中銀行系保險公司占據(jù)4席。但銀行系保險想要獲得可持續(xù)發(fā)展，還需進行轉(zhuǎn)型。

　　發(fā)展期繳業(yè)務(wù)成關(guān)鍵
　　在孫持平看來，銀行系保險公司的發(fā)展，首先須始終堅持“保險姓?！钡男袠I(yè)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律，堅持“保險姓保”是保險業(yè)服務(wù)經(jīng)濟社會、體現(xiàn)行業(yè)價值的根基。這就要求銀行系保險公司加快風險保障型和長期儲蓄型業(yè)務(wù)發(fā)展，連通個人長期保障需求和社會長期資金供給需要。
　　據(jù)不完全統(tǒng)計，壽險全行業(yè)續(xù)期保費能占到年度保費40%以上；每年期繳新單業(yè)務(wù)比重則在30%左右，優(yōu)秀壽險公司甚至達到60%以上，扎實的期繳業(yè)務(wù)基礎(chǔ)將大大增強壽險公司可持續(xù)發(fā)展和抗風險能力。
　　孫持平指出，包括工銀安盛在內(nèi)的銀行系保險公司，均將發(fā)展期繳業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型的一個主要方向。工銀安盛自2012年成立以來，實現(xiàn)了期繳業(yè)務(wù)年均近60%的高速增長；但現(xiàn)階段銀行系保險公司期繳業(yè)務(wù)新單占比僅在15%左右，與行業(yè)巨頭相比還有很大的提升空間。
　　其次，孫持平認為，銀行系保險公司的發(fā)展，必須始終堅持銀行綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略目標，充分發(fā)揮銀保協(xié)同效應(yīng)?！帮L險管理和保障功能是保險產(chǎn)品獨有的，具有其他金融產(chǎn)品不可替代的重要功能。銀行系保險公司需要大力發(fā)展期繳保障型業(yè)務(wù)，彌補母行客戶綜合化金融服務(wù)中的保險短板，實現(xiàn)銀保協(xié)同效應(yīng)，增強客戶粘性與忠誠度。”
　　實現(xiàn)金融服務(wù)生態(tài)的閉環(huán)管理，這也是當初商業(yè)銀行進軍保險業(yè)、開展綜合化經(jīng)營，所賦予保險子公司的戰(zhàn)略性目標。目前工銀安盛的期繳業(yè)務(wù)近九成來自工商銀行銷售渠道，期繳新單規(guī)模約與公司成立之初相比增長了近5倍。

　　保障、長期儲蓄型產(chǎn)品差異化供給
　　“銀行系保險公司的發(fā)展，必須始終堅持以客戶實際需求為中心”是孫持平提出的第三個觀點。“隨著經(jīng)濟發(fā)展水平、國民收入水平的不斷提高，保險市場將呈現(xiàn)出 理財儲蓄業(yè)務(wù)占比下降，保障型產(chǎn)品占比上升 的趨勢性發(fā)展規(guī)律。對此，銀行系保險公司應(yīng)抓住保險產(chǎn)品的保障功能特色，加緊練好內(nèi)功，以差異化的保障型產(chǎn)品和長期儲蓄型產(chǎn)品供給，滿足客戶需求。”
　　相比其他金融產(chǎn)品，保險產(chǎn)品，特別是期繳保障型產(chǎn)品的客戶群體高端化、個性化的特點更為突出。近年來，通過與工商銀行的銀保深度合作，工銀安盛針對銀行高端客戶群體，從優(yōu)化資產(chǎn)配置、資產(chǎn)傳承角度，加強保險產(chǎn)品的重點營銷，特別是針對私人銀行客戶，正全力制定專屬產(chǎn)品和營銷服務(wù)模式。目前，工銀安盛客戶大單（百萬元及以上期繳業(yè)務(wù)保單）業(yè)務(wù)占比已接近20%。
　　孫持平最后還指出，銀行系保險公司的發(fā)展，必須始終堅持自主隊伍建設(shè)，提高服務(wù)網(wǎng)點綜合能力。
　　“雖然近年來互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，但商業(yè)銀行網(wǎng)點依然是銀行渠道代理保險的主陣地，通過網(wǎng)點直接銷售或線下引導客戶線上購買的保險業(yè)務(wù)占比仍達90%。在銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，關(guān)鍵還在于保險公司保障服務(wù)銀行網(wǎng)點的能力，只有保險公司自主隊伍能力強，才能在網(wǎng)點保險營銷上占據(jù)主動，這對于期繳業(yè)務(wù)推動尤為重要?！?br>　　近年來，工銀安盛通過培訓體系、榮譽體系、精英俱樂部、“尖刀連”等管理體制機制建設(shè)，公司銀保營銷員隊伍逐步從銷售支持轉(zhuǎn)型為培訓指導、營銷組織專家，幫助銀行客戶經(jīng)理加速成長為綜合財富規(guī)劃顧問，在提升銀行網(wǎng)點期繳業(yè)務(wù)銷售能力方面取得了較明顯成效。今年公司銀保銷售人員期繳產(chǎn)能同比增幅近100%，人均產(chǎn)能也處于行業(yè)領(lǐng)先水平，銀行網(wǎng)點期繳營銷能力顯著提高。

　　無憂保提示：自2009年監(jiān)管正式開閘商業(yè)銀行入股保險公司以來，銀行系保險公司經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。不過，銀行系保險想要獲得長足發(fā)展，還應(yīng)發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，并且是保障型期繳產(chǎn)品。