【摘要】在2003年前，銀行代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)歷迅猛增長(zhǎng)期。在2008年以后，電網(wǎng)銷產(chǎn)品橫空出世，保單價(jià)格上15%的差異對(duì)投保人來(lái)講彌足珍貴，造成了銀行做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性迅速降至冰點(diǎn)。隨著商車費(fèi)改后，銀保渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)或?qū)⒂瓉?lái)春天。

　　銀行渠道發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)何在呢？首先，銀行渠道發(fā)展車險(xiǎn)是重操舊業(yè)。早在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展萌芽階段，銀行就開始為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司代理貸款企業(yè)的車險(xiǎn)。隨著個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行代理車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)凸顯、業(yè)務(wù)猛增，有些大銀行的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾經(jīng)破億元發(fā)展。在銀行買車險(xiǎn)和車貸險(xiǎn)成為那時(shí)消費(fèi)貸款客戶的首選。時(shí)隔十年，銀行對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)格外重視，積累的個(gè)人客戶數(shù)量相當(dāng)可觀，大部分個(gè)人客戶汽車擁有量比例也很高，而銀行渠道的客戶貸款需求依然存在，這樣數(shù)量龐大的客戶群就是銀行其本身的資源，銀行可以重操舊業(yè)。

　　其次，銀行渠道代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)原有的主要瓶頸已經(jīng)突破。車險(xiǎn)費(fèi)改以來(lái)，渠道因子的運(yùn)用使電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)不再擁有得天獨(dú)厚的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。更多的隨車、隨人因子在定價(jià)時(shí)的應(yīng)用使銀行渠道客戶的車險(xiǎn)也可以得到比較優(yōu)惠的價(jià)格。

　　再次，銀行渠道代理車險(xiǎn)對(duì)銀行的反哺作用巨大。目前銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，更多是在個(gè)人客戶的爭(zhēng)奪。個(gè)人客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度越來(lái)越被人重視，甚至可以這樣說(shuō)，個(gè)人金融已經(jīng)成為很多銀行大部分利潤(rùn)的來(lái)源。銀行卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、理財(cái)業(yè)務(wù)……個(gè)人客戶的深度開發(fā)成為銀行研究的重點(diǎn)。而私家車的保有量的不斷增加，使車輛和銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生了微妙的密切聯(lián)系。貸款分期購(gòu)車、信用卡還款、銀行卡繳納車輛各種規(guī)費(fèi)等等，用車的人必須用卡成了一種習(xí)慣。如果銀行成功營(yíng)銷了個(gè)人客戶的車險(xiǎn)，那么意味著在這一年時(shí)間里，銀行與客戶之間，建立了新品種的業(yè)務(wù)聯(lián)系，也就建立了深度開發(fā)的可能性。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，銀行是應(yīng)該樂(lè)見(jiàn)其成的。

　　還有，就是銀行作為產(chǎn)品的推薦者，在投保人心里的影響力是怎么樣的呢？也就是說(shuō)，銀行推薦保險(xiǎn)公司、促成業(yè)務(wù)的成功率到底怎么樣呢？我們覺(jué)得，銀行在普通民眾心目中口碑還是比較良好的，作為金融從業(yè)者，銀行員工給人感覺(jué)比較專業(yè)，再有銀行本身產(chǎn)品的配套銷售，輔之以銀行自身和保險(xiǎn)公司提供的增值服務(wù)和優(yōu)惠，消費(fèi)者還是愿意接受在銀行這樣一個(gè)專業(yè)、高效的渠道購(gòu)買車險(xiǎn)產(chǎn)品的。

　　正確的認(rèn)識(shí)目前銀行渠道發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)和價(jià)值是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中銀行保險(xiǎn)從業(yè)者應(yīng)該做的。既然銀行曾經(jīng)是車險(xiǎn)銷售的一個(gè)比較重要的渠道，那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，它也有可能成為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新能源。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該把銀保渠道的定位從非車險(xiǎn)效益險(xiǎn)種的主要渠道轉(zhuǎn)型為全險(xiǎn)種拓展的綜合性渠道。加強(qiáng)基層調(diào)研、數(shù)據(jù)采集、多與合作銀行交流，引起決策層的關(guān)注與重視。在各級(jí)機(jī)構(gòu)都應(yīng)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：銀保渠道可以大做車險(xiǎn)，車險(xiǎn)要在銀保渠道做。

　　以某大型財(cái)險(xiǎn)某省公司半年數(shù)據(jù)來(lái)看，費(fèi)改實(shí)施后，銀保渠道新增車險(xiǎn)保費(fèi)3800萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)55%，達(dá)到了初步預(yù)期目標(biāo)?？偨Y(jié)其主要經(jīng)驗(yàn)和做法，可以得出結(jié)論：

　　銀行渠道發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)要出產(chǎn)能，必須抓住機(jī)遇，深入研究銀行需求，研究自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，配合以新技術(shù)手段，與銀行一起培育客戶，并把他們牢牢抓在手里。

　　首先是加強(qiáng)發(fā)展意識(shí)，構(gòu)建銀保協(xié)調(diào)的合作機(jī)制。經(jīng)過(guò)十多年銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展起伏，渠道面臨全面的變革，需要增加新的發(fā)展亮點(diǎn)。車險(xiǎn)無(wú)疑應(yīng)該是一個(gè)好的產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司應(yīng)該認(rèn)真分析銀行渠道車險(xiǎn)發(fā)展的潛力，判斷費(fèi)改后，銀行渠道的車險(xiǎn)必將重新發(fā)力，說(shuō)不定錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)后，還會(huì)面臨各家同業(yè)爭(zhēng)搶局面。所以必須堅(jiān)持早布局，早謀劃。上下各級(jí)形成合力，這是練好內(nèi)功。當(dāng)然，光保險(xiǎn)公司的同志剃頭挑子一頭熱還是不夠的，渠道業(yè)務(wù)，如果渠道不通，什么也干不成。所以，讓銀行的同志也熱起來(lái)、動(dòng)起來(lái)是非常關(guān)鍵的。財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該與銀行保持好的溝通，為銀行的各級(jí)同志梳理做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、建立營(yíng)銷的信心。當(dāng)然，為了避免以前合作中的一些風(fēng)險(xiǎn)，代理業(yè)務(wù)雙方應(yīng)該構(gòu)建協(xié)調(diào)合作機(jī)制，使雙方責(zé)任對(duì)稱、目標(biāo)一致，避免某一方為了追求短期化利益，對(duì)投保人或者對(duì)方造成損害。

　　其次關(guān)注把原來(lái)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)到以合作伙伴和客戶需求為導(dǎo)向來(lái)。在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的制度設(shè)計(jì)下，保險(xiǎn)公司往往過(guò)于關(guān)注自身產(chǎn)品銷量，忽略了合作伙伴的需求。也忽略了銀行的客戶之所以選擇這個(gè)渠道來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，他們的需求肯定與其他渠道客戶存在不同。我們覺(jué)得研究不同銀行的需求，配制不同的銷售費(fèi)用和激勵(lì)活動(dòng)，找到銀行的痛點(diǎn)，形成良好的合作氛圍是很關(guān)鍵的。目前銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況不同，經(jīng)營(yíng)手段也不同?？蛻舻钠靡膊煌?。要做好銀保渠道的車險(xiǎn)發(fā)展，關(guān)鍵還是研究銀行，研究銀行客戶，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。有的銀行非常關(guān)注信用卡分期業(yè)務(wù)，希望有車一族提升刷卡量，那就從卡部入手，為用卡客戶推送車險(xiǎn)優(yōu)惠的信息；有的銀行關(guān)注高速公路ETC的銷售推廣，那保險(xiǎn)公司也擁有數(shù)量龐大的車險(xiǎn)個(gè)人客戶，可以與之開展客戶資源互換，聯(lián)合開展?fàn)I銷活動(dòng)；有的銀行特別看中中間業(yè)務(wù)收入，那么與銀行合作個(gè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)賽肯定能收到不俗的戰(zhàn)績(jī)。了解銀行的部門特征，認(rèn)清哪里有可能產(chǎn)生車險(xiǎn)保費(fèi)，研究他們各自的需求，才能深度挖掘其潛力，把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。

　　再次，加強(qiáng)創(chuàng)新研究，提升合作層次。金融業(yè)的創(chuàng)新和新技術(shù)運(yùn)用已經(jīng)風(fēng)起云涌，銀行業(yè)也面臨網(wǎng)絡(luò)化世界帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。所以，跨界合作對(duì)新技術(shù)、新工具的運(yùn)用提出了更高、更迫切的要求。要提升合作層次，必須加強(qiáng)以客戶體驗(yàn)提升為目的的技術(shù)改造。如果車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的投保實(shí)現(xiàn)可以嵌入銀行自身的系統(tǒng)或者可以在銀行客戶的手機(jī)銀行上就可以完成投保、付款、生效等全流程，客戶體驗(yàn)好了，那么這個(gè)渠道的業(yè)務(wù)也可能會(huì)出現(xiàn)井噴。

　　無(wú)憂保提示：全國(guó)商車費(fèi)改后，電銷渠道、網(wǎng)銷渠道所具有的費(fèi)差優(yōu)勢(shì)已不存在，銀行車險(xiǎn)業(yè)務(wù)將迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。另外，銀行發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的話，具有龐大的客戶群，并且代理車險(xiǎn)對(duì)銀行的反哺作用巨大。