【摘要】面對大公司的規(guī)模與網(wǎng)點優(yōu)勢，如何突圍？這已經(jīng)成了中小保險公司非常關注的話題。小公司發(fā)展有三個突破點，即成本；開放；連接，抓住這些關鍵的要點，轉(zhuǎn)換思路，就能獲得發(fā)展機遇。

　　第一個突破點是“成本”。例如西班牙的一家中型車險公司。其85%的保費是來自于馬德里一個城市，全都是車險業(yè)務，可以看到他的專注度有多高。這家中型保險公司的特點在于簡化運營，實施低成本模式。其在馬德里只有一個服務網(wǎng)點，提供了所有的服務(包括承保、理賠等等)，80%的客戶聯(lián)絡都是通過電話完成的；他有非常成熟的“零成本”文化，整個組織有500個雇員，他的產(chǎn)能有54億保費，平均產(chǎn)能非常之高；低成本獲客，保單快速簽訂(可以通過電話6分鐘之內(nèi)，)；通過口碑傳播，在2005年之前幾乎沒有任何廣告。

　　除此之外，還有低成理賠本，因為事故雙方大都是本公司的客戶，他采用一種非常簡易的方法來快速支付賠款，從而節(jié)約了很多運營成本。這家保險公司還與馬德里超過60%的修理廠簽有協(xié)議，從而縮減了修理費用，忠誠回報項目則打消了客戶進行小額索賠的念頭。這家保險公司比整個行業(yè)要低50%的費用率，目前其在整個馬德里市場份額占到了34%，保費達到了54億。

　　第二個突破點是“開放”。傳統(tǒng)保險公司是比較保守封閉的。在這個時代，如果不開放就非常難。就舉一個例子吧，就是獨立代理人這件事情。為什么保險公司自己不去做這件事情，當有人在做獨立代理人的時候，對于保險公司而言，似乎變成了一件非常敏感的事情。

　　但這種趨勢是沒法改變的，代理人發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，一些人擁有了大量的忠實客戶群，靠口碑傳播來給他們增加客戶。獨立代理人也是他們的一種呼聲：我是不是一輩子要給保險公司做？能不能自己干？獨立代理給了他一個很好的解決方案，保險公司如果不抓住這個機會，很多代理人也會脫離你這家保險公司，自己干，實際上你的業(yè)務人員還是流失了，并沒有把控住他們。那保險公司為什么不能開放一點？自己投錢幫助我的代理人去建立自己的代理門店，有沒有這種思想的開放度和胸懷？

　　第三個突破點叫“連接”?；ヂ?lián)網(wǎng)時代最核心的特征是“連接”。我們結合保險公司來看，保險公司目前最主要的工作之一還是營銷，業(yè)務人員的地位目前在保險公司里面還是很高的，銷售團隊負責人的地位也是非常高的，當你手里有業(yè)務，有團隊，有影響力的時候，你的價值籌碼就會很高。但現(xiàn)在的銷售與之前的銷售不一樣了，現(xiàn)在最優(yōu)秀的營銷專家都是在運用科技手段去促進交易。在保險行業(yè)，我們的常規(guī)理解是，用先進的科技手段來迎合我們客戶的需求。但實際上，互聯(lián)網(wǎng)時代先進科技手段不是單純來滿足客戶需求的，最核心的作用是來挖掘客戶和連接客戶。我們花了很多時間做自己的科技產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)很難超過這些科技公司。因為保險公司雇傭不到這個行業(yè)最頂端的科技人員；第二，你很難專注地做這件事情。如果我們采取一種開放的心態(tài)，去跟在某一個行業(yè)做得比較專注的高科技公司合作，就會很快跟他“連接”起來。這時候，我們才能夠進化到第二步，和真正的客戶連接。所以我們要運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計算等工具，來幫我們連接到這些真正擁有用戶的平臺，來提升他們的用戶體驗，提升這些平臺的流量和變現(xiàn)能力，最終實現(xiàn)我們自己的目的，這才是保險公司最應該做的事情。

　　無憂保提示：面對大型險企的優(yōu)勢，中小型公司需要降低成本、打破傳統(tǒng)、運用互聯(lián)網(wǎng)技術來發(fā)展自己。只有這樣，中小保險公司才能和大公司競爭，才能在市場上取得一定的位置，擁有更多的客戶。