【摘要】近日，中國保險協(xié)會公布了32家壽險公司2015年度個險營銷渠道保額銷售前十名的保險銷售人員。數(shù)據(jù)顯示，保額最高的為人保壽險天津分公司的闞文琴，銷售保額3.88億元；標(biāo)保保費最高的為平安人壽福建分公司的胡柳，標(biāo)保1542億元；長期壽險新單件數(shù)最多的為人保壽險北京分公司的鮑娟，新單件數(shù)為479件。

　　兩營銷員年標(biāo)保超千萬元
　　為提升社會公眾對保險的認知，促進業(yè)務(wù)渠道對保額指標(biāo)評價的關(guān)注，中國保險行業(yè)協(xié)會于2016年3月發(fā)布《關(guān)于報送2015年度個險營銷渠道保額銷售前十名銷售人員的通知》(中保協(xié)發(fā)〔2016〕66號)，并啟動相關(guān)工作。截至8月26日，32家人身險公司根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，共報送181名銷售人員。
　　公布的數(shù)據(jù)顯示，保額前十的營銷員中，人保壽險占3席，太平洋（601099）壽險占4席，中國人壽（601628）、平安人壽、中意人壽各占1席。其中有兩位營銷員標(biāo)保超過1千萬，分別為中國人壽山東分公司的曹紀(jì)平與平安人壽福建分公司的胡柳，標(biāo)保分別為1332.4萬元、1542萬元。
　　從保額來看，有3名營銷員銷售保額超過3億元，其他7名保額均超2億元。銷售件數(shù)方面，保額銷售前十的營銷員長期壽險新單件數(shù)均超50件，其中人保壽險北京分公司的鮑娟銷售件數(shù)為479件(平均1天銷售1.3件長期壽險)，太保壽險江蘇分公司的盧小美銷售件數(shù)為328件(平均1天銷售0.9件長期壽險)。
　　每天銷售1件保單是一個什么樣的概念？最近披露上市險企半年報顯示，某險企上半年代理人個險新保單件數(shù)為1.3件／人均每月。也就是，拋開短期壽險新單，這些營銷大咖僅每天銷售的長期壽險新單件數(shù)就頂普通營銷員1個月的業(yè)績。
　　這些保險營銷大咖不僅銷售件數(shù)多、保額高，而且他們保單的保費繼續(xù)率也比較高。前十名中，有3名13個月保費繼續(xù)率為100%，其余7名13個月保費繼續(xù)率也均在94%以上。
　　件均標(biāo)保來看，平安人壽福建分公司的胡柳件均標(biāo)保為30萬元，而前十名中的其他營銷員的件均標(biāo)保也都在5萬元左右徘徊。
　　比較顯眼的是，前十名營銷員中，保額排名與標(biāo)保保費排名出現(xiàn)反差，比如闞文琴的銷售保額為3.88億元，標(biāo)保為107萬元。而胡柳銷售的保額為2.29億元，標(biāo)保卻高達1542億元。標(biāo)保與保額高低的反差反映了這些營銷員銷售偏理財性質(zhì)保單比例的高低。
　　事實上，這次公示的保費均以標(biāo)準(zhǔn)保費計算，若按照規(guī)模保費計算，件均保費會更高。由于規(guī)模保費是指投保人所交的實際保費金額，而標(biāo)準(zhǔn)保費則是規(guī)模保費乘以一個折標(biāo)系數(shù)，它不僅衡量一份保單的業(yè)務(wù)價值，也衡量營銷員的業(yè)務(wù)質(zhì)量。
　　比如某壽險公司標(biāo)保的折算標(biāo)準(zhǔn)：3年期交保費按30%進行折算標(biāo)準(zhǔn)保費；5年期交保費按50%折算標(biāo)準(zhǔn)保費；10年期交的保費按80%折算標(biāo)準(zhǔn)保費；15年期交保費按90%折算標(biāo)準(zhǔn)保費；20年期交及以上保費按100%折算標(biāo)準(zhǔn)保費；萬能險基本保費按50%折算標(biāo)準(zhǔn)保費；萬能險額外期交、追加保費、其他險種躉交保費均按10%折算標(biāo)準(zhǔn)保費。

　　件均保額最高達762萬元
　　從件均保額來看，件均保額最高的是人保壽天津分公司的闞文琴，件均保額高達762萬元；太保壽險的北京分公司的黃永恩，件均保額達到528萬元；平安人壽福建分公司的胡柳件均保額449萬元。
　　事實上，與高額保單對應(yīng)的是國內(nèi)大額保單與高凈值人群日益增多。
　　媒體人獲悉，年初以來，不少壽險公司加強了對大額保單的銷售力度，個別公司年初開門紅更是頻現(xiàn)保額超過500萬元的保單。過去1年，中國高凈值人群也增速不減，存款、不動產(chǎn)、保險依然是高凈值人群三大最主要的投資理財方式，但與去年相比，保險的占比有一定提升，而不動產(chǎn)投資的比例則有相應(yīng)下降。
　　媒體人也從某上市險企湖北分公司獲悉，該公司7月承保人身險保額50萬(含)以上保單4933件，占成年人承保件數(shù)的12.12%；7月承保最高人身險保單保額為460萬；該險企寧波分公司上半年保額超過500萬元的保單有5件，其中2件保額為1201萬元，1件保額為4000萬元。
　　近日，泰康與胡潤研究院發(fā)布《中國高凈值人群醫(yī)養(yǎng)白皮書》顯示，95%的千萬高凈值人群擁有商業(yè)壽險，平均每人年交保費約3.7萬元，這一人群年交保費規(guī)模高達470億。高凈值人群購買商業(yè)養(yǎng)老保險的比例從去年的74%上升至今年的82%，購買商業(yè)健康保險的比例也從去年的80%上升至今年的94%。
　　調(diào)查結(jié)果顯示，95%的高凈值人群選擇購買社保以外的商業(yè)壽險，主要原因為高凈值人群與社會保障本身并無太大關(guān)系，高凈值人群的生活品質(zhì)并不因社會保障而影響或改變，購買商業(yè)保險則可以很好地彌補社保的缺點和不足，使他們獲取更全面完善的保障。隨著高凈值人群對壽險認知的重要性和了解程度的提高，他們對保險公司以及保險產(chǎn)品本身有著更高的基本服務(wù)需求和增值需求。

　　無憂保提示：2015年度個險營銷渠道排名前十的營銷員中，7名為女性，3名男性，標(biāo)保保費銷售最高的營銷員年售標(biāo)保1542億元。另外根據(jù)數(shù)據(jù)，件均保額最高達762萬元，主要是受高凈值人群日益增多的影響。