【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式不斷創(chuàng)新。目前，我國(guó)很多保險(xiǎn)公司都在積極布局社區(qū)門(mén)店，保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)的步伐明顯提速。

　　中國(guó)人壽加碼社區(qū)門(mén)店 EA項(xiàng)目上海試點(diǎn)完成
　　一位國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)高層表示，“未來(lái)中國(guó)人壽的社區(qū)門(mén)店將以EA門(mén)店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創(chuàng)業(yè)者與中國(guó)人壽一起拓展門(mén)店業(yè)務(wù)。”先行試點(diǎn)社區(qū)門(mén)店，再設(shè)立保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，將社區(qū)門(mén)店業(yè)務(wù)逐步鋪開(kāi)，這是中國(guó)人壽、中國(guó)人保以及華泰保險(xiǎn)等險(xiǎn)企在社區(qū)門(mén)店業(yè)務(wù)開(kāi)展上的思路。目前中國(guó)人保已與美國(guó)AIG集團(tuán)成立了中美國(guó)際保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，華泰保險(xiǎn)也早在2011年成立了華泰保險(xiǎn)銷(xiāo)售（上海）有限公司，主管旗下EA（專(zhuān)屬代理人）門(mén)店業(yè)務(wù)。
　　據(jù)的了解，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)在2013年初就已試水社區(qū)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)。2013年3月，天津保監(jiān)局下發(fā)了《關(guān)于中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司天津市分公司本部及靜海支公司開(kāi)辦“店面”直銷(xiāo)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的批復(fù)》，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)先行試水社區(qū)門(mén)店。
　　但當(dāng)時(shí)社區(qū)門(mén)店的銷(xiāo)售種類(lèi)比較有限，僅限于機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)，隨著中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司的成立，中國(guó)人壽的社區(qū)門(mén)店業(yè)務(wù)將拓展到“產(chǎn)壽險(xiǎn)一體式”服務(wù)。
　　今年9月底，中國(guó)人壽開(kāi)始以EA門(mén)店的形式在上海進(jìn)行試點(diǎn)。中國(guó)人壽負(fù)責(zé)上海EA門(mén)店招募的人士透露，“目前第一批招募已經(jīng)完畢，明年會(huì)出第二批，需要應(yīng)聘者繳納一定的保證金，同時(shí)自負(fù)盈虧?，F(xiàn)在在上海進(jìn)行試點(diǎn)，如果成功的話(huà)，會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣?！?br>　　據(jù)了解，為了吸引創(chuàng)業(yè)者參與到中國(guó)人壽上海EA門(mén)店項(xiàng)目，中國(guó)人壽負(fù)責(zé)對(duì)前20家門(mén)店免費(fèi)統(tǒng)一店面裝修、統(tǒng)一配置相應(yīng)軟硬件設(shè)施，同時(shí)為合作人提供系統(tǒng)的管理訓(xùn)練，從籌備到開(kāi)業(yè)全程輔導(dǎo)，并持續(xù)給予合作人后臺(tái)支援，同時(shí)提出合作人作為保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理的小微企業(yè)主所積累的客戶(hù)資源、服務(wù)品牌等經(jīng)營(yíng)成果可轉(zhuǎn)讓。從上海中國(guó)人壽EA門(mén)店試點(diǎn)可看出，中國(guó)人壽的社區(qū)門(mén)店服務(wù)已擴(kuò)展到產(chǎn)、壽險(xiǎn)綜合業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)種類(lèi)涵蓋意外傷害保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、普通壽險(xiǎn)、車(chē)輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等，服務(wù)范圍包括咨詢(xún)、投保、繳費(fèi)、報(bào)案、保全、理賠、代理車(chē)輛勘驗(yàn)等。據(jù)介紹，未來(lái)中國(guó)人壽EA門(mén)店的服務(wù)內(nèi)容將拓展到基金等金融服務(wù)領(lǐng)域，在已有POS繳費(fèi)終端的基礎(chǔ)上逐步增設(shè)ATM機(jī)、信用卡還款終端、生活服務(wù)繳費(fèi)終端、淘寶微信服務(wù)終端等便民服務(wù)設(shè)施，使國(guó)壽EA成為一流的社區(qū)金融保險(xiǎn)服務(wù)專(zhuān)家，為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)和保障。上述國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)高層表示，“未來(lái)中國(guó)人壽的社區(qū)門(mén)店將以EA門(mén)店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創(chuàng)業(yè)者與中國(guó)人壽一起拓展門(mén)店業(yè)務(wù)?！?br>　　對(duì)于中國(guó)人壽來(lái)說(shuō)，通過(guò)社區(qū)門(mén)店業(yè)務(wù)彌補(bǔ)其在城市市場(chǎng)的不足，可能是其發(fā)力社區(qū)門(mén)店的重要原因，在今年的中國(guó)人壽全球開(kāi)放日活動(dòng)上，中國(guó)人壽總裁林岱仁明確表示，2015年，中國(guó)人壽將進(jìn)一步加大在城市市場(chǎng)的布局，提高中國(guó)人壽在城市市場(chǎng)的份額。

　　保險(xiǎn)公司社區(qū)門(mén)店業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)
　　對(duì)于如何鋪開(kāi)社區(qū)門(mén)店，各大險(xiǎn)企采取了不同的策略，主要有中國(guó)人保的“直營(yíng)式”與華泰保險(xiǎn)的“加盟式”。
　　據(jù)了解，自去年在天津完成社區(qū)門(mén)店試點(diǎn)后，今年以來(lái)，人保財(cái)險(xiǎn)明顯加快了在社區(qū)門(mén)店上的布局，3月份，人保財(cái)險(xiǎn)寧夏分公司新增設(shè)7家保險(xiǎn)社區(qū)門(mén)店，但由于未經(jīng)當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局批準(zhǔn)而受到相應(yīng)處罰；7月份，蘇州市開(kāi)設(shè)第一家個(gè)人投資的中國(guó)人保社區(qū)加盟店；8月份，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)大連市、長(zhǎng)春市首個(gè)城市社區(qū)門(mén)店開(kāi)業(yè)；12月份，江西贛州、內(nèi)蒙古包頭市社區(qū)門(mén)店相繼開(kāi)業(yè)。目前，人保財(cái)險(xiǎn)新建完成的社區(qū)門(mén)店超過(guò)160家，覆蓋13個(gè)省、23個(gè)城市。
　　“隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的比重會(huì)繼續(xù)增大，個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展有很大空間，社區(qū)代理門(mén)店的方式在中國(guó)市場(chǎng)成熟過(guò)程中會(huì)逐漸發(fā)展，未來(lái)10年會(huì)逐漸成為城市個(gè)人市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售服務(wù)方式，將來(lái)可能會(huì)占到中國(guó)個(gè)人險(xiǎn)市場(chǎng)的50%以上。保險(xiǎn)公司必須為多客戶(hù)群體提供多渠道、多方式的銷(xiāo)售服務(wù)?！比吮Ｘ?cái)險(xiǎn)總公司城網(wǎng)辦主任英勇表示。
　　據(jù)了解，大部分為人保財(cái)險(xiǎn)“直營(yíng)式”的，店面租金由公司承擔(dān)，店里工作人員都屬于人保財(cái)險(xiǎn)的員工，只有很少一部分采用了“加盟式”的方式，引入創(chuàng)業(yè)者，由中國(guó)人保按照經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供一定的傭金。
　　此外，今年3月份，中國(guó)人保已與美國(guó)AIG合作成立中美國(guó)際保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司。據(jù)中美國(guó)際市場(chǎng)宣傳部人士透露：“目前公司尚處于成立初期，只在國(guó)內(nèi)設(shè)立了兩家分公司，但社區(qū)門(mén)店的相關(guān)業(yè)務(wù)已在規(guī)劃之中?！?br>　　與中國(guó)人保不同的是，華泰保險(xiǎn)采取了“加盟店”的形式。據(jù)華泰保險(xiǎn)北京地區(qū)一家EA門(mén)店店主王先生介紹：“華泰保險(xiǎn)的EA門(mén)店采用加盟的方式，要求進(jìn)入者擁有保險(xiǎn)代理資格證書(shū)，一家門(mén)店需要辦理兩個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，首先要成立一家“商務(wù)服務(wù)咨詢(xún)”公司，然后再由華泰保險(xiǎn)頒發(fā)銷(xiāo)售執(zhí)照，華泰保險(xiǎn)按業(yè)務(wù)量以及創(chuàng)業(yè)效益來(lái)給付一定的傭金收入，參與華泰保險(xiǎn)EA門(mén)店并不屬于華泰保險(xiǎn)的員工，門(mén)店租金自理，華泰保險(xiǎn)負(fù)責(zé)店內(nèi)硬件設(shè)施的鋪設(shè)?！?br>　　據(jù)了解，2009年，華泰專(zhuān)屬代理人模式率先在福建進(jìn)行試點(diǎn)并取得成功，目前在南方發(fā)展已比較成熟，服務(wù)范圍涵蓋汽車(chē)保險(xiǎn)、家庭財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)、中小企業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)等，同時(shí)提供市區(qū)內(nèi)50/100公里緊急故障拖車(chē)服務(wù)、免費(fèi)送油、搭電、加水、路面故障小修、困境救援等服務(wù)。借助于加盟的形式，華泰保險(xiǎn)的EA門(mén)店數(shù)量迅速擴(kuò)張，據(jù)筆者的統(tǒng)計(jì)，截至2014年6月30日，華泰保險(xiǎn)的EA門(mén)店已達(dá)到1531一家，為目前險(xiǎn)企最高。
　　“去年1月1日開(kāi)始在北方試點(diǎn)，目前北京地區(qū)已經(jīng)開(kāi)設(shè)53家，還有20多家尚在籌建中?！比A泰保險(xiǎn)一家支公司負(fù)責(zé)EA招募的人士表示。但其中并不都是EA門(mén)店的“標(biāo)配”，比如華泰保險(xiǎn)官網(wǎng)顯示的EA門(mén)店“北京大興永華南里營(yíng)業(yè)部”，走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，該營(yíng)業(yè)部其實(shí)是“華泰保險(xiǎn)大興支公司”，和華泰保險(xiǎn)其它EA門(mén)店區(qū)別很大，是一般的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)配置，營(yíng)業(yè)部工作人員也明確表示自己并不是EA門(mén)店，而是支公司。

　　社區(qū)門(mén)店配套專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品 仍受成本困擾
　　“EA門(mén)店按照業(yè)務(wù)量與賠付率為標(biāo)準(zhǔn)，支付一定比例的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)金，由于EA門(mén)店店面成本的存在，專(zhuān)屬代理人銷(xiāo)售一單車(chē)險(xiǎn)，在出險(xiǎn)概率相當(dāng)?shù)那闆r下，華泰保險(xiǎn)所提供的傭金可以比一般個(gè)險(xiǎn)代理人高出10個(gè)點(diǎn)左右。”位于北京市朝陽(yáng)區(qū)博大路25號(hào)的華泰保險(xiǎn)EA門(mén)店，是華泰保險(xiǎn)在北京開(kāi)設(shè)的首家EA門(mén)店，大約20平米的店面位于小區(qū)的門(mén)口，設(shè)置非常簡(jiǎn)潔，沒(méi)有普通營(yíng)業(yè)部出單、財(cái)務(wù)、理賠等部門(mén)的繁瑣設(shè)置，只有一個(gè)柜臺(tái)，三名業(yè)務(wù)員，同時(shí)為了與顧客更近距離的交流還設(shè)置了一張茶桌。
　　“客戶(hù)都是這個(gè)小區(qū)的，主要經(jīng)營(yíng)的是車(chē)險(xiǎn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員如果一天出一張單子的話(huà)，每天可以拿到300到400元的傭金，還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)金，難點(diǎn)在于第一年怎么去拉到客戶(hù)?！痹S姓店主表示：“像華泰保險(xiǎn)博大路EA門(mén)店，北京還有50余家，統(tǒng)一要求有臨街的店面和產(chǎn)權(quán)證，20平米以上，同時(shí)需要接受相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。”根據(jù)華泰保險(xiǎn)官網(wǎng)顯示的信息，除其他華泰財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品外，為適應(yīng)城市社區(qū)家庭的需求，EA門(mén)店還推出了兩款人身意外險(xiǎn)、兩款家財(cái)險(xiǎn)以及一款外出旅游保險(xiǎn)。
　　采取加盟店的形式，華泰保險(xiǎn)雖然避免了門(mén)店租金的額外支出，但需要給專(zhuān)屬代理人提供的傭金會(huì)相應(yīng)提高，還要承擔(dān)一定的培訓(xùn)支出及人力風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于代理人是獨(dú)立的個(gè)體，其身份與業(yè)務(wù)員不同，如何進(jìn)行管理、如何調(diào)動(dòng)店主的積極性也是華泰保險(xiǎn)所面臨的問(wèn)題。
　　“EA門(mén)店由華泰保險(xiǎn)按照業(yè)務(wù)量與賠付率為標(biāo)準(zhǔn)，支付一定比例的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)金，由于EA門(mén)店店面成本的存在，專(zhuān)屬代理人銷(xiāo)售一單車(chē)險(xiǎn)，在出險(xiǎn)概率相當(dāng)?shù)那闆r下，華泰保險(xiǎn)所提供的傭金可以比一般個(gè)險(xiǎn)代理人高出10個(gè)點(diǎn)左右。”上述華泰保險(xiǎn)支公司負(fù)責(zé)EA招募的人士表示。據(jù)了解，截至2013年底，華泰保險(xiǎn)EA門(mén)店的保費(fèi)收入占比已達(dá)到15%以上，而隨著EA門(mén)店的進(jìn)一步拓展，這一比例仍將繼續(xù)提升。對(duì)于華泰保險(xiǎn)EA門(mén)店業(yè)務(wù)是否已經(jīng)盈利，華泰保險(xiǎn)官方并未做出回復(fù)。根據(jù)此前媒體的披露，2015年華泰保險(xiǎn)社區(qū)門(mén)店將達(dá)到3600家，并總體實(shí)現(xiàn)盈利。而類(lèi)似于中國(guó)人?！爸睜I(yíng)店”的形式進(jìn)入社區(qū)同樣面臨成本問(wèn)題。
　　雖然門(mén)店業(yè)務(wù)員由中國(guó)人保內(nèi)部派駐，解決了培訓(xùn)以及傭金問(wèn)題，同時(shí)也方便了雙方之間的溝通，但險(xiǎn)企會(huì)額外支出一定的房屋成本，近年來(lái)由于商業(yè)店面租金不斷走高，通過(guò)社區(qū)門(mén)店去拓展的業(yè)務(wù)并不一定能夠彌補(bǔ)相應(yīng)的支出，社區(qū)門(mén)店在開(kāi)展上還要承擔(dān)一定的經(jīng)營(yíng)壓力?！肮灸壳暗纳鐓^(qū)門(mén)店仍然處于一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，如果效果好的話(huà)，會(huì)深入到各個(gè)小的社區(qū)中?！敝袊?guó)人保大連市一位門(mén)店店長(zhǎng)表示。實(shí)際上，早在2007年，華安保險(xiǎn)就已先行試水直營(yíng)式的社區(qū)門(mén)店，基本采用購(gòu)買(mǎi)的方式，進(jìn)行長(zhǎng)線(xiàn)經(jīng)營(yíng)，但由于沒(méi)有配套的專(zhuān)屬產(chǎn)品，后期缺乏足夠的資金支持，最終在2008年開(kāi)始放緩布局社區(qū)門(mén)店的計(jì)劃，并出售了部分門(mén)店。作為險(xiǎn)企銷(xiāo)售的“新渠道”，如何管理社區(qū)門(mén)店，如何把控成本，都將是未來(lái)險(xiǎn)企在搶占社區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)必須面對(duì)的問(wèn)題。

　　無(wú)憂(yōu)保提示：目前，我國(guó)越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始布局社區(qū)門(mén)店。其中，中國(guó)人壽EA項(xiàng)目上海試點(diǎn)完成，華泰保險(xiǎn)“加盟店”由南向北擴(kuò)張千余家，保險(xiǎn)公司社區(qū)門(mén)店業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。