【摘要】進入11月以來，年底沖刺之路已經過半，而對于部分保費進度不達標的保險公司則將面臨巨大壓力。在此背景下，會議費違規(guī)列支、賬外賬等違規(guī)操作手法重現(xiàn)銀保江湖。

　　細分客戶數據
　　“從銀保渠道的發(fā)展趨勢看，未來真正留下來的產品，將會是與代理人渠道逐漸趨同的個人保險產品，這類產品注重保險的長期理財養(yǎng)老、資產傳承和保障屬性。公司下一階段將開始從規(guī)模導向型向價值導向型調整，通過發(fā)展期交業(yè)務實現(xiàn)公司在利潤、價值方面的增長與積累。”
　　近期，媒體人從幾家保險公司獲悉，為了備戰(zhàn)銀保銷售跨年沖刺，險企對產品銷售、團隊管理、客戶開發(fā)等銀保銷售環(huán)節(jié)進行了調整。
　　從產品來看，這些險企欲在近期推出集養(yǎng)老、健康、儲蓄理財、保障等多險種組合的銷售計劃。
　　一家險企的相關負責人認為，目前保險公司在競爭最激烈的短期理財領域，與其他金融機構比拼，沒有發(fā)揮自身經營長期風險和理財服務的特長，即為客戶提供長期養(yǎng)老健康服務。這也是銀保渠道的短板。這一思路已經在現(xiàn)實中有所體現(xiàn)。
　　媒體人前不久在北京北四環(huán)某銀行網點發(fā)現(xiàn)，有銀行理財經理在推銷險企此前推出的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤保險產品。而此前，這類養(yǎng)老產品在銀保渠道并不多見。
　　銷售團隊方面，該公司在跨年轉型期間選聘銀保專員，優(yōu)先考慮綜合素質較好的、積極上進的新進大學生，并設置專職大堂經理，理財經理崗位，以及外拓經理。
　　客戶開拓方面，為更加有針對性地開發(fā)客戶，該險企將根據銀行提供的信息，將客戶分群管理，如根據存款數額分為大眾客戶、價值客戶、潛在VIP客戶、VIP客戶等。并結合客戶基本特征屬性（性別、年齡、職業(yè)、興趣、家庭住址、所在區(qū)域等）和相關信息，將客戶劃分為不同群體，例如可分社區(qū)、商貿、校園、勞務務工、老年等群類別。
　　同時，該險企將在多渠道開發(fā)客戶資源，優(yōu)化客戶結構：一是充分利用銀行個人客戶營銷管理系統(tǒng)，及時掌握客戶信息變動、產品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，從客戶需求出發(fā)，為客戶設計產品組合與資產配置優(yōu)化方案，實現(xiàn)產品疊加捆綁，增強客戶黏度。同時，網點人員要通過崗位聯(lián)動、分工協(xié)作，有效運用銷售方法和技巧，充分激發(fā)到訪客戶需求，提升銷售效率。

　　退保還在持續(xù)
　　除了年底沖刺業(yè)績的策略外，由于今年不少險企銀保渠道退保壓力巨大，如何將大量的退保保單轉保，也成為眾多險企年底不得不考慮的一大問題。
　　數據統(tǒng)計顯示，前季度，四大上市險企退保金共計1415.5億元，約是凈利總和的兩倍，流量退保率的顯著增加，已對企業(yè)現(xiàn)金流形成較大影響。
　　申銀萬國認為，退保率提升主要是受各類銀行理財產品沖擊，銀保渠道粗放式發(fā)展的弊端集中顯現(xiàn)，銀保產品退保增加。未來險企退保仍可能大幅增加，壓力將持續(xù)存在。
　　上述險企表示，公司已經制定了退?？蛻艮D保方案，并要求各分支機構確?？蛻敉吮Ｌ幚磉^程滿意快捷，確保50%以上的客戶轉保率，促進年底保費沖刺的順利完成。
　　具體來看，該公司建立了保險公司與銀行總對總的操作流程，明確對特殊客戶的特殊處理辦法：對特殊大型客戶進行禮品配送；協(xié)調保險公司與銀行基層矛盾；加強銀保銷售人員的經驗交流和不定期小結；向公司申請撥付申請滿期客戶相關維護費用，為柜員聯(lián)系客戶制造理由，如配備血壓計免費量血壓、建立健康卡、開展優(yōu)惠購、根據不同的時節(jié)開展客戶有禮等。

　　刀口舔血
　　在險企年底沖刺這一過程中，銀行也顯得愈加強勢，部分保險公司分支機構為了完成上一級下達的保費任務，不得不采取一些違規(guī)的“手法”。媒體人了解到，在沖刺階段，部分銀行、保險公司已經出現(xiàn)違規(guī)行為。
　　比如銀行網點以保費為籌碼，強迫保險公司購買一些不需要的產品和服務。有險企人士表示，臨近年末，有銀行網點要求保險公司的保費量達到一定額度后，必須購買一些銀行的儲蓄產品和服務。
　　同時，還有部分保險公司或其渠道專管員以不同名義給予各銀行網點基層人員現(xiàn)金獎勵。媒體人獲悉，今年由于銀保新規(guī)的實施，以及部分保險公司推進的銀保渠道轉型，不少險企分公司以及支公司沒有完成之前總公司制定的保費任務，因而“不得已”在年底采取特殊的“獎勵”手段。
　　而違規(guī)列支會議費的情況仍可見。近期，湖南保監(jiān)局壽險處在部分保險公司開展了專項大檢查，發(fā)現(xiàn)有個別銀行網點要求合作保險公司違規(guī)開支會議費等現(xiàn)象。為此，湖南保監(jiān)局特別約談了部分保險公司相關部門，指出此種行為嚴重違反了保險的相關條例，再查出同類問題將給予“摘帽子、吊牌子”的處罰。

　　無憂保提示：據悉在在年底業(yè)績沖刺的巨大壓力下，退?？蛻舻霓D保率開始成為險企注重的指標。另外，為了避免會議費違規(guī)列支、賬外賬等違規(guī)操作手法重現(xiàn)江湖，監(jiān)管層已經在部分保險公司開展專項檢查。