【摘要】繼“雙十一”過后，購物市場又迎來“雙十二”促銷盛典。在近三年的“雙十二”中，平安人壽推出了多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，引發(fā)市場“供不應(yīng)求”。

　　平安人壽“并非‘饑餓營銷’”
　　平安人壽中層人士介紹稱，“能否短時(shí)間內(nèi)完成財(cái)富系列分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，被視作檢驗(yàn)各地分公司應(yīng)對下一年開門紅準(zhǔn)備工作的考核之一?！?br>　　據(jù)獲得的內(nèi)部材料顯示，于首日完成目標(biāo)額度的前20家分支機(jī)構(gòu)，其全年FYP（規(guī)模保費(fèi)）進(jìn)度顯著領(lǐng)先于產(chǎn)品承保進(jìn)度較慢的后10家分支機(jī)構(gòu)，故各地分支機(jī)構(gòu)對完成指標(biāo)的排名亦是甚為重視。
　　以2013年為例，銷售進(jìn)度最快的前20家機(jī)構(gòu)，其2013年3月31日與10月31日的FYP考核進(jìn)度分別為42%和91%；而產(chǎn)品銷售進(jìn)度較慢的后10家機(jī)構(gòu)，其同期FYP考核進(jìn)度僅為35%和80%。
　　鑒于截止發(fā)稿，2014年的財(cái)富“尊C”產(chǎn)品尚未結(jié)束銷售，無法完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。以2013年的財(cái)富“Z尊”為例，該款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品銷售件均保費(fèi)為15萬元，最大保單年交高達(dá)1400萬元。
　　“財(cái)富系列是重要的開門紅產(chǎn)品，故各分支機(jī)構(gòu)會設(shè)定特別的獎勵方案以保證任務(wù)完成。比如某分支機(jī)構(gòu)規(guī)定：若代理人12月12日當(dāng)日預(yù)收且承保尊C產(chǎn)品FYP≥50萬，則可入圍迪拜游；若FYP≥100萬，將可額外獲得一個迪拜旅游的名額?！鼻笆龃砣送嘎?。
　　據(jù)筆者較早前獲得的資料顯示，2014年財(cái)富“尊C”的銷售額度為35.7億元，其中北區(qū)的目標(biāo)份額以9.4億元穩(wěn)居首位，南區(qū)、東區(qū)、中區(qū)、中西區(qū)的目標(biāo)額度依次約為7.7億元、7.5億元、6.1億元和5億元。
　　“一般地區(qū)分公司的產(chǎn)品規(guī)模配額大概是七千萬到八千萬，達(dá)億級的地區(qū)分公司并不多。以北京分公司為例，其目標(biāo)額度亦僅為1.2億，目前剩余的額度已經(jīng)不足兩千萬?！逼桨踩藟垡淮砣讼蚬P者透露。
　　“對‘財(cái)富’系列產(chǎn)品的定位更多是‘回饋高端老客戶’，對客戶而言性價(jià)比較高，但對公司而言內(nèi)含價(jià)值就沒那么高了，所以我們會設(shè)定銷售額度，但這絕非‘饑餓營銷’策略?！逼桨踩藟凼袌霾靠偨?jīng)理譚明秀如是稱。
　　據(jù)了解，自2013年末該分紅險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷后，同業(yè)亦有數(shù)家機(jī)構(gòu)迅速跟進(jìn)模仿。如同業(yè)產(chǎn)品A和同業(yè)產(chǎn)品B，其保單貸款比例可達(dá)95%（利率為5.75%），則在短短數(shù)月內(nèi)分別售出21億元和42億元。
　　“也正是經(jīng)過與同業(yè)產(chǎn)品的對比，故2013年末的產(chǎn)品我們把保單貸款比例從80%上調(diào)至90%，同時(shí)相應(yīng)將該產(chǎn)品的銷售額度增加至38億元，畢竟高額的現(xiàn)金價(jià)值和較低的貸款利率是客戶最為看重的?！鼻笆銎桨踩藟壑袑尤耸糠Q。
　　細(xì)剖2014款的“尊C”產(chǎn)品，其起保點(diǎn)與2013年款的“Z尊”同為10萬元，交費(fèi)期為3年，投保年齡為0-65周歲，其浮動收益（分紅）為每年一次，可分配盈余金額的70%。
　　根據(jù)條款，保險(xiǎn)責(zé)任包括兩部分：“生存金”，從第三個保單周年日開始每年返還基本保額25%；“身故金”，18歲前返還所交保費(fèi)，18歲及以后返還保費(fèi)的105%。
　　如0歲男性投保，基本保額10萬元，3年交，年交保費(fèi)358470元。其后，他可獲得的保單收益包括：生存保險(xiǎn)金——即自第3保單年度末起每年領(lǐng)取25000元，直至終身；身故保險(xiǎn)金——若被保險(xiǎn)人于18周歲前身故，平安返還其此前所繳納的保費(fèi)，被保險(xiǎn)人于18周歲后身故，則平安返還112.9萬元身故保險(xiǎn)金。值得注意的是，在合同期內(nèi)，平安每年將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況確定紅利分配方案，保單紅利并不確定。但對于2013年的系列產(chǎn)品，平安人壽未透露其保單紅利分配收益。

　　20倍保費(fèi)貸款之辯
　　平安人壽市場部總經(jīng)理譚明秀稱，“產(chǎn)品最大的特點(diǎn)在于既能保障資金增值的需求，但相較銀行理財(cái)?shù)缺Ｕ项惍a(chǎn)品，它又保持了資金變現(xiàn)的功能，客戶在急需用錢的時(shí)候可憑保單獲取貸款，保證客戶的現(xiàn)金價(jià)值?！?br>　　在從該代理人處獲得的一份平安尊C產(chǎn)品介紹說明中顯示，只需連續(xù)3年購買基本保險(xiǎn)金額10萬的該分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，則最多可獲得年繳保費(fèi)20倍的貸款，即一年最高可申請200萬元的貸款。
　　隨后向平安人壽核實(shí)情況，平安人壽則表示“文中提到的保單貸款20倍無誤，但貸款總額實(shí)則有所限制，上限為50萬元，并非如前述代理人說的無上限放大”。
　　值得注意的是，客戶通過保單從平安人壽處獲得的保單貸款利率較低，約為5%-6%，但貸款額度有限，多數(shù)情況下僅能貸到保費(fèi)的80%-90%；而通過合作方平安銀行“新一貸”團(tuán)隊(duì)，最高可獲得50萬元的貸款額度，但利率高達(dá)12%-18%。
　　據(jù)“新一貸”內(nèi)部人士透露，除平安人壽的保單外，泰康人壽、新華人壽、中國人壽三家保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)客戶，亦可從平安銀行獲得同等額度的無抵押保單信用貸款。
　　平安銀行三季報(bào)顯示，截至9月末該行“新一貸”余額為395億元，較年初增幅達(dá) 63.9%。
　　另從知情人士處獲悉，2013年僅深圳地區(qū)該項(xiàng)業(yè)務(wù)總量已超過10億元。但亦有市場人士對行業(yè)近來盛行的“雙重保單貸款”模式表示擔(dān)憂，“手持3年以上壽險(xiǎn)保單的客戶，即可向2-3家開展保單質(zhì)押業(yè)務(wù)的銀行申請無抵押保單信用貸款，最終放大額度可達(dá)到50倍以上，風(fēng)險(xiǎn)不應(yīng)被小覷”。

　　無憂保提示：今年“雙十二”，平安人壽各地分公司采取“錯峰發(fā)售”，整體銷售情況依然火爆。在銷售火爆的背后，產(chǎn)品雙重保單貸款杠桿藏隱憂，消費(fèi)者在購買時(shí)需要注意。