【摘要】在保險市場上，平安壽險因首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動，而備受市場的關(guān)注。據(jù)了解，在2014年開放日壽險主題報告分享會上，平安壽險有關(guān)負責人積極公布了公司的發(fā)展情況。

　　12月11日，在三亞舉辦的平安集團2014年開放日壽險主題報告分享會上，平安集團執(zhí)行董事、副總經(jīng)理兼首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官李源祥回顧了2012年以來的兩年時間里，平安壽險所進行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同時對下一階段公司的經(jīng)營策略與未來5年的經(jīng)營目標進行闡釋。

　　日前，一份平安壽險董事長兼CEO丁當在系統(tǒng)年中會議上的發(fā)言稿顯示，明確提出了五年內(nèi)要成為中國最大、最好壽險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。何謂“最好”？每家公司對此或有不同的理解，但何為“最大”，則基本標準就是要實現(xiàn)“總保費規(guī)模的市場占有率第一”。

　　其時平安壽險的宣言一出，便在保險業(yè)內(nèi)激起一片喧嘩。從雙方規(guī)模保費增長速度來看，平安壽險搶占“江湖一哥”——中國人壽頭把交椅的決心已袒露無遺。而從本次李源祥的主題報告分享中，亦可窺探一二。

　　在回答關(guān)于“未來5年平安壽險的擴張計劃是否過于激進”的問題時，李源祥笑稱：“我個人風格一向都是比較積極的，在平安不積極進取是行不通的?！?br>
　　平安壽險的五年藍圖
　　在2012年開放日上，李源祥曾介紹了個險代理人渠道的三大發(fā)展策略及目標，包括“地區(qū)差異化發(fā)展策略”、“隊伍分類管理”和“隊伍專業(yè)化提升”。具體而言，平安壽險其時厘定的主要策略是：經(jīng)濟發(fā)展期城市保持市場第一，重點發(fā)展縣域市場、提升潛力城市市場份額，同時推動業(yè)務(wù)員向個人客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型，加速培養(yǎng)主管層級。
　　“現(xiàn)階段，在經(jīng)濟發(fā)達城市的市場份額近50%，保持絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，在經(jīng)濟發(fā)展期的城市市場份額保持第一，在縣域市場平安壽險2013年及2014年前三季度FYP(規(guī)模保費)增速分別達13.6%及21.4%。”李源祥分享報告時如是稱。
　　在人員管理方面，平安壽險最新的個人客戶經(jīng)理數(shù)達63017人，占比由8%提升至11.4%；高產(chǎn)能人員占比從19%提升至24%，人均件數(shù)2.5件。
　　而從平安壽險整體產(chǎn)能和收入來看，個險人均FYP從2012年的5792元上升至2014年3季度的6925元，年均升幅逾9%；個險人均FYC(首年度傭金)從2012年的1189元上升至2014年3季度的1612元，年均升幅逾16%；個險人均綜拓收入從2012年的485元上升至2014年3季度的627元，年均升幅達14%。
　　在報告分享會上，李源祥多次提出“下一階段將加大對縣域市場的投入，未來五年進一步提升平安壽險在縣域市場的份額占比”。
　　然而，這或許正是趕超“老大哥”國壽的一步重要“落子”。
　　據(jù)筆者不完全統(tǒng)計，平安壽險在北京、上海、深圳等中心城市的壽險業(yè)務(wù)規(guī)模保費均領(lǐng)先于國壽，在廣東地區(qū)(除深圳外)規(guī)模保費與國壽的差距亦在收窄。但毫無疑問，即使是在“二元戰(zhàn)略”的強攻下，平安壽險在縣域及農(nóng)村人壽保險市場的份額占比仍遠遜于國壽。
　　在李源祥描繪的藍圖中，預(yù)計2019年平安壽險的投?？蛻魯?shù)將從2014年的3677萬名提升至5384萬名，客均保費將從3761元上升至5211元，客均保額亦相對應(yīng)地從27萬元上漲至37萬元；辦理理賠客戶數(shù)則將在五年內(nèi)從116萬名增至170萬名，漲幅達46.5%。
　　此外，公司提供的數(shù)據(jù)還顯示，平安壽險2014年二季度的人力為61萬，未來5年的年均增速將維持在10%以上，縣域市場人力占比將從目前的28%提升至32%，人均長險件數(shù)從1.06件提升至1.35件。
　　毫無疑問，與業(yè)績高增長所匹配的是人才晉升和薪酬管理計劃。據(jù)李預(yù)計，2014年主管層級6.8萬人，未來5年增長幅度將達20%以上；而代理人的人均月收入亦將從5196元提升至10000元。
　　對集團層面持續(xù)致力推動的“綜合金融”，身任“個金會”主任的李源祥亦有所言及：如2014年財險方面為11%的壽險客戶提供財產(chǎn)險保障，預(yù)計2019年該比例會提升至30%；壽險客戶在平安集團的人均財富規(guī)模將從4萬/人提升至10萬/人，每個壽險客戶人均持有的集團合同數(shù)預(yù)計將從2.2個翻番至4.5個。
　　值得注意的是，在分享會上李源祥特別提到，平安壽險正在構(gòu)建一個以“數(shù)據(jù)源”、“信息分析”、“經(jīng)營管理”、“客戶服務(wù)”、“精準營銷”為底層建設(shè)的客戶信息系統(tǒng)。
　　“傳統(tǒng)保險經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，過去傳統(tǒng)的客戶經(jīng)理在營銷時，客戶信息陳舊，互動頻率太低，客戶對產(chǎn)品體驗較差、且客戶不參與經(jīng)營，主要靠線下人員強勢推銷保險。這要求我們必須變革，建立一個以客戶為中心的經(jīng)營模式?！崩钤聪閷Υ撕敛恢M言。
　　“此前我們針對60萬受眾作了一個‘客戶需求實驗’，最大的驚喜在于，我們發(fā)現(xiàn)只要客戶認為將自己的信息提供給平安后，他可以獲得更好的產(chǎn)品權(quán)益或更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，則絕大部分的客戶愿意將信息提供給我們，且在12個月內(nèi)有45%客戶購買了我們的產(chǎn)品。”李源祥直言，“45%的高轉(zhuǎn)化率確是在預(yù)料之外?！?br>　　據(jù)介紹，“數(shù)據(jù)源系統(tǒng)”是最基礎(chǔ)的底層系統(tǒng)，其積累海量的產(chǎn)品交易數(shù)據(jù)、溝通交互數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)交易數(shù)據(jù)，負責向“信息分析系統(tǒng)”作數(shù)據(jù)輸出，分析系統(tǒng)通過傾向性模型完成對客戶識別、客戶分群的整合，爾后再應(yīng)用于“經(jīng)營管理”、“客戶服務(wù)”、“精準營銷”三個系統(tǒng)，逐漸生成投保預(yù)測、服務(wù)線索、客戶識別、風險評估等各類模型并持續(xù)迭代優(yōu)化。

　　試水健康管理
　　近6年來，中國平安頻頻出手，或投資收購、或自主籌建了藥房、體檢、醫(yī)院門診等多類醫(yī)療服務(wù)終端，其醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈雛形漸現(xiàn)。
　　“資產(chǎn)與健康，這兩個行業(yè)的盈利性最高，發(fā)展最可持續(xù)，但亦是信息對稱度最低、門檻最高的兩個行業(yè)，這正是平安把資產(chǎn)端與健康端視作兩大轉(zhuǎn)型支柱的原因所在?！瘪R明哲的話語中或可略窺平安打造其醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的意圖所在。
　　據(jù)平安集團知情人士透露，平安壽險正悄然推出一款主打在線問診的“平安健康管家”APP，并已于日前在應(yīng)用市場上架，并開始邀請外部用戶進行測試。
　　與市面上已經(jīng)推出的醫(yī)療類APP有所不同，“健康管家”的特色在于“私人健康顧問”和“名醫(yī)的即時在線咨詢”。筆者登陸后發(fā)現(xiàn)，其頁面主要包括“問診大廳”、“健康社區(qū)”、“家庭醫(yī)生”三部分功能。
　　具體而言，“家庭醫(yī)生”版塊會提供兩位家庭醫(yī)生以供用戶選擇，且醫(yī)生資質(zhì)真實性由中國平安[微博]保險承保，線上家庭醫(yī)生主要為用戶隨時解答醫(yī)療、營養(yǎng)、運動、飲食等健康疾病方面的疑問?！敖】瞪鐓^(qū)”的功能則相對簡單，主要是提供健康資訊、評論和養(yǎng)生案例的分享；而核心版塊“問診大廳”，其賣點則較為豐富。
　　前述人士介紹，其主要構(gòu)成是內(nèi)外科、兒科、骨科、皮膚科、肛腸科、婦科、泌尿外科、五官科、中醫(yī)科、心理科等近300名全職在編專業(yè)醫(yī)生，計劃未來兩年將增至千人規(guī)模。病人可以在線上直接向醫(yī)師反饋其病癥以作咨詢并上傳其檢查報告，由醫(yī)師作一對一的即時問診。
　　筆者獲悉，除了前述近300名平安集團全職醫(yī)師外，平安壽險還簽約了數(shù)百名北上廣深三甲醫(yī)院以上的(副)主任醫(yī)師，這部分簽約醫(yī)師則將進駐“問診大廳”版塊中的“名醫(yī)工作室”，定期輪班接受客戶的咨詢。
　　“若在線咨詢不能解決問題、用戶有線下門診實際需求的時候，用戶可以通過在線咨詢?nèi)〉冕t(yī)師的門診加號，對需要手術(shù)的患者醫(yī)師會承諾主刀。”前述知情人士透露。
　　李源祥此前接受筆者專訪時介紹，現(xiàn)階段平安集團正在嘗試對內(nèi)部8400萬名客戶健康檔案數(shù)據(jù)進行歸檔和模型測算，而“健康評測”和“健康檔案”同樣內(nèi)嵌于健康管家APP內(nèi)。
　　“一方面，通過計算出客戶‘實際年齡’與‘風險年齡’間的偏差值，集團子公司可以實現(xiàn)對健康險、壽險產(chǎn)品的重新定價，降低賠付成本?！崩钤聪槿缡墙榻B。
　　“另一方面，在完成對客戶健康數(shù)據(jù)的歸檔和分析后，我們會為健康人群設(shè)立電子病歷和線上健康檔案，定期監(jiān)測其身體狀況。”李補充道，“針對亞健康人群，比方說 8400萬客戶中，有1%的人患了糖尿病，我們則會針對這部分人群研發(fā)系列疾病管理工具性產(chǎn)品，以方便他們隨時監(jiān)控身體狀況的數(shù)個指標。”
　　據(jù)前述人士透露，“健康管家”今年已覆蓋數(shù)萬名客戶提供健康管理服務(wù)，涵蓋體檢、基因的測試?！霸趬垭U的規(guī)劃中，預(yù)計至2019年將覆蓋60%的壽險客戶，且健康管理覆蓋的服務(wù)內(nèi)容更廣?！?br>
　　無憂保提示：綜上可知，平安壽險力推綜合金融，五年搶奪縣域市場份額，而且還試水健康管理。此外平安壽險積極簽約了300多名全職醫(yī)師，從而進一步開拓健康管理的市場空間。