【摘要】隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在發(fā)生著變化，對保險的營銷等環(huán)節(jié)也產(chǎn)生了一定的影響。目前，保險微站在和訊網(wǎng)悄然登陸，在全力探索微信平臺的靈活應(yīng)用。

　　保險B2C：保障型“水土不服”
　　首份《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》披露的數(shù)據(jù)已經(jīng)揭示，2013年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)實現(xiàn)的291億元規(guī)模保費中，車險保費占52.4%，超過一半以上。“這基本符合互聯(lián)網(wǎng)屬性，產(chǎn)品要求簡單、透明、標(biāo)準(zhǔn)化，易于銷售，另外很重要的一個特性在于，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售出去的保險基本屬于剛性需求?！焙陀嵕W(wǎng)保險中心副總經(jīng)理茹珊珊稱。正如《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》給出的結(jié)論：我國互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模與發(fā)達(dá)國家相比相差甚遠(yuǎn)，且產(chǎn)品黏度、價值相對較差，品類相對單一。
　　目前看來，保險類電子商務(wù)無一例外地選擇B2C（即“商家對顧客”）模式，除了車險獨大外，保險銷售的另一大特征表現(xiàn)為人身險單件保費偏低，且保險主流產(chǎn)品——保障類保險的網(wǎng)銷業(yè)績長期處在低迷狀態(tài)。
　　數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的人身險件均保費僅為145元，2013年這一數(shù)字為128元，并且，短期小額險種占比較大，熱銷的人身保險產(chǎn)品也以高收益理財類保險為主，如2013年互聯(lián)網(wǎng)保險銷售中，理財險占比達(dá)27.9%，長期壽險+健康險占比僅為4.2%。
　　隨著網(wǎng)銷理財型保險遭遇監(jiān)管限制集體下架后，理財險B2C模式還在2014年遭遇其他高收益投資品種的沖擊?！叭松肀ｋU產(chǎn)品的B2C模式仍然受到制約，首先，作為家庭大額開支，人身保險相較住宅、汽車而言不屬于剛需范疇，國民意識仍有待提升；其次，保險產(chǎn)品堪稱最復(fù)雜的金融產(chǎn)品，尤其保障型險種，認(rèn)知門檻高，對比選擇困難，投保過程復(fù)雜，很難實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化?！比闵荷悍Q，保險不屬于“快消品”，尤其保障類保險購買頻度較低，很多人相隔數(shù)年才可能購買一次，因此，網(wǎng)銷模式很難形成習(xí)慣和忠誠度。

　　鐘情O2O：依賴于“顧問式營銷”
　　不難理解，類似購買柴米油鹽那樣的經(jīng)常性行為，容易形成相對的黏性，保險產(chǎn)品則不然，有的需要20年、30年這樣的跨生命周期，加之橫亙在普通消費者面前的認(rèn)知門檻，很多人更樂意通過專業(yè)的保險營銷員或保險顧問購買產(chǎn)品。
　　“除車險外，人身保險B2C模式要形成氣候，還需要更成熟的市場環(huán)境和產(chǎn)品配合，也正因為如此，我們認(rèn)為O2O（即"線上對線下"）模式恰恰是與保險營銷深度契合的方式，由于保險復(fù)雜性、專業(yè)性的特點，需要高度依賴于營銷員形成線下的顧問式營銷，僅僅人機(jī)對話很難實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)?！比闵荷悍Q?；谶@樣的判斷，在人機(jī)對話過程中，線下“顧問式”服務(wù)在一定時期內(nèi)具有不可替代性，按照和訊網(wǎng)的做法，通過搭建“和訊放心?！逼脚_來連接“消費者與保險顧問”，其中300萬名營銷員，尤其是其中1%的營銷員精英，就成為最重要的使用人群，服務(wù)好這批銷售精英，就成為保險O2O模式的一大突破點。
　　“如果一種商業(yè)模式能夠成功，一定要把自己的深度優(yōu)勢挖掘出來，與客戶的深度需求進(jìn)行匹配，那么這批銷售精英的需求是什么？他們是這樣一群人，既非常重要，又缺乏社會認(rèn)可，既為大眾普及保障，又常常孤軍作戰(zhàn)，提供什么樣的互聯(lián)網(wǎng)工具能夠提升他們的展業(yè)及客戶管理效率？我們在三方面進(jìn)行落地，信譽背書、工具推進(jìn)和圈子文化。”茹珊珊如是解讀保險O2O之根基，即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的信譽為營銷員做包裝，提供增信、品牌推廣等服務(wù)；提供移動展業(yè)和管理工具，幫助其維護(hù)客戶關(guān)系并做好團(tuán)隊管理；聚合1%的銷售精英，定期提供綜合性培訓(xùn)計劃，打造圈子文化，提升其社會認(rèn)同度。

　　保險微站：打造“指尖上的工作室”
　　不論是保險公司還是第三方保險服務(wù)平臺，都在嘗試為營銷員提供更好的線下服務(wù)，以便讓銷售隊伍、服務(wù)渠道與客戶達(dá)成良好的互動。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，服務(wù)平臺與創(chuàng)新手段正逐步轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動端。今年10月，和訊網(wǎng)推出面向營銷員的“微站”平臺，定義為“指尖上的保險工作室”，不到兩個月的時間，開通人數(shù)超過千人。
　　“在研究市場動態(tài)、營銷員動態(tài)、工作模型時發(fā)現(xiàn)，保險營銷顧問是站在科技前沿的一群人，隨著移動互聯(lián)快速蔓延，每名代理人其實就是一個很好的"微信服務(wù)號"，不僅給老客戶、準(zhǔn)客戶答疑解惑，還堅定地傳播保險理念，同時傳播著個人長處、從業(yè)心得和成就感，這啟發(fā)我們思考，能否開發(fā)一款專業(yè)的工具，幫他們把微信營銷和服務(wù)做得更好?！焙陀嵕W(wǎng)保險中心產(chǎn)品總監(jiān)宋誠稱。
　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，為獲得持續(xù)的資訊信息，營銷員往往關(guān)注保險公司官方公眾號并參與鏈接分享活動，但這樣的轉(zhuǎn)發(fā)并沒有給代理人提供品牌附加值，無法查看到分享過程中的完整客戶信息（僅官方留存），頗有“借雞下蛋”的意味，除非自建微信公眾號。據(jù)宋誠介紹，少數(shù)代理人不辭辛苦建立的訂閱號，解決了“關(guān)注落地”問題，但要保持內(nèi)容的原創(chuàng)性、吸引力和策劃能力并非易事，一旦閱讀數(shù)和關(guān)注度下降，很多人自然會放棄。
　　通過手機(jī)瀏覽營銷員的微站，看到，微站菜單上擁有微門店、客戶服務(wù)、祝福定制、產(chǎn)品查詢、微管理、產(chǎn)品私人定制等前后臺功能，幫助保險營銷員完成工作目標(biāo)和溝通客戶、答疑解惑等目標(biāo)?！斑@相當(dāng)于以個人微營銷作為行動基礎(chǔ)，隊長的微管理作為營銷團(tuán)隊的調(diào)節(jié)器，依靠微信平臺提供的技術(shù)支持，三者形成移動互聯(lián)網(wǎng)時代的保險團(tuán)隊雛形，讓代理人業(yè)務(wù)拓展和管理方式產(chǎn)生新的變化。”宋誠稱。

　　無憂保提示：目前，保險微站開始登陸和訊網(wǎng)，積極探索移動互聯(lián)時代“營銷落地”。在發(fā)展過程中，產(chǎn)品銷售依賴于“顧問式營銷”，保險微站正在積極打造“指尖上的工作室”。