【摘要】近年來，保險行業(yè)在不斷發(fā)展的同時，也暴露出銷售行為不規(guī)范、金融風(fēng)險交叉?zhèn)鬟f等問題，有的甚至已經(jīng)構(gòu)成金融詐騙和非法集資。為了解決這些問題，保監(jiān)會提出三點意見規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售。那么具體是哪三點意見呢？

　　保險機構(gòu)銷售非保險金融產(chǎn)品在市場上造成的亂象已經(jīng)受到監(jiān)管層的密切關(guān)注，并試圖修正。

　　10月20日，保監(jiān)會就《關(guān)于嚴格規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售的通知(征求意見稿)》公開征求意見，指出三點意見嚴格規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售。保監(jiān)會指出：一要做到銷售資格和業(yè)務(wù)規(guī)范；二要集中力量排查風(fēng)險并做好規(guī)范和處置工作；三是保監(jiān)局要切實擔(dān)負監(jiān)管責(zé)任。

　　此項規(guī)范之所以出臺，是由于目前一些保險從業(yè)人員向客戶直接推介銷售未經(jīng)金融監(jiān)管部門批準(zhǔn)的非保險金融產(chǎn)品，或者以介紹客戶等方式間接從事銷售活動，銷售行為不規(guī)范、金融風(fēng)險交叉?zhèn)鬟f等問題不斷暴露，有的甚至已構(gòu)成金融詐騙和非法集資。今年6月底，個別險企業(yè)務(wù)員涉嫌私售帕拉迪集團理財產(chǎn)品，而該集團總裁攜款潛逃導(dǎo)致不少購買第三方理財產(chǎn)品的投資者損失慘重。

　　有業(yè)內(nèi)人士告訴媒體人，業(yè)內(nèi)不規(guī)范行為時常出現(xiàn)，且在近兩年有愈演愈烈之勢，粗略統(tǒng)計，約有三成的保險營銷員都參與到非保險金融產(chǎn)品的銷售中，其中大部分更是直接從保險行業(yè)流向第三方財富管理市場，為保險行業(yè)的發(fā)展埋下不少隱患。

　　第三方理財市場“搶人”
　　伴隨著普通大眾投資需求不斷高漲的是資管牌照的相繼放開，各類資管業(yè)務(wù)開始交叉，財富管理市場持續(xù)升溫。
　　“在保險銷售隊伍中出現(xiàn)代銷非保險金融產(chǎn)品的現(xiàn)象其實也是市場需求的一種反映，”一位有著近20年保險從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)人士對媒體人說，“特別是包括P2P、財富管理公司等在內(nèi)的第三方理財機構(gòu)大量涌現(xiàn)，所售產(chǎn)品收益率較傳統(tǒng)正規(guī)金融機構(gòu)還要高，因此它們雖然成立時間不長，但很受市場追捧?！?br>　　據(jù)上述業(yè)內(nèi)資深人士介紹，對于新成立的第三方理財機構(gòu)，保險營銷員正是滿足其人力資源需求的最佳選擇。究其原因主要有三點，首先，保險營銷員都在正規(guī)保險公司經(jīng)歷過相關(guān)培訓(xùn)，包括話術(shù)、溝通技巧、銷售步驟等，到第三方理財機構(gòu)可以直接用，特別對于有一定行業(yè)經(jīng)驗，有客戶基礎(chǔ)的營銷員更是可以短時間內(nèi)為新公司帶來明顯收益；其次，保險營銷員并不是保險公司正式員工，而第三方理財機構(gòu)多為員工制，可提供一定底薪，吸引力更強；最后，保險產(chǎn)品相較一般理財產(chǎn)品銷售的難度要高，營銷員賣理財產(chǎn)品更加容易。
　　一系列原因讓保險營銷員與第三方理財機構(gòu)的合作成為可能，在北上廣深這種一線城市及沿海發(fā)達城市，至少有30%的營銷員都與第三方理財機構(gòu)有業(yè)務(wù)聯(lián)系。
　　本報媒體人拿這一比例向一位地方保險經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理求證時，他表示“只多不少”，在其看來，不少第三方理財機構(gòu)在機制上比傳統(tǒng)金融機構(gòu)靈活很多。
　　“我到一些第三方理財機構(gòu)考察過，他們有一部分員工之前就是保險營銷員，另一部分是剛畢業(yè)的大學(xué)生，從晨會講的內(nèi)容到日常培訓(xùn)，基本用的是保險公司那一套，但同時在銷售機制的設(shè)計上也花了心思，比如有的公司定不同檔的底薪，5000元到7500元不等，可能對應(yīng)的銷售任務(wù)是幾十萬到幾百萬元不等，讓員工依照自己的能力選擇，完成任務(wù)者在提成基礎(chǔ)上還可以給予獎勵?！鄙鲜霰ｋU經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理說道。
　　對于理財者來說，收益高是第一重要的，而很多第三方理財機構(gòu)的項目收益都在10%以上，如果僅從項目收益上進行比較，具有理財功能的分紅險、萬能險等能夠給出的5%或6%的“高”收益根本無法與第三方理財?shù)捻椖扛偁帯?br>　　“一些保險營銷員在第三方理財機構(gòu)拿到100萬元的投資額非常容易，2%的提成就是2萬元，這比保險產(chǎn)品賣得容易得多，賺得也多，做得好職位上升得也快。但在保險公司除了看業(yè)績外，還要負責(zé)增員等，難度大、升職慢?！鄙鲜霰ｋU經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理強調(diào)。然而，值得注意的是，市場上的第三方理財機構(gòu)魚龍混雜，老板跑路事件時有發(fā)生，這也讓保險營銷員在跳槽時多了幾分顧慮，因此兼職代理的情況更為普遍。
　　據(jù)悉，有營銷員在售賣第三方產(chǎn)品時并未告知其不屬于保險公司產(chǎn)品，若產(chǎn)品最終出現(xiàn)問題，客戶都會直接找到保險公司索賠，為保險公司帶來諸多不利影響。另據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，某保險公司上海分公司的一個營銷部在經(jīng)營中完全翻牌，成為徹底的第三方理財機構(gòu)，這無疑是對整個行業(yè)的傷害。

　　行政干預(yù)恐難奏效
　　顯然，保險市場出現(xiàn)的這種銷售隱患已開始被監(jiān)管層重視，并制定出相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范。
　　在此次征求意見稿中明確規(guī)定，保險公司、保險專業(yè)中介機構(gòu)不得銷售未經(jīng)相關(guān)金融監(jiān)管部門批準(zhǔn)的非保險金融產(chǎn)品；對非保險金融產(chǎn)品有銷售資質(zhì)要求的需在銷售前符合相應(yīng)資質(zhì)要求；應(yīng)當(dāng)對分支機構(gòu)銷售非保險金融產(chǎn)品進行統(tǒng)一授權(quán)和集中管理，禁止分支機構(gòu)擅自銷售非保險金融產(chǎn)品；產(chǎn)品銷售建立專門的業(yè)務(wù)臺賬，試行單獨核算，將相關(guān)資金與自有資金、保險資金等進行有效隔離等。
　　2013年年中，保監(jiān)會和證監(jiān)會聯(lián)合出臺《保險機構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，保險機構(gòu)被明確為新的基金銷售主體，但門檻較高，如需有專門負責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門，注冊資本不低于5億元，取得基金從業(yè)資格的人員不低于部門員工人數(shù)1/2，負責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門管理人員需具備從事基金業(yè)務(wù)2年以上或在其他金融相關(guān)機構(gòu)5年以上的工作經(jīng)歷等。
　　這一規(guī)定被看作保險機構(gòu)參與大資管的前奏，但在實踐中因種種原因未能順利開展，相當(dāng)于營銷員在正規(guī)渠道難以給客戶提供所需的資管服務(wù)。此外，不少業(yè)內(nèi)人士認為，保險機構(gòu)對營銷員缺乏控制力也是監(jiān)管層相關(guān)規(guī)定難以奏效的主要原因。
　　“歸根結(jié)底還是營銷員體制問題，一方面營銷員并不屬于保險公司員工，比較自由，現(xiàn)在行業(yè)缺少‘黑名單’制度，一個營銷員在一家保險公司出問題被解除合同后，很容易就能找到下家；另一方面，現(xiàn)在保險公司大多都很急躁，對營銷員的培訓(xùn)有很強的功利性，想盡辦法讓營銷員盡快做出業(yè)績，素質(zhì)培養(yǎng)不夠。因此，雖然險企也會強調(diào)行為規(guī)范，但在業(yè)務(wù)壓力下很多時候都睜一只眼閉一只眼?！币患掖笮蛪垭U公司個險渠道相關(guān)負責(zé)人說道。
　　上述受訪者均對媒體人表示，此類行為規(guī)范都屬于事后管理，行業(yè)內(nèi)情況稍一嚴重就集中時間重點抓一下，但沒有從根本上解決問題，風(fēng)聲一過或又會回到原狀。

　　無憂保提示：綜上所述可知，10月20日，保監(jiān)會指出三點意見嚴格規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售，即做到銷售資格和業(yè)務(wù)規(guī)范、集中力量排查風(fēng)險并做好規(guī)范和處置工作以及保監(jiān)局要切實擔(dān)負監(jiān)管責(zé)任。對此，專業(yè)人士認為，行政干預(yù)恐怕難以奏效，保險機構(gòu)對營銷員缺乏控制力是其重要原因。