【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，保險行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，互聯(lián)網(wǎng)保險正在迅猛發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展的同時，保險中介機構(gòu)的如何突圍受到市場的關(guān)注，“O2O模式”成敗或?qū)⒊赏粐炙畮X。

　　保險中介齊謀“O2O模式”
　　“并不是有人講的有了移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，保險中介就不存在了。這是不可能的?！苯┍ｋU經(jīng)紀(jì)股份有限公司董事長沈開濤演講時信心十足。
　　他認為，大挑戰(zhàn)蘊藏大機遇，“未來的保險經(jīng)紀(jì)藍圖非常美好。以前保險中介是一個點，現(xiàn)在每一家保險經(jīng)紀(jì)公司都是一個平臺，都可以做成阿里巴巴這樣的平臺?！?br>　　沈開濤同時認為，保險中介一定要專業(yè)，讓自己有價值。只有專業(yè)了才能降低這個行業(yè)的運行成本、保險交易成本，提高行業(yè)效率，才會得到大家的認可。
　　他說，江泰保險從成立開始就有風(fēng)險管理研究所，現(xiàn)在做的事包括，籌建再保險經(jīng)紀(jì)公司和第三方的精算事務(wù)所，還有線上線下的保險服務(wù)。
　　大童保險銷售服務(wù)有限公司董事長兼總裁蔣銘表示，正如醫(yī)生絕對不是藥品的搬運工，保險中介可以對不同保險公司的產(chǎn)品進行有效結(jié)合并二次加工，體現(xiàn)自身價值。他透露，明年開始大童會利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下銷售進行結(jié)合。現(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)進到保險業(yè)來準(zhǔn)備尋找機會，但他們最大的問題是完不成最后一公里的服務(wù)。如何在中介領(lǐng)域利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率，連通線上線下，會成為未來三到五年專業(yè)中介發(fā)展的分水嶺和契機。
　　泛華保險集團董事長胡義南說，有5種力量會影響整個保險行業(yè)的走勢。首先是政府的政策；第二是消費者；第三是專業(yè)人士；第四是競爭者；第五是保險公司。
　　監(jiān)管環(huán)境正在朝著全面開放，自由競爭的方向在演進，費率市場化和營銷員的體制改革，將進一步推進中國保險市場從壟斷競爭到自由市場競爭轉(zhuǎn)變。其次，消費者的網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣已經(jīng)形成，并滲透到中國的各個行業(yè)，金融保險行業(yè)也不例外，在過去的五年里面，網(wǎng)絡(luò)消費每年保持100%以上的增長。互聯(lián)網(wǎng)巨頭試水互聯(lián)網(wǎng)保險、保險公司設(shè)立電銷營銷渠道，以及大量涌現(xiàn)的第三方網(wǎng)絡(luò)保險超市加劇了競爭態(tài)勢。此外，中小保險公司和新批設(shè)的保險公司在積極利用市場化改革和新技術(shù)的運用帶來的契機，尋求彎道超車的機會。大保險公司也在積極布局網(wǎng)銷、電銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！昂芏嘈碌氖袌黾尤胝邿o一例外采用了新技術(shù)和模式，以極高的效率和極低的成本，快速淘汰以人力為驅(qū)動的傳統(tǒng)銷售和服務(wù)公司?！焙x南稱，泛華從2008年以來，特別是2010年以來，就發(fā)現(xiàn)原來驅(qū)動的模式，即靠網(wǎng)點發(fā)展，靠低素質(zhì)的人力發(fā)展的驅(qū)動因素已經(jīng)不存在了。2010年至今，泛華用了四年的時間試圖把整個驅(qū)動因素、商業(yè)模式進行徹底大變革。

　　泛華保險變革樣本
　　新常態(tài)下，保險中介未來的行業(yè)生態(tài)到底是什么？胡義南說，分析后得出來的結(jié)果是，未來有三種保險中介可以生存。第一種是能夠帶來極低保單獲取成本的公司。如果銷售成本非常低，低到保險公司無法直銷，那么就可以存在。什么樣的公司可以實現(xiàn)極低的保單成本？“我們發(fā)現(xiàn)只有兩種，第一種是比價網(wǎng)站。第二種是資源型的專業(yè)中介?！彼f。第二種生存主體是定制服務(wù)，就是能夠提供高智慧、高附加值的個性化服務(wù)，如大型商業(yè)風(fēng)險，機構(gòu)要有風(fēng)險識別和轉(zhuǎn)嫁的技術(shù)。這類公司是不可能被消滅的。第二類是高凈值客戶的財務(wù)管理、遺產(chǎn)管理等高端的、顧問式服務(wù)，這些客戶需要定制不同的產(chǎn)品來滿足其需求。第三種則是能夠提供極致客戶體驗的外包服務(wù)公司。
　　胡稱，市場調(diào)研后，泛華從2010年開始實施大轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變的核心是朝著上述三個方向轉(zhuǎn)，以構(gòu)建新的商業(yè)模式。這個商業(yè)模式是由原來的以代理人驅(qū)動、以網(wǎng)點驅(qū)動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉鸵约夹g(shù)驅(qū)動。
　　他認為，泛華目前已經(jīng)變成了一家O2O的公司，一個O是線上，一個O是線下。為了將線下網(wǎng)絡(luò)與線上結(jié)合，泛華已經(jīng)投入了將近20億布局線下，并做了六個線上平臺，其中主要平臺有四個。
　　第一個平臺是針對營銷員的掌中寶APP。平臺上有所有與保險公司的合同、所有產(chǎn)品，營銷員通過免費下載這個APP，可以在任何時間、任何地點，跟客戶交易保險。到目前為止，泛華有30%的業(yè)務(wù)是通過線上完成，明年目標(biāo)是60%，三年之內(nèi)將達到80%。
　　胡透露，APP大大降低了銷售人員的作業(yè)成本、提升作業(yè)效率。2010年全集團的保費規(guī)模是60億， 2011、2012、2013年三年時間增長不到10億，但是從2013年第四季度開始，每個季度的保費規(guī)模的增長超過20%。今年第三季度保費規(guī)模增長了25%，全部來自于APP。
　　第二個平臺是8月28日推出的車童網(wǎng)，這是一個連接線上和線下的服務(wù)平臺。例如，保險公司可以隨時在車童網(wǎng)上尋找附近的服務(wù)人員派單。目前已在招募了8000名“車童”，明年上半年計劃招募超過3萬名車童。
　　第三個平臺是比價平臺保網(wǎng)。第四個平臺是7月份上線的e互助平臺，這是一個互助組織，如果有成員罹患癌癥，其他每個成員繳納不超過3元，以幫助該成員獲50萬元互助金。胡透露，e互助平臺7月份上線，目前已經(jīng)有25萬個會員，計劃明年達到150萬會員。他期望這些平臺組成一張從線上輻射線下的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打通保險銷售產(chǎn)業(yè)價值鏈。不過，除了掌中寶APP已經(jīng)開始顯現(xiàn)效力，車童網(wǎng)和e互助上線均不到一年，尤其是e互助模式在如何防范道德風(fēng)險、隨著規(guī)模擴大如何覆蓋成本上仍面臨不小的難題。上述平臺是否能持續(xù)且順利運轉(zhuǎn)，并發(fā)揮其作用，尚待時間觀察。

　　無憂保提示：綜上可知，移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)保險中介的發(fā)展受到?jīng)_擊，保險中介開始齊謀“O2O模式”。目前，泛華保險、大童保險等保險中介都開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險，泛華保險的變革樣本受到市場的關(guān)注。