【摘要】銀保已是人們所熟知的一種壽險銷售渠道，但很少有財險公司與銀行合作。實際上，財險公司可與銀行合作的領(lǐng)域較為廣闊，至少有9個領(lǐng)域的合作空間。

　　財險公司九領(lǐng)域與銀行合作
　　財險公司可與銀行合作的領(lǐng)域較為廣闊。如上述合作協(xié)議就顯示，雙方未來將在9個領(lǐng)域展開合作，包括代理銷售保險產(chǎn)品、代理收取保險費、代理支付保險金、存款業(yè)務合作、投融資業(yè)務、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、電子商務、創(chuàng)新業(yè)務合作以及經(jīng)雙方確認的其他合作。
　　通常而言，代售保險產(chǎn)品、代收保費、代支保險金、存款業(yè)務這四項業(yè)務，壽險公司和財險公司都較為常見。而投融資業(yè)務、銀行卡業(yè)務、電子商務等領(lǐng)域的合作在業(yè)界并不多見。
　　具體來看，險企與銀行達成的投融資業(yè)務合作是指，險企與銀行在銀行間債券市場融入、融出資金，從事債券交易時，同等條件下積極選擇對方為交易對手。同時在政策許可的情況下，銀保雙方在次級債務、資本債券等方面的業(yè)務及其他投融資領(lǐng)域展開合作。
　　在電子商務合作方面，險企可與銀行共同研究電子商務的應用，合作開發(fā)有關(guān)項目，共享研究成果。同時，保險公司可以委托銀行通過網(wǎng)上銀行辦理網(wǎng)上保險業(yè)務，銀行則通過網(wǎng)上銀行為保險公司宣傳保險業(yè)務提供便利。“條件成熟時實現(xiàn)雙方網(wǎng)站的友情鏈接”。
　　媒體人發(fā)現(xiàn)，招商銀行、工商銀行等銀行的網(wǎng)銀界面都有相關(guān)保險業(yè)務的辦理通道，通過網(wǎng)銀支付即可投保部分理財保險。
　　在銀行卡、信用卡業(yè)務方面，銀行可以為險企的優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行卡服務，險企則可以向銀行卡用戶推薦保險公司的產(chǎn)品。同時，銀行也可為險企員工代理發(fā)放工資、為營銷員代理發(fā)放獎金、傭金及代扣營業(yè)稅和個人所得稅。
　　近年來也有財險公司與銀行在創(chuàng)新領(lǐng)域展開合作，比如保險公司可為銀行提供防范信貸風險、電子商務風險，信用卡風險、其他經(jīng)營風險等保障服務。同時，在政策許可的情況下，雙方可進行資產(chǎn)證券化、不動產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施投資等銀行保險創(chuàng)新領(lǐng)域展開合作。

　　合作缺乏長期利益共享
　　根據(jù)險企人士介紹，目前財險公司與銀行的合作存在以下幾大類問題。
　　一是雙方缺乏利益共享機制。目前，銀行保險所簽訂的多是短期代理協(xié)議，銀行與保險公司的合作缺乏長期利益共享機制，主要在手續(xù)費上進行博弈。尤其在市場競爭激烈的地方，各家保險公司為了爭奪市場份額，不惜相互抬高手續(xù)費比例，而銀行由于在銷售中占據(jù)主導地位，也借機抬高代理保險銷售的價碼。
　　二是銀行合作的積極性不高。由于合作關(guān)系相對松散，一旦銀行自身業(yè)務出現(xiàn)調(diào)整，保險公司的銷售計劃通常會受到干擾，甚至由于銀行的人事等相關(guān)變動，也會出現(xiàn)保險代理工作調(diào)整等情況。同時，現(xiàn)行的多家代理人的保險銷售模式對銀行來說是最佳選擇，銀行自身缺乏深層次合作的積極性。這是因為在代理多家保險公司的情況下，一方面，銀行的自主空間較大，可以自行把握銷售節(jié)奏；另一方面，是銀行的議價能力較強，利潤空間較大。
　　三是銀保激勵方式單一。由于合作方式單一，目前保險公司對銀行的激勵方式也相對簡單，除了通過追加手續(xù)費、節(jié)日費用補貼等物質(zhì)獎勵外，基本沒有其它獎勵手段，激勵方式仍然停留在比較原始的物質(zhì)激勵上。而這種獎勵，對銀行的保險銷售作用甚微，因為在銀行工作的人員薪水相對高，若沒有外部的壓力推動，員工并不愿意銷售保險公司的產(chǎn)品。
　　四是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。在產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為各保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務的重要手段。但是，目前通過銀行渠道銷售的產(chǎn)品類型單一，對產(chǎn)險產(chǎn)品而言，則局限在車貸險、企財險、工程險等幾個險種上，大量分散性業(yè)務沒有得到很好開發(fā)。
　　五是銀保維護團隊人才缺乏。銀保業(yè)務維護人員自身業(yè)務知識不熟悉，在與銀行相關(guān)人員開展業(yè)務時顯得生澀，與銀行相關(guān)人員交流缺乏技巧。

　　無憂保提示：盡管目前借助銀保渠道銷售財險產(chǎn)品的保險公司寥寥，銀行依然處于強勢地位，而財險公司在銀保渠道存在與壽險公司同樣的難題。財險公司與銀行的合作的問題主要體現(xiàn)在雙方缺乏利益共享機制、銀行合作的積極性不高、銀保激勵方式單一等方面。