【摘要】銀行渠道是險企增強與客戶黏性的有效途徑，因此險企十分重視與銀行的合作。據(jù)悉，近期險企銀保渠道深挖銀行客戶，試水多種信用保證保險。

　　與銀行達成合作是關(guān)鍵
　　對險企來說，銀行渠道具有多重作用，他們是滿足和挖掘客戶需求的重要途徑，也是增強與客戶黏性的有效途徑。
　　根據(jù)某險企提供給媒體人的數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道銷售的意外險目前主要集中在借款人意外險種上，該險種最佳的展業(yè)時機為銀行信貸部門在發(fā)放貸款時，其可以適時向貸款客戶進行推薦，進行追加營銷。
　　借款人意外險產(chǎn)品的營銷對象往往包括，年齡在16周歲至60周歲，身體健康、能正常工作或正常生活、向商業(yè)銀行等金融機構(gòu)申請貸款并簽訂借款合同的銀行客戶。只要被保險人發(fā)生意外身故、殘疾、燒傷都可以獲得賠償。
　　在銀保渠道銷售的意外險還包括交通意外險、留學(xué)生意外保險、個人意外附加健康險等險種，這些險種的營銷時機都為銀行客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時的等待空檔或辦理結(jié)束時，業(yè)務(wù)人員可以對其進行適時營銷。
　　這些意外險將目標客戶鎖定在有相關(guān)需求或有延伸需求的客戶，而收入水平較高、保險意識比較強的銀行中高端個人客戶，甚至這些客戶的家庭成員也往往成為這些險種的營銷目標。
　　上述險企人士表示，銀保渠道銷售意外險的前提是，保險公司和銀行能夠密切合作，最好是簽訂總對總(險企總公司與銀行總行)協(xié)議。“獲得銀行的支持，才能取得較好的效益”。
　　據(jù)媒體人了解，此前就存在部分銀行信貸部門規(guī)定，借貸人必須購買一份借款人意外險才能放款的情況。
　　“作為信貸配套專屬的借款人意外險，對銀行來說也有多重好處，該險種使銀行能夠獲得一定的保險代理費用，同時能化解因借款人意外身故或喪失勞動能力而導(dǎo)致無法還貸的風險。而對保險公司來說，通過銀行渠道銷售意外險在增加保費收入的同時，事故賠付率并沒有相應(yīng)的增加，效益較好?！痹撾U企人士表示。
　　事實上，媒體人了解到，險企為了能夠與銀行達成合作，往往給銀行打折銷售保險卡或贈送保險卡。銀行將這類保險卡結(jié)合銀行自身的營銷活動內(nèi)容，作為禮品饋贈給銀行的VIP客戶或中高端客戶人群。

　　新推多種信用保證保險
　　險企在銀保渠道銷售意外險的同時，也希望通過為銀行客戶提供多樣化的信用保證保險，將更多的銀行客戶轉(zhuǎn)化為保險公司客戶。
　　具有代表性的險種就是企業(yè)貸款保證保險。該類產(chǎn)品的目標客戶往往是規(guī)模中型或小型、經(jīng)營和財務(wù)狀況良好、發(fā)展前景好的公司，要求目標企業(yè)有成熟市場、穩(wěn)定客戶群，或成熟技術(shù)或產(chǎn)品。此外，個別擬上市企業(yè)為了美化財務(wù)報表，也會購買貸款保證保險。
　　險企在銀保渠道嘗試推出的險種還包括個人貸款抵押房屋綜合保證保險條款、個人貸款保證保險、個人消費貸款保證保險、中小企業(yè)貸款保證保險、高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保證保險、文化企業(yè)貸款保證保險、生源地國家助學(xué)貸款保證保險、個人生活質(zhì)量保證保險、單用途商業(yè)預(yù)付卡個人履約保證保險。
　　上述險企人士表示，險企在銀保渠道銷售各類信用保證保險，與銀行形成深層次的交流與互動尤為關(guān)鍵。在合作的過程中，保險公司需要優(yōu)先、重點向銀行推薦具有融資需求的險企客戶，并協(xié)助銀行做好融資業(yè)務(wù)的監(jiān)控與管理，同時給銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)與展業(yè)支持，開展聯(lián)合營銷活動，重大項目直接開展聯(lián)合展業(yè)。
　　同時，保險公司需要建立各層級機構(gòu)的定期業(yè)務(wù)交流機制，雙方分支機構(gòu)針對合作業(yè)務(wù)定期溝通、回顧，做好過程管理與經(jīng)驗分享。銀行也需要給保險公司提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)與技術(shù)支持。
　　值得一提的是，近期有兩項業(yè)務(wù)被上述人士所在的險企作為銀保發(fā)展新重點提上日程。
　　一是生活質(zhì)量保證保險。該險種主要是對負有貸款(如住房抵押貸款、汽車貸款、個人消費貸款、信用卡消費等)的消費者或債務(wù)人，因非自愿失業(yè)、意外事故、疾病等原因喪失部分或者全部工作能力，導(dǎo)致其還貸能力受到實質(zhì)不利影響時，保險公司代為支付一定期限內(nèi)的月供還款額或全部貸款余額。
　　二是網(wǎng)上銀行/手機銀行盜用保險。這類保險的客戶在使用個人網(wǎng)上銀行、電話銀行系統(tǒng)時，由于保險條款列示原因遭受的損失，經(jīng)由公安機關(guān)立案偵查后，自案發(fā)之日起3個月內(nèi)無法破案或在破案后資金無法全部或部分追回的部分，由保險公司賠償。

　　無憂保提示：綜上所述，我們可以知道，為了進一步加深與銀行的合作，挖掘銀行客戶，險企開始在銀保渠道新推意外險、信用保證保險等險種，而這類險種此前在銀保渠道并不多見。