【摘要】“雙十一”購物節(jié)已經(jīng)漸行漸遠，與此同時，眾多網(wǎng)銷產(chǎn)品的收益情況開始浮出水面。據(jù)了解，眾安保險成業(yè)內(nèi)“黑馬”，而且，很多保險公司都頻頻推出各種優(yōu)惠活動。

　　被雙十一無限次刷屏的全民網(wǎng)購狂歡節(jié)上，保險公司踩著互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏，努力翻騰起屬于自己的浪花。也符合小而美的互聯(lián)網(wǎng)性格。

　　平安、人保、太保、陽光、安盛天平紛紛推出了大禮包、返集分寶等活動。盤點戰(zhàn)果，雙十一當天，中國平安官方旗艦店于11月11日上午9：35實現(xiàn)總成交金額過億元。

　　“三馬”合資設(shè)立的眾安保險則成為最大黑馬，在11日單日共產(chǎn)生保單超過1.5億，保費破1億元，件均保費約0.5元。當日，陽光人壽也將一款號稱全透明的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品推向市場，首次公布了產(chǎn)品精算報告。

　　互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為保險業(yè)最能激發(fā)想象力、同時也是保費增速最快的渠道。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，預(yù)計2014年互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費收入達到174.1億元，而2010年僅8.2億元，預(yù)計2017年將有望達到1218.8億元。

　　但是，在這場新起點的賽跑中，保險和互聯(lián)網(wǎng)兩者基因如何有效融合、保險如何嵌入實際應(yīng)用場景成為“剛需”，各大果斷選擇觸網(wǎng)的保險公司正在絞盡腦汁，努力進行腦補。

　　變革需要“全程互聯(lián)網(wǎng)化”
　　雙十一以來，“高冷精算師”姜同學火了。這位號稱考得過N門天文級精算，國外著名保險公司海歸的單身男，回國后即成為一名傳說中的壽險精算師。某天被頂頭BOSS（上司）叫去，開發(fā)一款“充滿互聯(lián)網(wǎng)精神的極致重大疾病保險”。
　　在姜同學無數(shù)次被PK，對做互聯(lián)網(wǎng)時代的精算師這一職業(yè)幾近失去信心時，最終總結(jié)出了幾條互聯(lián)網(wǎng)時代所謂極致保險需要具備的生存法則：低價、透明、靈活、簡便、個性化等，商家的姿態(tài)必須直接掉在地面上。
　　于是，最終顯示在公司官方頁面上的這款所謂極致重疾險，涵蓋了全透明精算報告、多檔靈活定制繳費組合、覆蓋較多病種、最低免責條款等等眾多因素。
　　以免責條款為例，與一般產(chǎn)品至少七八條免責條款不同，該產(chǎn)品只保留了3個最基本的條款，即“投保人對被保險人的故意殺害、傷害”；“被保險人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施”；以及“被保險人主動吸食或注射毒品，酒后駕駛，無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效駕駛證的機動車”。
　　在價格上，據(jù)陽光人壽精算師姜駿介紹，由于產(chǎn)品主要通過公司官方網(wǎng)站進行銷售，產(chǎn)品剔除掉了渠道費用、銷售傭金等所有附加費用，只重點考慮了疾病發(fā)生率。
　　陽光人壽副總裁陳兵稱，公布精算報告，將免責條款減少到3條，且免去中間環(huán)節(jié)的傭金費用，這與此前互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里倡導(dǎo)的“極簡”、“將一件產(chǎn)品做到極致”、“成本價推爆款”的所謂互聯(lián)網(wǎng)思維非常相似。
　　但亦有市場人士表示，將精算報告發(fā)布出來是一個營銷“噱頭”，因為“那么復(fù)雜的東西，估計只有精算師自己看得懂”，并無發(fā)布的必要。
　　陳兵表示，該措施符合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的透明化特征，且有用戶留言說，盡管看不懂，但在看到精算報告后，覺得“買產(chǎn)品時心里更有底了”。陳兵透露，目前其精算師團隊正在籌劃將精算報告簡化，以滿足普通用戶的閱讀需求。
　　互聯(lián)網(wǎng)保險并非簡單地將保險產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上售賣，而是“依照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則與習慣，改變保險現(xiàn)有的產(chǎn)品、運營與服務(wù)模式，從產(chǎn)品設(shè)計、制定、銷售以及服務(wù)均實現(xiàn)全程互聯(lián)網(wǎng)化”，陳兵認為。
　　據(jù)陽光人壽電銷總監(jiān)王海峰介紹，公司“認識互聯(lián)網(wǎng)有一個過程”。起初是將互聯(lián)網(wǎng)視為一個渠道，將已有產(chǎn)品從線下導(dǎo)入到線上售賣。之后則嘗試與知名電商等渠道深度合作，雙方組織人員根據(jù)渠道需求及特征設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品，并在該平臺上售賣，但“當時效果不是太好，因為設(shè)計思路跟傳統(tǒng)產(chǎn)品思路仍是一樣的”。
　　之后，陽光保險調(diào)整戰(zhàn)略，將互聯(lián)網(wǎng)金融與大金融和終極客戶一起，列為集團三大重點發(fā)展戰(zhàn)略，并且為配合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，公司在去年進行組織架構(gòu)調(diào)整，將21個部門精簡到13個部門。調(diào)整后新成立兩大中心，一是互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部，一是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展中心；前者主攻傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)運作，后者主攻非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)運作。
　　據(jù)王海峰透露，今年陽光保險內(nèi)負責互聯(lián)網(wǎng)金融的員工人數(shù)已近千人，且集團在人才和資源的投入上，“也很給力”。他說，此后陽光保險將從醫(yī)療保險、醫(yī)療關(guān)愛兩個方面進行探索，推出系列互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。

　　互聯(lián)網(wǎng)基因VS保險基因
　　一位曾在某保險公司電商部門工作的高管告訴筆者，保險公司觸網(wǎng)過程中不可避免遭遇和互聯(lián)網(wǎng)基因碰撞的難題，互聯(lián)網(wǎng)和保險完全是不同的文化，價值觀、薪酬體系均有差異，連穿衣風格都格格不入。關(guān)鍵要看掌舵者是否有決心改變。
　　例如，此次雙十一爆紅的退運險，最初由華泰財險和陽光財險一起參與開發(fā)，當時雖然電商創(chuàng)新部門非?？春?，但由于保費低、前景不明朗，整個開發(fā)流程半年才完成，即便這樣，相對于傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)速度已經(jīng)很快。
　　在他看來，可能對于電商來說很簡單的事情，到了保險企業(yè)就需要面臨多方協(xié)調(diào)。例如，保險公司開發(fā)產(chǎn)品首先考慮的是這個產(chǎn)品能帶來多少保費，貢獻多少價值?！暗ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)新本就是邊做邊試，怎么預(yù)測保費？”
　　流程上也待相互打通。以逐漸應(yīng)運而生的專業(yè)保險電子商務(wù)公司為例。雖然此類公司已經(jīng)以獨立子公司的形式存在，但一般是承接起保險公司開拓網(wǎng)絡(luò)渠道的主力軍。由于沒有保險牌照，電商公司沒有保險產(chǎn)品開發(fā)權(quán)，需要將產(chǎn)品開發(fā)需求報到壽險或者財險公司，溝通成本和時間成本大大增加。
　　“這些流程不順利打通，理賠、服務(wù)環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生非常多的問題，客戶體驗也很難做好?！?該人士說，“相信大家都會碰到這個問題。”目前有些公司的做法是招一些保險精算人員，初步設(shè)計出產(chǎn)品形態(tài)，再報送至兄弟保險公司精算部，然后再報送保監(jiān)會報批。
　　在他看來，眾安保險是在形態(tài)上將互聯(lián)網(wǎng)和保險基因糅合得比較好的一家公司，其目前主要依附于阿里生態(tài)系統(tǒng)，具有其他電商所沒有的天然優(yōu)勢。
　　在產(chǎn)品端，如何真正開發(fā)出適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)需求的產(chǎn)品，也是令眾多保險公司頭疼的問題。近兩年來，退運險、娛樂寶、高溫險、高收益理財保險、夜貓子保險等在互聯(lián)網(wǎng)平臺上輪番上演，有的掀起了大范圍的討論熱潮，有的帶來快速的保費流入，有的則如曇花一現(xiàn)。在監(jiān)管數(shù)次發(fā)文規(guī)范之后，目前互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新逐漸回歸保障和理性。
　　保險智能導(dǎo)購網(wǎng)站靠譜保創(chuàng)始人吳軍曾是最早一批接觸電銷的保險人。他認為，互聯(lián)網(wǎng)保險就像一個雞蛋殼，眾多險企一直難以得其門而入。以退運險、娛樂寶、高收益理財產(chǎn)品為代表的保險產(chǎn)品，通過滿足消費者的娛樂和投資需求，將這個蛋殼敲開了一條縫。但創(chuàng)新才剛剛開始。
　　在他看來，保險企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向和手法將從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)而關(guān)注“用戶和需求導(dǎo)向”，“我有什么賣給你”的思路逐漸改為“誰要什么、我如何提供”的想法，甚至學習互聯(lián)網(wǎng)研究和滿足人性需求的做法，為大數(shù)據(jù)下的少數(shù)客戶個性化服務(wù)，而不是一個產(chǎn)品包打天下。

　　不便宜的“場景”
　　在眾安保險CEO陳勁看來，眾安保險就是為互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)而生，這個世界里線下需要什么，線上其實就需要什么，只是形態(tài)會不一樣。互聯(lián)網(wǎng)保險需要在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)里面尋找服務(wù)的機會，而不僅僅是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去生產(chǎn)金融產(chǎn)品。
　　概括來說就是通過觀察人們的線上生活場景，尋找需求點并在合適的接觸點上嵌入保險服務(wù)。但對于沒有BAT等大型電商股東背景的保險公司來說，嵌入場景并不容易。為了實現(xiàn)場景化導(dǎo)入，中國平安甚至大手筆打造“醫(yī)食住行玩”五大門戶來搭建消費者生活場景。對于大多數(shù)中小型保險公司來說，自建場景并不現(xiàn)實，搭車大型電商是“無奈”卻更現(xiàn)實的選擇之一。
　　線上渠道之爭已經(jīng)打響。2年前線上售賣保險的渠道費用較傳統(tǒng)渠道少甚至為零，現(xiàn)在渠道費率已經(jīng)逐步提升。例如，一家保險電商公司前年通過一家旅游網(wǎng)站售賣航空意外險時，渠道費用率占80%出頭，去年被另一家保險公司以超過90% 的“高價”擠下來。
　　保險公司如何尋找場景、近距離接觸線上需求并為之提供相匹配的產(chǎn)品，這是每一個有意進入互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)仍需上下求索的問題。
　　吳軍認為，互聯(lián)網(wǎng)時代為保險公司行銷增加了更多可能性，但是既要互聯(lián)網(wǎng)思維，又不能沉浸其中一葉障目?！皺C會存在于每個細分行業(yè)和交易中，有些人只看到現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)，沒有看到?jīng)]開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)?！?br>
　　無憂保提示：綜上可知，陽光網(wǎng)銷重疾險，互聯(lián)網(wǎng)和保險基因正艱難靠近，而且，一場變革大戰(zhàn)即將發(fā)生。此外，要想促進產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，保險公司變革需“全程互聯(lián)網(wǎng)化”。