【摘要】隨著各大保險(xiǎn)公司的日益壯大，很多保險(xiǎn)公司都頻頻成立一些分公司，人保壽險(xiǎn)便是如此。近日，據(jù)了解，人保壽險(xiǎn)與AIG共同組建了多家分公司，并相繼開業(yè)。

　　11月16日，人保壽險(xiǎn)與AIG共同組建的中美國(guó)際保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“中美國(guó)際”）上海分公司開業(yè)，這是繼北京分公司成立之后，中美國(guó)際在國(guó)內(nèi)開設(shè)的第二家分支機(jī)構(gòu)。

　　人保壽險(xiǎn)與AIG共同組建的中美國(guó)際北京分公司、上海分公司相繼開業(yè)，據(jù)悉中美國(guó)際深圳分公司亦在籌備中，將于明年開業(yè)。人保壽險(xiǎn)一位高管表示，成立中美國(guó)際，就是為了加強(qiáng)人保壽險(xiǎn)在一線城市的銷售力量，一線城市的集團(tuán)客戶是公司的業(yè)務(wù)方向。

　　成立9年來，人保壽險(xiǎn)以火箭般速度沖到壽險(xiǎn)第五，超過泰康和太平人壽。高規(guī)模增長(zhǎng)之下也逐漸暴露問題。人保集團(tuán)2014年半年報(bào)顯示，今年上半年，人保壽險(xiǎn)給付及賠付總額612億元，已賺凈保費(fèi)581億元，給付及賠付超出凈保費(fèi)31億元，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)難以為繼，已到了不得不轉(zhuǎn)型的時(shí)刻。

　　目前來看，人保壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型動(dòng)作之一是加強(qiáng)一線城市的銷售能力。此前，人保壽險(xiǎn)在一線城市銷售力量較弱，而通過中美國(guó)際可加強(qiáng)其在一線城市銷售實(shí)力，是人保壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的一個(gè)嘗試。中美國(guó)際相關(guān)人士表示，股東不是抱著馬上掙錢的態(tài)度，公司的目標(biāo)不是做一家快公司，“可以慢慢積累經(jīng)驗(yàn)”。

　　擴(kuò)展一線銷售網(wǎng)絡(luò)
　　繼北京分公司成立之后，人保壽險(xiǎn)與AIG共同組建的中美國(guó)際第二家分支機(jī)構(gòu)上海分公司于11月16日開業(yè)。據(jù)了解，上海分公司將為上海及周邊地區(qū)的客戶帶來一站式金融保險(xiǎn)服務(wù)。
　　今年3月26日，中美國(guó)際在京成立，以人保和AIG兩大股東背景，中美國(guó)際一躍成為保險(xiǎn)中介行業(yè)中最具實(shí)力的新生力量。
　　籌建中美國(guó)際，目的是為加強(qiáng)人保壽險(xiǎn)在一線城市的銷售力量。自人保壽險(xiǎn)成立以來，其業(yè)務(wù)隊(duì)伍主要集中在二三線城市及以下，一線城市業(yè)務(wù)相對(duì)薄弱。
　　保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截止到2014年9月，人保壽險(xiǎn)在四川、河北的分公司保費(fèi)排名在當(dāng)?shù)鼐鶎俚谒?，而在上海，盡管保費(fèi)實(shí)現(xiàn)115.7%的同比高增長(zhǎng)，但人保壽險(xiǎn)上海分公司的保費(fèi)排名在上海本地僅為第十一位。
　　“人保財(cái)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍根深葉茂，人保壽險(xiǎn)可以借助人保財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)點(diǎn)，但是銷售隊(duì)伍還得自建，一線城市是人保壽險(xiǎn)的薄弱環(huán)節(jié)，公司計(jì)劃在北上廣深加強(qiáng)銷售能力?！比吮垭U(xiǎn)一位高管表示。
　　據(jù)中美國(guó)際上述相關(guān)人士介紹，在一線城市，集團(tuán)客戶是公司開拓方向，“大公司、大企業(yè)是我們的方向，我們也在努力想辦法運(yùn)用人保集團(tuán)的資源、AIG的品牌優(yōu)勢(shì)尋找集團(tuán)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品方面，會(huì)有更多定制化產(chǎn)品”。
　　該人士坦言，中外兩大保險(xiǎn)集團(tuán)作為股東，對(duì)于大型保險(xiǎn)銷售公司來說也是只此一家，這是公司的優(yōu)勢(shì)，未來中美國(guó)際還將整合財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)，為大客戶服務(wù)。

　　業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)難以為繼
　　人保原有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)自1996年分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)從人保分離出來，獨(dú)立為中國(guó)人壽。經(jīng)過多年發(fā)展，人保和中國(guó)人壽分別為財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的“帶頭大哥”。
　　盡管同為老大，狀況卻存在非常大的差異，壽險(xiǎn)老大的日子比財(cái)險(xiǎn)老大好過得多。由于壽險(xiǎn)擁有大量期交續(xù)收保費(fèi)、不斷滾存增加的總資產(chǎn)，而財(cái)險(xiǎn)以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，多為一年期，需要每年做新單，因此人保在2005年年底成立了一家壽險(xiǎn)公司—人保壽險(xiǎn)。
　　“人保是市場(chǎng)第一、副部級(jí)國(guó)企，集團(tuán)又想上市，因此人保壽險(xiǎn)在成立之初就急于做到財(cái)險(xiǎn)同等的規(guī)模?！币晃辉趬垭U(xiǎn)業(yè)從業(yè)多年的保險(xiǎn)公司高管說，“人保壽險(xiǎn)是中國(guó)市場(chǎng)第一家全面做躉交業(yè)務(wù)的公司?！?br>　　成立之后的人保壽險(xiǎn)走快速擴(kuò)張的路線，業(yè)務(wù)偏重躉交，以躉交沖規(guī)模。公司內(nèi)部流傳一句話：“年年做躉交，就等等年年有期交。”
　　2009年年底，成立四年的人保壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模快速突破500億元關(guān)口，超過太平人壽，成為市場(chǎng)第六，同時(shí)該公司分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入占總保費(fèi)的91%。
　　盡管躉交助推人保壽險(xiǎn)快速?zèng)_進(jìn)市場(chǎng)前列，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)過于倚重銀保渠道、躉交保費(fèi)。財(cái)報(bào)顯示，2014年上半年，人保壽險(xiǎn)的銀保渠道保費(fèi)占比為65%，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比為22%。
　　再細(xì)看銀保渠道、個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)結(jié)構(gòu)，均嚴(yán)重依賴躉交業(yè)務(wù)：今年上半年，其銀保渠道躉交保費(fèi)占銀保保費(fèi)的92%，個(gè)險(xiǎn)渠道躉交占個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的75%。甚至團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的躉交保費(fèi)，在團(tuán)險(xiǎn)總保費(fèi)中占比也高達(dá)85%。
　　“大量快進(jìn)快出的躉交業(yè)務(wù)，使得公司必須拿新收保費(fèi)補(bǔ)到期的躉交業(yè)務(wù)，再加上賠付，很容易出現(xiàn)現(xiàn)金流和償付能力方面的問題，需要股東不斷注入資本金滿足監(jiān)管對(duì)償付能力的要求。”前述高管表示。
　　2014年上半年，人保壽險(xiǎn)給付及賠付總額612億元，已賺凈保費(fèi)581億元，給付及賠付大于凈保費(fèi)31億元，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已到了不得不轉(zhuǎn)型的時(shí)刻。
　　“人保壽險(xiǎn)為人保上市做了貢獻(xiàn)，但是客觀來講，近兩年人保壽險(xiǎn)也認(rèn)識(shí)到躉交業(yè)務(wù)比重較高這個(gè)問題?！鼻笆龈吖苷f，“與AIG合作成立中美國(guó)際，就是主動(dòng)的轉(zhuǎn)型、有益的嘗試。”
　　截至2014年9月，人保壽險(xiǎn)以706億元規(guī)模保費(fèi)居壽險(xiǎn)市場(chǎng)第五，緊跟國(guó)壽、平安壽險(xiǎn)、新華、太保壽險(xiǎn)之后。要轉(zhuǎn)型需要公司經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)各方面齊轉(zhuǎn)型，小公司船小好掉頭，大公司掉頭卻難。
　　而且各大保險(xiǎn)公司都緊盯北上廣深高端市場(chǎng)?！吧虾垭U(xiǎn)業(yè)平安、國(guó)壽盤踞多年，哪家公司不是在盯這部分客戶，哪家公司不是在做客戶篩選、精準(zhǔn)營(yíng)銷？”上述高管稱。
　　中美國(guó)際上海分公司總經(jīng)理張麗玲表示，中美國(guó)際進(jìn)軍上海金融市場(chǎng)后，將充分利用人保與AIG股東雙方的優(yōu)勢(shì)資源，希望在制度設(shè)計(jì)、服務(wù)方式、銷售模式等領(lǐng)域進(jìn)行更多創(chuàng)新探索。

　　無憂保提示：綜上可知，人保壽險(xiǎn)攜手AIG共建中美國(guó)際，而且，人保壽險(xiǎn)借銷售公司布局一線城市欲分羹北上廣客戶。此外，人保壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)難以為繼，這將不利于產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。