【摘要】近期，中國人壽致力于轉(zhuǎn)型升級，使得上半年市場份額大降至7%，因此中國人壽的轉(zhuǎn)型升級讓保險行業(yè)非常關(guān)注。據(jù)有關(guān)消息稱，中國人壽轉(zhuǎn)型是有計劃的增肌減脂。那么什么是有計劃的增肌減脂呢？

　　“我理解的國壽轉(zhuǎn)型是有計劃的增肌減脂?！?月下旬，中國人壽江蘇分公司一位負(fù)責(zé)人對媒體人稱。

　　江蘇是常居全國收入第一的保費(fèi)大省，兵家必爭之地。而國壽江蘇分公司在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~保持在30%以上，第二、第三名在10%左右；每年對國壽總公司的收入貢獻(xiàn)率達(dá)到1/10。

　　“有計劃”是指必須保證在當(dāng)?shù)厥袌龅匚活I(lǐng)先，正如一個月前中國人壽董事長楊明生說的那樣，在此基礎(chǔ)上削減對新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)少的“脂肪”，增加十年期及以上產(chǎn)品比例?！笆聦?shí)上總部要求，今年1月以后就不再做5年期業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)到10年期及以上?！鄙鲜鋈耸空f。

　　規(guī)模和效益，近些年中國人壽希望保持持續(xù)的平衡?！罢{(diào)結(jié)構(gòu)”的口號已提多年，但面臨快速崛起的競爭對手和經(jīng)濟(jì)下行周期，國壽這艘航母“不可能停下調(diào)試好再上路”，仍需“邊駛邊修”。

　　雖平穩(wěn)度過了現(xiàn)金給付壓力最大的一年，但上半年國壽在全國市場份額已下降至26%。北京、上海、深圳等重地被平安、安邦等壽險公司反超，江蘇分公司承載更多領(lǐng)頭羊責(zé)任，其經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ揭喑蔀樾值芊止窘梃b對象。

　　江蘇國壽的續(xù)期收入比例已達(dá)其業(yè)務(wù)比例的2/3。其團(tuán)隊認(rèn)為，該成績來自穩(wěn)定并處增長態(tài)勢的展業(yè)隊伍。江蘇國壽有6萬營銷員，最強(qiáng)競爭對手在3萬左右。個險在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~44%，加上主動調(diào)整為10年期及以上業(yè)務(wù)。

　　“這部分規(guī)模是常年積累的結(jié)果。長期業(yè)務(wù)越多，基層挖角越不容易。一個穩(wěn)定營銷員與公司和客戶之間有千絲萬縷聯(lián)系，很難說走就走。相比之下，管理層似乎更容易些”。一位江蘇國壽人士對媒體人說。

　　當(dāng)然，營銷員隊伍基本法和有競爭力的福利制度，包括意外、醫(yī)療保障、年金制度等，一定程度保證了隊伍穩(wěn)定和質(zhì)量，“我們也在呼吁適當(dāng)減少營銷員的賦稅壓力”。

　　個險是價值貢獻(xiàn)基礎(chǔ)，銀保和尤其是團(tuán)險渠道亦受重視。外部競爭壓力來自：銀郵系對手的渠道優(yōu)勢、當(dāng)?shù)卣蠊蓶|背景的區(qū)域性公司崛起等。江蘇國壽自有定位，銀行5萬存款以下的“非護(hù)管”客戶、節(jié)假日空檔等，“都是近5000名保險規(guī)劃師的展業(yè)空間，要把隊伍擴(kuò)大到3萬人?！苯K國壽銀保負(fù)責(zé)人對媒體人說。

　　不放過一個潛在客戶和挽回保費(fèi)機(jī)會，邊角聚集效應(yīng)明顯?！邦w粒歸倉”行動是個典型例子?！氨M管有95%的續(xù)保成功率，但3年也累積了30億的失效保單。這部分通過免息等活動收回，赤字縮小近50%”。江蘇國壽業(yè)務(wù)管理部人士對媒體人分析稱。

　　盡管免息復(fù)效保單讓總公司支出較高成本，但國壽的考慮是，“換回更好的客戶體驗(yàn)和品牌增值”。類似小額短期險種，“事實(shí)上我們更愿意賠付，只有通過賠付，才能讓客戶感覺到國壽的存在?！?/p>

　　壽險是一場沒有終點(diǎn)的馬拉松。隨著新市場主體的發(fā)展，巨頭們的市場集中度整體呈下降趨勢。江蘇省壽險前三名為國壽、太保和平安。三者市場份額共計從2013年的60.7%降到了今年8月份的50.9%。區(qū)域性和銀郵系公司擴(kuò)張速度不容小覷。

　　無憂保提示：綜上所述可知，中國人壽轉(zhuǎn)型是有計劃的增肌減脂，其中“有計劃”是指必須保證在當(dāng)?shù)厥袌龅匚活I(lǐng)先。在此基礎(chǔ)上削減對新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)少的“脂肪”，增加十年期及以上產(chǎn)品比例。此外，適當(dāng)減少營銷員的賦稅壓力有利于保證隊伍穩(wěn)定和質(zhì)量。