【摘要】為了掌握更多消費(fèi)者信息，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，越來越多的保險(xiǎn)公司開始進(jìn)一步加深與銀行的合作，大力推廣銀保業(yè)務(wù)。但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，年底沖刺之路已經(jīng)過半，銀保業(yè)務(wù)完成全年任務(wù)將面臨一定的壓力。

　　細(xì)分客戶數(shù)據(jù)
　　“從銀保渠道的發(fā)展趨勢(shì)看，未來真正留下來的產(chǎn)品，將會(huì)是與代理人渠道逐漸趨同的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品注重保險(xiǎn)的長(zhǎng)期理財(cái)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承和保障屬性。公司下一階段將開始從規(guī)模導(dǎo)向型向價(jià)值導(dǎo)向型調(diào)整，通過發(fā)展期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)公司在利潤(rùn)、價(jià)值方面的增長(zhǎng)與積累。”近期，幾家保險(xiǎn)公司獲悉，為了備戰(zhàn)銀保銷售跨年沖刺，險(xiǎn)企對(duì)產(chǎn)品銷售、團(tuán)隊(duì)管理、客戶開發(fā)等銀保銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行了調(diào)整。
　　從產(chǎn)品來看，這些險(xiǎn)企欲在近期推出集養(yǎng)老、健康、儲(chǔ)蓄理財(cái)、保障等多險(xiǎn)種組合的銷售計(jì)劃。
　　一家險(xiǎn)企的相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的短期理財(cái)領(lǐng)域，與其他金融機(jī)構(gòu)比拼，沒有發(fā)揮自身經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)和理財(cái)服務(wù)的特長(zhǎng)，即為客戶提供長(zhǎng)期養(yǎng)老健康服務(wù)。這也是銀保渠道的短板。
　　這一思路已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)中有所體現(xiàn)。前不久在北京北四環(huán)某銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，有銀行理財(cái)經(jīng)理在推銷險(xiǎn)企此前推出的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤保險(xiǎn)產(chǎn)品。而此前，這類養(yǎng)老產(chǎn)品在銀保渠道并不多見。
　　銷售團(tuán)隊(duì)方面，該公司在跨年轉(zhuǎn)型期間選聘銀保專員，優(yōu)先考慮綜合素質(zhì)較好的、積極上進(jìn)的新進(jìn)大學(xué)生，并設(shè)置專職大堂經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理崗位，以及外拓經(jīng)理。
　　客戶開拓方面，為更加有針對(duì)性地開發(fā)客戶，該險(xiǎn)企將根據(jù)銀行提供的信息，將客戶分群管理，如根據(jù)存款數(shù)額分為大眾客戶、價(jià)值客戶、潛在VIP客戶、VIP客戶等。并結(jié)合客戶基本特征屬性(性別、年齡、職業(yè)、興趣、家庭住址、所在區(qū)域等)和相關(guān)信息，將客戶劃分為不同群體，例如可分社區(qū)、商貿(mào)、校園、勞務(wù)務(wù)工、老年等群類別。
　　同時(shí)，該險(xiǎn)企將在多渠道開發(fā)客戶資源，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)：一是充分利用銀行個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，及時(shí)掌握客戶信息變動(dòng)、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，從客戶需求出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁，增強(qiáng)客戶黏度。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)人員要通過崗位聯(lián)動(dòng)、分工協(xié)作，有效運(yùn)用銷售方法和技巧，充分激發(fā)到訪客戶需求，提升銷售效率。

　　保險(xiǎn)公司銀保渠道退保還在持續(xù)
　　除了年底沖刺業(yè)績(jī)的策略外，由于今年不少險(xiǎn)企銀保渠道退保壓力巨大，如何將大量的退保保單轉(zhuǎn)保，也成為眾多險(xiǎn)企年底不得不考慮的一大問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，前三季度，四大上市險(xiǎn)企退保金共計(jì)1415.5億元，約是凈利總和的兩倍，流量退保率的顯著增加，已對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流形成較大影響。申銀萬國(guó)認(rèn)為，退保率提升主要是受各類銀行理財(cái)產(chǎn)品沖擊，銀保渠道粗放式發(fā)展的弊端集中顯現(xiàn)，銀保產(chǎn)品退保增加。未來險(xiǎn)企退保仍可能大幅增加，壓力將持續(xù)存在。
　　上述險(xiǎn)企表示，公司已經(jīng)制定了退?？蛻艮D(zhuǎn)保方案，并要求各分支機(jī)構(gòu)確?？蛻敉吮Ｌ幚磉^程滿意快捷，確保50%以上的客戶轉(zhuǎn)保率，促進(jìn)年底保費(fèi)沖刺的順利完成。
　　具體來看，該公司建立了保險(xiǎn)公司與銀行總對(duì)總的操作流程，明確對(duì)特殊客戶的特殊處理辦法：對(duì)特殊大型客戶進(jìn)行禮品配送；協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司與銀行基層矛盾；加強(qiáng)銀保銷售人員的經(jīng)驗(yàn)交流和不定期小結(jié)；向公司申請(qǐng)撥付申請(qǐng)滿期客戶相關(guān)維護(hù)費(fèi)用，為柜員聯(lián)系客戶制造理由，如配備血壓計(jì)免費(fèi)量血壓、建立健康卡、開展優(yōu)惠購、根據(jù)不同的時(shí)節(jié)開展客戶有禮等。

　　刀口舔血
　　在險(xiǎn)企年底沖刺這一過程中，銀行也顯得愈加強(qiáng)勢(shì)，部分保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)為了完成上一級(jí)下達(dá)的保費(fèi)任務(wù)，不得不采取一些違規(guī)的“手法”。了解到，在沖刺階段，部分銀行、保險(xiǎn)公司已經(jīng)出現(xiàn)違規(guī)行為。比如銀行網(wǎng)點(diǎn)以保費(fèi)為籌碼，強(qiáng)迫保險(xiǎn)公司購買一些不需要的產(chǎn)品和服務(wù)。有險(xiǎn)企人士表示，臨近年末，有銀行網(wǎng)點(diǎn)要求保險(xiǎn)公司的保費(fèi)量達(dá)到一定額度后，必須購買一些銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和服務(wù)。
　　同時(shí)，還有部分保險(xiǎn)公司或其渠道專管員以不同名義給予各銀行網(wǎng)點(diǎn)基層人員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。獲悉，今年由于銀保新規(guī)的實(shí)施，以及部分保險(xiǎn)公司推進(jìn)的銀保渠道轉(zhuǎn)型，不少險(xiǎn)企分公司以及支公司沒有完成之前總公司制定的保費(fèi)任務(wù)，因而“不得已”在年底采取特殊的“獎(jiǎng)勵(lì)”手段。而違規(guī)列支會(huì)議費(fèi)的情況仍可見。近期，湖南保監(jiān)局壽險(xiǎn)處在部分保險(xiǎn)公司開展了專項(xiàng)大檢查，發(fā)現(xiàn)有個(gè)別銀行網(wǎng)點(diǎn)要求合作保險(xiǎn)公司違規(guī)開支會(huì)議費(fèi)等現(xiàn)象。為此，湖南保監(jiān)局特別約談了部分保險(xiǎn)公司相關(guān)部門，指出此種行為嚴(yán)重違反了保險(xiǎn)的相關(guān)條例，再查出同類問題將給予“摘帽子、吊牌子”的處罰。

　　無憂保提示：綜上可知，保險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品銷售、團(tuán)隊(duì)管理等銀保銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行了調(diào)整，并細(xì)分客戶數(shù)據(jù)，更加有針對(duì)性地開發(fā)客戶。但是，保險(xiǎn)公司銀保渠道的退保還在持續(xù)，退保保單轉(zhuǎn)保成為眾多保險(xiǎn)公司需要解決的問題。