【摘要】隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國上市保險公司發(fā)展規(guī)模逐漸壯大。在銷售方面，交叉銷售、電話、網(wǎng)絡(luò)銷售帶的保費收入正在大幅度增加，尤其是交叉銷售業(yè)務(wù)持續(xù)保持著高位增長態(tài)勢。

　　集團優(yōu)勢——交叉銷售產(chǎn)、壽、養(yǎng)老聯(lián)動
　　銷售能力強弱，一直是保險企業(yè)的生存之基、發(fā)展之本和效益之源。由壽險起家的中國人壽集團，旗下財產(chǎn)險公司歷時7年多發(fā)展已于2013年實現(xiàn)保費收入318.49億元，市場份額位居第四位，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)也被確立為整個集團新的業(yè)務(wù)增長點。
　　在保費貢獻大省江蘇省，國壽財險堅持各條銷售渠道多輪驅(qū)動，其中互動渠道業(yè)務(wù)規(guī)模在全國系統(tǒng)領(lǐng)先，增幅領(lǐng)先于全國平均水平12個百分點。今年上半年/2013年數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)代壽業(yè)務(wù)超過了年度序時，一筆簽單即達到2000萬元，令產(chǎn)代養(yǎng)老險業(yè)務(wù)提前超額完成了全年目標。在創(chuàng)造二百分之一國內(nèi)生產(chǎn)總值、二百五十分之一財政收入的江陰市，23家財產(chǎn)險公司相互角逐。數(shù)據(jù)顯示，國壽財險江陰市支公司2013年互動業(yè)務(wù)達到2804.36萬元，居各部門總保費之首；2014年上半年，互動業(yè)務(wù)完成1737.66萬元，2014年有望完成年度保費3500萬元。并且，利用中國人壽集團向地方銀行投放定期存款資金的優(yōu)勢，國壽財險江陰市支公司大力發(fā)展銀保渠道業(yè)務(wù)，目前已初見成效。
　　“江陰支公司的互動業(yè)務(wù)已走出自己的特色經(jīng)營之道，自成立以來，不是簡單地以渠道歸口來劃分，而是以互動業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，結(jié)合電銷等業(yè)務(wù)形成綜合開拓，互動部不僅有專員也有營銷人員，形成全面開花、全員參與的效果，變互動部為事實上的營銷部?！眹鴫圬旊U江陰市支公司總經(jīng)理俞強對稱，自2013年開始，不僅互動專員逐步歸口各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，互動專員的日常管理也歸屬各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，業(yè)務(wù)來源則歸口互動渠道，使高效的管理模式滲透到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部。
　　截至6月30日，國壽財險在江蘇全省實現(xiàn)互動業(yè)務(wù)保費收入46596萬元，達成總公司7億元目標的66.57%，領(lǐng)先序時進度16.98個百分點；保費規(guī)模位列全國第一位，領(lǐng)先第二位的廣東公司11225萬元，同比增長31%，互動業(yè)務(wù)占比達到25.68%。按照規(guī)劃，下半年繼續(xù)保持互動業(yè)務(wù)的良好發(fā)展態(tài)勢，加快壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度，努力在11月底實現(xiàn)互動渠道7.5億元的年度目標。

　　互動農(nóng)網(wǎng)：市、縣、鄉(xiāng)全覆蓋
　　在采訪中獲悉，互動業(yè)務(wù)保持較高增長速度的背后，是各機構(gòu)互動業(yè)務(wù)拓展能力的持續(xù)提升。自2012年起，隨著機構(gòu)開業(yè)紅利的不斷減弱，國壽財險江蘇省分公司通過渠道分設(shè)、團隊建設(shè)、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)、銷售人員引進等途徑，持續(xù)增強其銷售能力。
　　在2013年初，圍繞集團確定的“創(chuàng)新驅(qū)動”發(fā)展戰(zhàn)略，國壽財險江蘇省分公司適時啟動綠色理賠站、互動農(nóng)村網(wǎng)點、教育培訓(xùn)三個創(chuàng)新項目。
　　“加快互動業(yè)務(wù)農(nóng)村網(wǎng)點的建設(shè)步伐，目的是將財險服務(wù)延伸到農(nóng)村客戶，節(jié)省農(nóng)村客戶的保險辦理時間，進一步夯實互動渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，為推動公司開辟農(nóng)村市場奠定基礎(chǔ)，真正實現(xiàn)對全省市、縣、鄉(xiāng)、村各級網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋?！眹鴫圬旊U江蘇省分公司互動業(yè)務(wù)部總經(jīng)理周磊稱，農(nóng)網(wǎng)建設(shè)取得的初步成效，將為互動渠道下一步多元化銷售奠定扎實的基礎(chǔ)。
　　數(shù)據(jù)顯示，自啟動互動農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)后，國壽財險在江蘇省共計建設(shè)互動農(nóng)網(wǎng)196個，2014年上半年新增農(nóng)網(wǎng)145個，預(yù)驗收達標128個，互動農(nóng)網(wǎng)實現(xiàn)保費7653萬元，占互動業(yè)務(wù)保費16.43%。
　　“下半年將全面實現(xiàn)互動團隊建設(shè)及互動農(nóng)網(wǎng)建設(shè)目標，以團隊建設(shè)方案、經(jīng)營績效考核辦法為抓手，加強追蹤，做好輔導(dǎo)，10月底前縣支公司互動團隊建設(shè)全面到位，年底前選配好農(nóng)網(wǎng)負責人?！睋?jù)周磊介紹，按照農(nóng)網(wǎng)建設(shè)方案的相關(guān)要求，對江蘇省分公司聯(lián)系點的農(nóng)網(wǎng)加強現(xiàn)場調(diào)研，同時下發(fā)工作提示加強團隊建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展力度，著力提升互動農(nóng)網(wǎng)的產(chǎn)能。

　　彌補不足：日日追蹤“壽代產(chǎn)”業(yè)務(wù)
　　截至6月30日，國壽財險在江蘇省共建成互動團隊84支，較去年底增加38支，其中城區(qū)互動團隊17支，縣支公司互動團隊67支。
　　按照國壽財險江蘇省分公司的發(fā)展規(guī)劃：縣支公司均建立互動團隊，加強培訓(xùn)以提升銷售能力，參與縣支公司經(jīng)理輪訓(xùn)活動，組織提升互動團隊主管技能的培訓(xùn)活動，提升互動渠道非車險業(yè)務(wù)的銷售能力。
　　在江陰采訪過程中了解到，互動網(wǎng)點產(chǎn)能較多的片區(qū)往往會發(fā)生裂變，進而再次復(fù)制互動經(jīng)營模式，通過整合再將原來的團隊規(guī)模做大做強，有效提升了團隊人均保費和地區(qū)影響力。比如，2013年互動裂變出兩個團隊，分別完成保費1049.06萬元和739.76萬元。
　　值得一提的是，借力近800名壽險業(yè)務(wù)員團隊及覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)全網(wǎng)的服務(wù)網(wǎng)點優(yōu)勢，國壽財險江陰支公司通過“壽代產(chǎn)”方式大力拓展了互動業(yè)務(wù)。但據(jù)介紹，中國人壽在江蘇省開展的“壽代產(chǎn)”業(yè)務(wù)同比增長僅為15.75%，在全國的排位并不靠前，部分中支機構(gòu)甚至呈現(xiàn)出同比負增長的態(tài)勢，如南京、鎮(zhèn)江等公司業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后。為改變這一局面，中國人壽已明確提出，2014年重點關(guān)注“壽代產(chǎn)”負增長的機構(gòu)，做到每日下發(fā)“壽代產(chǎn)”業(yè)務(wù)追蹤表，展開互動渠道中支、縣支、互動團隊基礎(chǔ)效能的評價工作，提升渠道的專業(yè)化、精細化管理能力，促進互動業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

　　無憂保提示：綜上可知，產(chǎn)代壽、壽代產(chǎn)、養(yǎng)老代產(chǎn)、產(chǎn)代養(yǎng)老等交叉銷售業(yè)務(wù)增加較快。此外，互動農(nóng)村網(wǎng)點正在實現(xiàn)全省市、縣、鄉(xiāng)、村各級全覆蓋，國壽財險共建成互動團隊84支。