【摘要】2014年網(wǎng)銷“雙十一”日漸臨近，很多消費(fèi)者都開(kāi)始瘋狂搶購(gòu)商品。與此同時(shí)，很多電商銷售平臺(tái)的銷量開(kāi)始不斷增多。為此，瑞士再保險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)部和少波就“雙十一”發(fā)表了自己的看法。

　　2014年“雙十一”網(wǎng)購(gòu)商品玲瑯滿目、折扣讓利幅度驚人、送貨上門服務(wù)滿意，在講求消費(fèi)者體驗(yàn)的年代，網(wǎng)購(gòu)“雙十一”大大增加了消費(fèi)者福利，相信每一位網(wǎng)絡(luò)客戶都能回顧2013年那場(chǎng)盛大的購(gòu)物場(chǎng)面。據(jù)稱，某電商2013年11月11日一天的銷售額達(dá)到300億規(guī)模，消費(fèi)者滿意的同時(shí)，電商銷售平臺(tái)也同樣獲利，“雙十一”成了一次網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的雙贏，作為“上帝”的網(wǎng)民消費(fèi)者都紛紛感謝電商，為大家創(chuàng)造了狂歡的購(gòu)物節(jié)日。

　　匆忙之間，保險(xiǎn)產(chǎn)品也加入到這場(chǎng)購(gòu)物盛宴。2013年11月11日，一些保險(xiǎn)公司重點(diǎn)投入獨(dú)特的網(wǎng)銷產(chǎn)品，通過(guò)不斷刷新保險(xiǎn)產(chǎn)品的“高收益”，吸引了一批批客戶的眼球，創(chuàng)造了網(wǎng)上“排隊(duì)”購(gòu)買保險(xiǎn)的奇跡，并在數(shù)天之內(nèi)制造了一個(gè)個(gè)保險(xiǎn)銷售神話，幾分鐘保費(fèi)破億，三天內(nèi)10億額度售磬，似乎保險(xiǎn)“雙十一”為保險(xiǎn)網(wǎng)銷創(chuàng)立了一個(gè)新的模式。

　　今年“雙十一”即將到來(lái)，我們有必要對(duì)2013年保險(xiǎn)“雙十一”做回顧，思考一下這種模式對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)行業(yè)的影響與意義。

　　首先，看一看網(wǎng)銷“雙十一”的萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品。萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品不屬于傳統(tǒng)的保障產(chǎn)品，這種保險(xiǎn)產(chǎn)品將投資與保障屬性進(jìn)行結(jié)合，用萬(wàn)能賬戶的形式向客戶提供收益與保障，由于萬(wàn)能賬戶的透明、靈活、穩(wěn)定的特點(diǎn)，萬(wàn)能保險(xiǎn)具有獨(dú)特的自身優(yōu)勢(shì)。我們看看“雙十一”銷售的萬(wàn)能保險(xiǎn)，萬(wàn)能賬戶退保限制很少，風(fēng)險(xiǎn)保障內(nèi)容不多，客戶的保單持有期間預(yù)期短，這類產(chǎn)品吸引客戶的主要特點(diǎn)就是短期理財(cái)?shù)氖找媛省Ａ硪环矫?，由于產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也非常集中，“收益率”的高低成了這類產(chǎn)品唯一賣點(diǎn)，產(chǎn)品銷售完全通過(guò)簡(jiǎn)單的“價(jià)格戰(zhàn)”，這樣的網(wǎng)銷產(chǎn)品容易復(fù)制，相信很難為公司帶來(lái)價(jià)值。

　　其次，保險(xiǎn)“雙十一”給網(wǎng)銷渠道帶來(lái)榮耀的同時(shí)，我們看一下它對(duì)渠道未來(lái)發(fā)展的貢獻(xiàn)。毫無(wú)疑問(wèn)，保險(xiǎn)“雙十一”無(wú)不依賴第三方電商公司的銷售平臺(tái)與客戶資源，幾乎沒(méi)有自建平臺(tái)業(yè)績(jī)。可以看到，這種銷售模式除了給保險(xiǎn)公司做的網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要貢獻(xiàn)還是給了電商平臺(tái)，要么帶去可觀的銷售費(fèi)用，要么為電商金融平臺(tái)做了鋪墊。另外，保險(xiǎn)“雙十一”高調(diào)宣揚(yáng)電商簡(jiǎn)單、快捷的銷售過(guò)程，卻很少投入自身平臺(tái)基礎(chǔ)建設(shè)。我們知道，國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)，在簡(jiǎn)化客戶購(gòu)買體驗(yàn)的背后，都有復(fù)雜而高效的系統(tǒng)支持：運(yùn)營(yíng)管理、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、產(chǎn)品儲(chǔ)備等等的支持，甚至一些公司建立了上門隊(duì)伍。正是這些扎實(shí)的背后功夫，推動(dòng)了平臺(tái)前端的銷售效率并獲得了良好的客戶體驗(yàn)。保險(xiǎn)“雙十一”在歡呼創(chuàng)新的同時(shí)，應(yīng)該更多考慮背后的支持以及未來(lái)的發(fā)展后勁。

　　還有，轟轟烈烈的“雙十一”網(wǎng)銷沒(méi)有觸及保險(xiǎn)需求。我們知道，保險(xiǎn)銷售難是行業(yè)的一個(gè)普遍問(wèn)題，但困難的背后正體現(xiàn)了保險(xiǎn)需求挖掘的價(jià)值。長(zhǎng)期以來(lái)，勤奮的保險(xiǎn)代理人孜孜不倦銷售每一張保單的同時(shí)，也在傳播著風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)理念。在國(guó)外，保險(xiǎn)代理人一度還有“傳教士”的美譽(yù)。其他渠道如團(tuán)險(xiǎn)、電銷也在向客戶傳播風(fēng)險(xiǎn)保障的理念，銀保渠道特殊，但保單的銷售也往往通過(guò)與其他理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比，突出了保險(xiǎn)保障的特點(diǎn)。反觀保險(xiǎn)“雙十一”銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只是凸顯了“高收益”，在投機(jī)需求旺盛的理財(cái)市場(chǎng)上推波助瀾，沒(méi)有客戶真正認(rèn)為在買保險(xiǎn)。試想，當(dāng)客戶遭遇了“生老病死”的人生風(fēng)險(xiǎn)后，拿著這些理財(cái)?shù)谋ｋU(xiǎn)單，除了感嘆人生波折之外，很難恰當(dāng)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的功能與意義。

　　所以，保險(xiǎn)“雙十一”，與其說(shuō)是創(chuàng)新不如說(shuō)是一次冒險(xiǎn)。在這場(chǎng)娛樂(lè)大戲中，對(duì)于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)公司而言，業(yè)績(jī)的風(fēng)風(fēng)火火并不代表發(fā)展方向。無(wú)疑，網(wǎng)絡(luò)年代，傳統(tǒng)的一切都會(huì)受到挑戰(zhàn)，但是在鼓勵(lì)創(chuàng)新精神的同時(shí)，我們更應(yīng)該認(rèn)清壽險(xiǎn)的規(guī)律與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)“雙十一”必然帶來(lái)后期大量業(yè)務(wù)退保，將會(huì)給保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)金流管理帶來(lái)壓力；客戶高收益的預(yù)期也會(huì)帶來(lái)投資風(fēng)險(xiǎn)，這些都已經(jīng)挑戰(zhàn)了壽險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的理念。

　　另外，回顧保險(xiǎn)“雙十一”，我們又看到壽險(xiǎn)公司理性經(jīng)營(yíng)之不易，做大保費(fèi)規(guī)模的沖動(dòng)仍然體現(xiàn)了壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的浮躁。當(dāng)前，不少保險(xiǎn)公司艱難轉(zhuǎn)型，消化前期大量規(guī)模型銀保業(yè)務(wù)帶來(lái)壓力，保險(xiǎn)“雙十一”或許作為公司保費(fèi)規(guī)模替代策略，但這種行為依然脫離不了粗放式發(fā)展模式，只能讓保險(xiǎn)公司從一個(gè)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)負(fù)擔(dān)。

　　所以，保險(xiǎn)“雙十一”的嘗試，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，卻給了我們反思保險(xiǎn)網(wǎng)銷發(fā)展的機(jī)會(huì)。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)網(wǎng)銷現(xiàn)階段仍然是一個(gè)技術(shù)手段，依然是對(duì)傳統(tǒng)銷售模式效率的提升。所以，目前我們所做的還是將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與傳統(tǒng)銷售模式結(jié)合，為不同銷售渠道提供技術(shù)服務(wù)，共同把握客戶在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的需求特點(diǎn)，為壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新的空間。

　　無(wú)憂保提示：綜上可知，和少波表示保險(xiǎn)雙“十一”是迷失保費(fèi)的盛宴，而且，網(wǎng)銷并沒(méi)有觸及消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。此外，保險(xiǎn)網(wǎng)銷可以帶動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展，但險(xiǎn)企還需要調(diào)整好發(fā)展戰(zhàn)略。