【摘要】目前，在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶銷(xiāo)售未經(jīng)批準(zhǔn)的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)，受到監(jiān)管層的關(guān)注。為了解決這種現(xiàn)象，保監(jiān)會(huì)下發(fā)相關(guān)通知，欲通過(guò)三個(gè)措施防保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售亂象。

　　第三方理財(cái)市場(chǎng)“搶人”
　　伴隨著普通大眾投資需求不斷高漲的是資管牌照的相繼放開(kāi)，各類(lèi)資管業(yè)務(wù)開(kāi)始交叉，財(cái)富管理市場(chǎng)持續(xù)升溫。
　　“在保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中出現(xiàn)代銷(xiāo)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的現(xiàn)象其實(shí)也是市場(chǎng)需求的一種反映，”一位有著近20年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，“特別是包括P2P、財(cái)富管理公司等在內(nèi)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，所售產(chǎn)品收益率較傳統(tǒng)正規(guī)金融機(jī)構(gòu)還要高，因此它們雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但很受市場(chǎng)追捧?！睋?jù)上述業(yè)內(nèi)資深人士介紹，對(duì)于新成立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員正是滿足其人力資源需求的最佳選擇。究其原因主要有三點(diǎn)，首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都在正規(guī)保險(xiǎn)公司經(jīng)歷過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，包括話術(shù)、溝通技巧、銷(xiāo)售步驟等，到第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)可以直接用，特別對(duì)于有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有客戶基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)員更是可以短時(shí)間內(nèi)為新公司帶來(lái)明顯收益；其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員并不是保險(xiǎn)公司正式員工，而第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)多為員工制，可提供一定底薪，吸引力更強(qiáng)；最后，保險(xiǎn)產(chǎn)品相較一般理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的難度要高，營(yíng)銷(xiāo)員賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品更加容易。一系列原因讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的合作成為可能，在北上廣深這種一線城市及沿海發(fā)達(dá)城市，至少有30%的營(yíng)銷(xiāo)員都與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)有業(yè)務(wù)聯(lián)系。
　　拿這一比例向一位地方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理求證時(shí)，他表示“只多不少”，在其看來(lái)，不少第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在機(jī)制上比傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)靈活很多。
　　“我到一些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)考察過(guò)，他們有一部分員工之前就是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，另一部分是剛畢業(yè)的大學(xué)生，從晨會(huì)講的內(nèi)容到日常培訓(xùn)，基本用的是保險(xiǎn)公司那一套，但同時(shí)在銷(xiāo)售機(jī)制的設(shè)計(jì)上也花了心思，比如有的公司定不同檔的底薪，5000元到7500元不等，可能對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售任務(wù)是幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)元不等，讓員工依照自己的能力選擇，完成任務(wù)者在提成基礎(chǔ)上還可以給予獎(jiǎng)勵(lì)?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理說(shuō)道。
　　對(duì)于理財(cái)者來(lái)說(shuō)，收益高是第一重要的，而很多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目收益都在10%以上，如果僅從項(xiàng)目收益上進(jìn)行比較，具有理財(cái)功能的分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等能夠給出的5%或6%的“高”收益根本無(wú)法與第三方理財(cái)?shù)捻?xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。
　　“一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)拿到100萬(wàn)元的投資額非常容易，2%的提成就是2萬(wàn)元，這比保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)得容易得多，賺得也多，做得好職位上升得也快。但在保險(xiǎn)公司除了看業(yè)績(jī)外，還要負(fù)責(zé)增員等，難度大、升職慢?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)。然而，值得注意的是，市場(chǎng)上的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)魚(yú)龍混雜，老板跑路事件時(shí)有發(fā)生，這也讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在跳槽時(shí)多了幾分顧慮，因此兼職代理的情況更為普遍。據(jù)悉，有營(yíng)銷(xiāo)員在售賣(mài)第三方產(chǎn)品時(shí)并未告知其不屬于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，若產(chǎn)品最終出現(xiàn)問(wèn)題，客戶都會(huì)直接找到保險(xiǎn)公司索賠，為保險(xiǎn)公司帶來(lái)諸多不利影響。另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，某保險(xiǎn)公司上海分公司的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部在經(jīng)營(yíng)中完全翻牌，成為徹底的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，這無(wú)疑是對(duì)整個(gè)行業(yè)的傷害。

　　行政干預(yù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品恐難奏效
　　顯然，保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的這種銷(xiāo)售隱患已開(kāi)始被監(jiān)管層重視，并制定出相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范。
　　在此次征求意見(jiàn)稿中明確規(guī)定，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)不得銷(xiāo)售未經(jīng)相關(guān)金融監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品；對(duì)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品有銷(xiāo)售資質(zhì)要求的需在銷(xiāo)售前符合相應(yīng)資質(zhì)要求；應(yīng)當(dāng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一授權(quán)和集中管理，禁止分支機(jī)構(gòu)擅自銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品；產(chǎn)品銷(xiāo)售建立專門(mén)的業(yè)務(wù)臺(tái)賬，試行單獨(dú)核算，將相關(guān)資金與自有資金、保險(xiǎn)資金等進(jìn)行有效隔離等。
　　2013年年中，保監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)聯(lián)合出臺(tái)《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)被明確為新的基金銷(xiāo)售主體，但門(mén)檻較高，如需有專門(mén)負(fù)責(zé)基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的部門(mén)，注冊(cè)資本不低于5億元，取得基金從業(yè)資格的人員不低于部門(mén)員工人數(shù)1/2，負(fù)責(zé)基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的部門(mén)管理人員需具備從事基金業(yè)務(wù)2年以上或在其他金融相關(guān)機(jī)構(gòu)5年以上的工作經(jīng)歷等。
　　這一規(guī)定被看作保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與大資管的前奏，但在實(shí)踐中因種種原因未能順利開(kāi)展，相當(dāng)于營(yíng)銷(xiāo)員在正規(guī)渠道難以給客戶提供所需的資管服務(wù)。此外，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員缺乏控制力也是監(jiān)管層相關(guān)規(guī)定難以奏效的主要原因。
　　“歸根結(jié)底還是營(yíng)銷(xiāo)員體制問(wèn)題，一方面營(yíng)銷(xiāo)員并不屬于保險(xiǎn)公司員工，比較自由，現(xiàn)在行業(yè)缺少‘黑名單’制度，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員在一家保險(xiǎn)公司出問(wèn)題被解除合同后，很容易就能找到下家；另一方面，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司大多都很急躁，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)有很強(qiáng)的功利性，想盡辦法讓營(yíng)銷(xiāo)員盡快做出業(yè)績(jī)，素質(zhì)培養(yǎng)不夠。因此，雖然險(xiǎn)企也會(huì)強(qiáng)調(diào)行為規(guī)范，但在業(yè)務(wù)壓力下很多時(shí)候都睜一只眼閉一只眼?！币患掖笮蛪垭U(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。
　　上述受訪者均表示，此類(lèi)行為規(guī)范都屬于事后管理，行業(yè)內(nèi)情況稍一嚴(yán)重就集中時(shí)間重點(diǎn)抓一下，但沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題，風(fēng)聲一過(guò)或又會(huì)回到原狀。

　　無(wú)憂保提示：綜上可知，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)可提供一定底薪，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的吸引力更強(qiáng)。此外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的隱患引起監(jiān)管層的重視，但是有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為行政干預(yù)恐難奏效。