【摘要】很多人都會(huì)聽到身邊做保險(xiǎn)的人抱怨做保險(xiǎn)難，尤其是做熟人的保險(xiǎn)。有些人從事保險(xiǎn)營銷很多年，但從未向身邊的朋友推銷過保險(xiǎn)。這雖然是比較普遍的現(xiàn)象，但不是完全不能改善，下面小編為您支招。

　　一、“見縫插針”法
　　熟人就是熟人，有別于生人，正是因?yàn)樘欤?，他興許根本就不給您時(shí)間與他談保險(xiǎn)，他會(huì)對(duì)您說：“能不能談點(diǎn)別的?”一句話就把您的嘴給堵住了，還說什么呢？如此一來，難道熟人的保險(xiǎn)就沒法子做了嗎？不會(huì)的，只是換個(gè)方式罷了，其中之一便是“見縫插針”，化整為零，有機(jī)會(huì)就說上幾句，由不得您不接受，待他有所“察覺”便“言歸正傳”，再言其他，誰讓咱們天天見面來著！
　　清晨一見面，問個(gè)好，遞上一份產(chǎn)品宣傳彩頁;中午碰頭，打聲招呼，告訴他“城西客戶李先生的賠款下來了，我去通知他?！敝苋眨九e辦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，給他打個(gè)電話，大禮拜天的，在家干嘛？來聽聽專家“理財(cái)”講座吧!跟他一起去湖邊錘釣，原本天晴日朗，釣興正酣，忽然下起了瓢潑大雨，他卻沒帶雨具，大聲感嘆：“咳!天公不作美，總有不測(cè)風(fēng)雨啊!有件雨衣多好！保險(xiǎn)不就是一件雨衣嗎？還是借借我的光吧！此時(shí)此刻，他會(huì)作何感想，又將怎樣作答呢？

　　二、“借力使力”法
　　面前的這位老熟人很“固執(zhí)”，就是“不給面子”，每次跟他提起保險(xiǎn)他都把頭搖得像撥浪鼓，可是他對(duì)某個(gè)人卻是十分地尊崇，甚至是言聽計(jì)從。那就把他暫時(shí)放在一邊，不用管了，去經(jīng)營經(jīng)營他尊崇的那個(gè)人好了，這不就是咱們常說常用的“借力使力”法嗎?保險(xiǎn)營銷是個(gè)典型的“借力使力”的行業(yè)，而保險(xiǎn)營銷員就應(yīng)當(dāng)是一個(gè)典型的善于“借力使力”的人，我們不但要會(huì)借公司的力，還要學(xué)會(huì)借客戶身邊人的力，學(xué)會(huì)借所有能借的力，從某種程度說，一個(gè)不善于“借力使力”的營銷員不能算作一個(gè)合格的營銷員！

　　三、“遠(yuǎn)交近攻”法
　　眼下的這位熟人客戶總是攻不下來，那就不要再繼續(xù)攻了，先努力把他周邊的人攻下來，待這些人陸續(xù)成了自己的保戶，彼此成為好朋友之后，再去考慮他，可能會(huì)更好些。往往他周邊已成為咱的保戶加朋友的人會(huì)時(shí)不時(shí)地“訓(xùn)”他幾句：老腦筋，不開化，我們都入了，您還猶豫個(gè)啥子嘛!此時(shí)，他就不得不考慮了。人有時(shí)往往會(huì)有一種趨同性和從眾性，同一類型的人，同一個(gè)圈子的人是可以相互影響，相互攀比的，“遠(yuǎn)交近攻”法就是充分利用了人的這種思維特性。

　　四、“拋磚引玉”法
　　某君對(duì)保險(xiǎn)不甚“感冒”，但很喜歡看報(bào)紙、雜志，這也好辦，與保險(xiǎn)有關(guān)的報(bào)紙、雜志很多，公司就有《客戶服務(wù)報(bào)》，每期都給他送一份，特別是某期有重大賠案的報(bào)紙，不但要送，而且要提示他仔細(xì)看，再借機(jī)向他提幾個(gè)問題，假如這位主人公當(dāng)時(shí)沒有買保險(xiǎn)會(huì)怎么樣？假如他當(dāng)時(shí)聽從營銷員的建議，再多買點(diǎn)保險(xiǎn)又會(huì)怎么樣？意外、疾病等風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)認(rèn)人?會(huì)不會(huì)嫌貧愛富？當(dāng)一個(gè)人一生都平安健康，他最終會(huì)不會(huì)衰老？

　　五、“太極推手”法
　　借鑒太極推手動(dòng)作的退中有進(jìn)，守中有攻，以退為進(jìn)，以守為攻，攻守合一的神韻與內(nèi)涵，以柔克剛地迎接和化解客戶的各類拒絕。這種方法適合于與您關(guān)系密切，不怕煩憂的客戶，對(duì)于那種一是一，二是二，干脆利落的客戶不適合。
　　客戶于先生：“我才不信什么保險(xiǎn)不保險(xiǎn)的，除了騙人就是騙錢，只有自己才最保險(xiǎn)！”
　　營銷員小王：于大哥說得太對(duì)了，真是經(jīng)驗(yàn)之談啊!現(xiàn)在社會(huì)上的騙子可真不少，騙術(shù)也是五花八門，應(yīng)有盡有，有些事還真就不敢輕易就相信。在沒做保險(xiǎn)之前，我也曾經(jīng)和您一樣，認(rèn)為保險(xiǎn)不保險(xiǎn)，純屬騙人的，可是當(dāng)我親自了解了以后才發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)是真好，它能幫助人們解決許多問題。什么意外啊，養(yǎng)老啊，還有重大疾病啊什么的，都可以通過保險(xiǎn)來解決。
　　客戶于先生：我聽說您們保險(xiǎn)公司入的時(shí)候說的比唱的還好聽，可是等出了事兒就換了個(gè)人似的，再從保險(xiǎn)公司要錢可就難了!
　　營銷員小王：我也時(shí)常聽到一些人這樣說，要真是這樣的話，保險(xiǎn)還真就沒人敢入了，但是，當(dāng)我進(jìn)一步向那些說這種話的人求證此事，問他是否親眼所見，或是親身經(jīng)歷時(shí)，結(jié)果您猜咋樣？十個(gè)有九個(gè)不是真的，還剩下的那一個(gè)就是道聽途說，添油加醋了。
　　客戶于先生：我也是才聽說的，不過我想至少理賠是一件相當(dāng)麻煩的事，哪有自己存行方便!
　　營銷員小王：是啊!錢存銀行是最方便的了，說什么時(shí)候取就什么時(shí)候取，根本不用操心取不出來。不過，放銀行的錢取出來時(shí)，除了一點(diǎn)點(diǎn)利息還是那些錢，而放在保險(xiǎn)公司的錢就不一樣了，到用得著的時(shí)候它卻可以以一當(dāng)十、當(dāng)百，甚至當(dāng)萬。

　　六、“雪中送碳”法
　　誰都可能會(huì)遇到麻煩和難處，這個(gè)時(shí)候若是有人能來到面前伸出援助之手，助一臂之力，那是非常令人感動(dòng)的。我們的客戶也是跟我們一樣普通的人，生活中也總是難免會(huì)遇到這樣那樣的麻煩和難處，做為熟人，您不可能對(duì)他們的遭遇一無所知，除非假裝聽不到看不見。作為一名保險(xiǎn)營銷員一定要做一個(gè)熱心腸，心地善良，助人為樂的人，而不要做“冷血?jiǎng)游铩?。您要與自己的熟人鏈中的所有人經(jīng)常保持聯(lián)系，一旦他們中間有誰遇到麻煩和難處，您應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間知道，并采取相應(yīng)的援助措施。

　　七、“錦上添花”法
　　在保險(xiǎn)營銷中，如果您能夠人為地給“人逢喜事精神爽”的人再添點(diǎn)喜和樂，那他會(huì)有多么高興啊!即便是您一句衷心的祝福話語，也會(huì)令他欣喜萬分的!
　　還是舉幾個(gè)例子吧，熟人中有人高升了，您幫他張羅“慶賀灑”;熟人要結(jié)婚了，您去參加婚宴；熟人中有人孩子考上大學(xué)了，您去祝賀他等等，當(dāng)您不斷地給人錦上添花的時(shí)候，當(dāng)人們都知道您是個(gè)能給人帶來快樂，使人喜上加喜，樂上加樂的人的時(shí)候，您再去做他們的保險(xiǎn)還難嗎？

　　八、“葉落知秋”法
　　與熟人客戶交流的方式主要是以聊天為主，而聊天的內(nèi)容是十分廣泛的，可以聊工作、生活、孩子，當(dāng)然也可以聊自己。當(dāng)與客戶聊到年事已高的生身父母，聊到他們滿頭青絲不知何時(shí)平添幾許剌眼的白發(fā)，不禁想起李白的《將進(jìn)酒》中那句“君不見高堂明鏡悲白發(fā)，朝如青絲暮成雪”的感嘆時(shí)，常?？梢砸l(fā)熟人客戶的深刻思考，這便是“葉落知秋”法的實(shí)際應(yīng)用。

　　無憂保提示：以上便是保險(xiǎn)營銷的八種方法，不同的方法，針對(duì)的人群不同，您在選擇的時(shí)候可根據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行。