【摘要】眾所周知，銀保渠道是保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要方式之一。近期，為了挖掘銀行客戶，保險(xiǎn)公司開始與銀行加深合作，嘗試推出信用保證保險(xiǎn)等險(xiǎn)種。

　　保險(xiǎn)公司與銀行達(dá)成合作是關(guān)鍵
　　對(duì)險(xiǎn)企來說，銀行渠道具有多重作用，他們是滿足和挖掘客戶需求的重要途徑，也是增強(qiáng)與客戶黏性的有效途徑。
　　根據(jù)某險(xiǎn)企提供的數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道銷售的意外險(xiǎn)目前主要集中在借款人意外險(xiǎn)種上，該險(xiǎn)種最佳的展業(yè)時(shí)機(jī)為銀行信貸部門在發(fā)放貸款時(shí)，其可以適時(shí)向貸款客戶進(jìn)行推薦，進(jìn)行追加營銷。借款人意外險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷對(duì)象往往包括，年齡在16周歲至60周歲，身體健康、能正常工作或正常生活、向商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款并簽訂借款合同的銀行客戶。只要被保險(xiǎn)人發(fā)生意外身故、殘疾、燒傷都可以獲得賠償。在銀保渠道銷售的意外險(xiǎn)還包括交通意外險(xiǎn)、留學(xué)生意外保險(xiǎn)、個(gè)人意外附加健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，這些險(xiǎn)種的營銷時(shí)機(jī)都為銀行客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)的等待空檔或辦理結(jié)束時(shí)，業(yè)務(wù)人員可以對(duì)其進(jìn)行適時(shí)營銷。
　　這些意外險(xiǎn)將目標(biāo)客戶鎖定在有相關(guān)需求或有延伸需求的客戶，而收入水平較高、保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)的銀行中高端個(gè)人客戶，甚至這些客戶的家庭成員也往往成為這些險(xiǎn)種的營銷目標(biāo)。
　　上述險(xiǎn)企人士表示，銀保渠道銷售意外險(xiǎn)的前提是，保險(xiǎn)公司和銀行能夠密切合作，最好是簽訂總對(duì)總（險(xiǎn)企總公司與銀行總行）協(xié)議?！矮@得銀行的支持，才能取得較好的效益”。
　　據(jù)了解，此前就存在部分銀行信貸部門規(guī)定，借貸人必須購買一份借款人意外險(xiǎn)才能放款的情況。
　　“作為信貸配套專屬的借款人意外險(xiǎn)，對(duì)銀行來說也有多重好處，該險(xiǎn)種使銀行能夠獲得一定的保險(xiǎn)代理費(fèi)用，同時(shí)能化解因借款人意外身故或喪失勞動(dòng)能力而導(dǎo)致無法還貸的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)保險(xiǎn)公司來說，通過銀行渠道銷售意外險(xiǎn)在增加保費(fèi)收入的同時(shí)，事故賠付率并沒有相應(yīng)的增加，效益較好。”該險(xiǎn)企人士表示。事實(shí)上，險(xiǎn)企為了能夠與銀行達(dá)成合作，往往給銀行打折銷售保險(xiǎn)卡或贈(zèng)送保險(xiǎn)卡。銀行將這類保險(xiǎn)卡結(jié)合銀行自身的營銷活動(dòng)內(nèi)容，作為禮品饋贈(zèng)給銀行的VIP客戶或中高端客戶人群。

　　新推多種信用保證保險(xiǎn)
　　險(xiǎn)企在銀保渠道銷售意外險(xiǎn)的同時(shí)，也希望通過為銀行客戶提供多樣化的信用保證保險(xiǎn)，將更多的銀行客戶轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司客戶。
　　具有代表性的險(xiǎn)種就是企業(yè)貸款保證保險(xiǎn)。該類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶往往是規(guī)模中型或小型、經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況良好、發(fā)展前景好的公司，要求目標(biāo)企業(yè)有成熟市場、穩(wěn)定客戶群，或成熟技術(shù)或產(chǎn)品。此外，個(gè)別擬上市企業(yè)為了美化財(cái)務(wù)報(bào)表，也會(huì)購買貸款保證保險(xiǎn)。
　　險(xiǎn)企在銀保渠道嘗試推出的險(xiǎn)種還包括個(gè)人貸款抵押房屋綜合保證保險(xiǎn)條款、個(gè)人貸款保證保險(xiǎn)、個(gè)人消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)、中小企業(yè)貸款保證保險(xiǎn)、高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)、文化企業(yè)貸款保證保險(xiǎn)、生源地國家助學(xué)貸款保證保險(xiǎn)、個(gè)人生活質(zhì)量保證保險(xiǎn)、單用途商業(yè)預(yù)付卡個(gè)人履約保證保險(xiǎn)。
　　上述險(xiǎn)企人士表示，險(xiǎn)企在銀保渠道銷售各類信用保證保險(xiǎn)，與銀行形成深層次的交流與互動(dòng)尤為關(guān)鍵。在合作的過程中，保險(xiǎn)公司需要優(yōu)先、重點(diǎn)向銀行推薦具有融資需求的險(xiǎn)企客戶，并協(xié)助銀行做好融資業(yè)務(wù)的監(jiān)控與管理，同時(shí)給銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)與展業(yè)支持，開展聯(lián)合營銷活動(dòng)，重大項(xiàng)目直接開展聯(lián)合展業(yè)。
　　同時(shí)，保險(xiǎn)公司需要建立各層級(jí)機(jī)構(gòu)的定期業(yè)務(wù)交流機(jī)制，雙方分支機(jī)構(gòu)針對(duì)合作業(yè)務(wù)定期溝通、回顧，做好過程管理與經(jīng)驗(yàn)分享。銀行也需要給保險(xiǎn)公司提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)與技術(shù)支持。
　　值得一提的是，近期有兩項(xiàng)業(yè)務(wù)被上述人士所在的險(xiǎn)企作為銀保發(fā)展新重點(diǎn)提上日程。
　　一是生活質(zhì)量保證保險(xiǎn)。該險(xiǎn)種主要是對(duì)負(fù)有貸款（如住房抵押貸款、汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、信用卡消費(fèi)等）的消費(fèi)者或債務(wù)人，因非自愿失業(yè)、意外事故、疾病等原因喪失部分或者全部工作能力，導(dǎo)致其還貸能力受到實(shí)質(zhì)不利影響時(shí)，保險(xiǎn)公司代為支付一定期限內(nèi)的月供還款額或全部貸款余額。
　　二是網(wǎng)上銀行/手機(jī)銀行盜用保險(xiǎn)。這類保險(xiǎn)的客戶在使用個(gè)人網(wǎng)上銀行、電話銀行系統(tǒng)時(shí)，由于保險(xiǎn)條款列示原因遭受的損失，經(jīng)由公安機(jī)關(guān)立案偵查后，自案發(fā)之日起3個(gè)月內(nèi)無法破案或在破案后資金無法全部或部分追回的部分，由保險(xiǎn)公司賠償。

　　無憂保提示：通過以上描述，我們可以得知，保險(xiǎn)公司與銀行達(dá)成合作是開展銀保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。在于銀行合作的同時(shí)，保險(xiǎn)公司新推多種信用保證保險(xiǎn)，深挖銀行客戶。