【摘要】近期，自上市公司陸續(xù)公布中年報之后，各大保險公司的收益情況開始為人們所知悉。據(jù)了解，國壽丟掉了三分之一的市場份額，與此同時，國壽開始調整架構“救場。

　　從銀保到個險，單純的業(yè)務條線調整已然不夠，國壽股份開始在內部進行架構大調整，通過精簡組織以提升運營效率。

　　筆者獨家獲悉，國壽“三定”（定崗、定編、定職）方案現(xiàn)已完成，共設置25個部門、128個處室、317個崗位，撤銷銷售督察部、縣域保險部和總務部，且個險銷售部應是唯一增加編制的部門。

　　據(jù)國壽2014年中報數(shù)據(jù)顯示，上半年市場份額占比25.7%，同比下降近7%，雖然國壽仍是目前市場上份額最大的壽險公司，但危機感已經越來越明顯，最為市場津津樂道的是平安在幾年內會實現(xiàn)趕超。

　　實際上這種趕超的壓力已經逐漸增大。筆者了解到，若根據(jù)不同省份市場表現(xiàn)看，國壽僅在少數(shù)幾個省份還占據(jù)優(yōu)勢，多數(shù)已被平安領先。

　　就在市場開始質疑國壽潛力時，國壽股份公布的今年前8月保費數(shù)據(jù)似乎又顯現(xiàn)出回暖跡象。今年1~8月其實現(xiàn)保費收入2379億元，同比增長-3.65%，這已是今年4月份保費增速為負以來的最好表現(xiàn)，若按8月單月保費收入245億元計算，其環(huán)比增幅達48.48%，超越同業(yè)。

　　政策傾斜個險部門
　　從提出價值轉型的理念到動真刀進行架構改革，國壽的改革決心可見一斑。
　　筆者了解到，此次架構改革在國壽股份黨委、總裁室下設25個部門，分別為董事會秘書局、戰(zhàn)略與市場部、辦公室、人力資源部、個險銷售部、團體業(yè)務部、銀行保險部、健康保險部、精算部、電子商務部、財務管理部、資產管理部、產品開發(fā)部等。
　　值得注意的是，調整后個險銷售部共設置處室10個、崗位33個。這10個處室分別為收展規(guī)劃發(fā)展處、收展人員管理處、市場拓展處、縣域發(fā)展處、綜合開拓處（基金銷售管理處）、銷售支持處、營銷人力發(fā)展處、營銷人員管理處、銷售管理處、銷售系統(tǒng)管理處。
　　其中收展規(guī)劃發(fā)展處、收展人員管理處、縣域發(fā)展處、綜合開拓處（基金銷售管理處）、銷售系統(tǒng)管理處為新設處室；銷售管理處增加銷售行為規(guī)范管理、非案件類行為違規(guī)處理、銷售人員投訴處理及銷售風險預警、分析排查、督導整改等；撤銷業(yè)績管理處，職責劃歸市場拓展處。
　　不難發(fā)現(xiàn)，新被撤銷的縣域保險處此前主要負責小額保險等政策性業(yè)務開展，部分人員可能被調整到個險銷售部，而銷售管理處的職責即為撤銷前的銷售督察部職責。
　　“收展團隊的建設是今年國壽才開始搞起來的銷售團隊，其大致也屬于營銷員的一部分，但在招募時對于收展人員的要求比一般營銷員要高，如高學歷、高素質、低年齡，主要為客戶提供服務，類似理財師的角色，以續(xù)期保費收取為主、新單銷售為輔的一個團隊，也是希望能夠從這只隊伍中為國壽未來的發(fā)展培養(yǎng)有經驗實力的管理者?！币粐鴫蹆炔抗ぷ魅藛T告訴筆者。
　　據(jù)悉，國壽集團一直在謀劃國壽股份的架構改革，后者在半年報中對下半年進行展望時也重點提及接下來的改革創(chuàng)新、轉型升級。
　　國壽股份表示，在整體精簡制造架構和人員編制的基礎上，加強市場調研和企劃工作，推動人力資源配置向一線業(yè)務領域傾斜，提升公司管理效能和運營效率，積極應對市場競爭。

　　壓力倒逼改革
　　縱觀1月份到8月份，國壽股份的整體表現(xiàn)為高開低走，后又呈現(xiàn)緩慢爬坡態(tài)勢。
　　2014年1月份，國壽股份實現(xiàn)保費收入808.7億元，同比增長達70%，順利完成“開門紅”，前兩個月保費增速為39%，一季度保費增速18%，前四個月保費增速仍在9%，而就在4月份，銀保渠道新政實施，多數(shù)倚重銀保渠道的壽險公司都受到影響，國壽亦不例外。此后，前5月、前6月、前7月、前8月的保費增速分別為-7.5%、-5.2%、-4.4%和-3.7%。
　　國壽在2013年年底將整體經營思路定為“價值優(yōu)先、規(guī)模適度、優(yōu)化結構、注重創(chuàng)費”，雖然對保費收入增速放緩有提前預期，但市場的挑戰(zhàn)無疑比預期更為嚴峻，特別是銀保渠道的下滑對拉低國壽市場份額具有直接影響。
　　國壽股份總裁林岱仁在半年報發(fā)布會上表示，上半年已賺保費較2013年同期減少60多億元，主要原因是公司主動收縮價值較低的銀保業(yè)務，銀保渠道躉交業(yè)務保費較上年同期減少100多億元。
　　據(jù)半年報統(tǒng)計，國壽股份銀保渠道總保費同比下降12.9%，首年保費同比下降8.3%，首年期繳保費同比增長26.7%，五年期及以上首年期交保費同比增長52.3%，銀保渠道銷售代理網點6.7萬個，銷售人員共計5.3萬人。
　　同時，個險渠道業(yè)務結構持續(xù)優(yōu)化。渠道總保費同比增長0.7%，首年保費同比增長11.2%，首年期繳保費同比增長11.5%，十年期及以上首年期繳保費同比增長30.4%；五年期及以上和十年期及以上首年期繳保費占首年期繳保費的比重分別為95.78%和57.1%。保險營銷員共計64萬人。
　　業(yè)內多家分析師對國壽半年業(yè)績多持肯定態(tài)度，認為國壽的轉型已初見成效，特別是新業(yè)務價值增幅較大。國泰君安分析師趙湘懷在報告中提到，公司壽險新業(yè)務價值增長7%，其中個險渠道貢獻13 億元，占比97.5%；個險總人力下降6%，但人均月產能增長18%，銀保首年期交大幅增長27%。兩渠道價值轉型持續(xù)深入，預計全年新業(yè)務價值增長6%。
　　“因為國壽是最大的壽險公司，又是國企，市場盤子雖然不及三分之一，但仍是最大，因此所謂的架構調整、創(chuàng)新轉型都還比較溫和，因為首先要保證公司的穩(wěn)健經營。此次架構調整去除了過去的一些職位冗余，將主要人力、物力向主要業(yè)務傾斜。”上述國壽內部工作人員對筆者說道。

　　無憂保提示：綜上可知，市場份額不斷下跌，國壽改革的步伐正在加快，其中，國壽政策傾斜個險部門。此外，國壽還不斷創(chuàng)新產品，調整產業(yè)架構，這些有利的措施，將會進一步帶動國壽產業(yè)的健康發(fā)展。