【摘要】隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的逐漸增大，部分保險(xiǎn)公司開(kāi)始采取各種手段，招攬客戶，以提升保險(xiǎn)業(yè)績(jī)。除了產(chǎn)說(shuō)會(huì)，嚴(yán)防退保、加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)等都是保險(xiǎn)公司為拉升業(yè)績(jī)而采取的措施。

　　保險(xiǎn)公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)貢獻(xiàn)率提升至26%
　　一季度“開(kāi)門紅”、二季度“調(diào)結(jié)構(gòu)”、三季度“做增員”、四季度“忙沖刺”，這是險(xiǎn)企一年的工作節(jié)奏。以今年來(lái)看，進(jìn)入10月份后不久，有不少保險(xiǎn)公司銀保部門已經(jīng)忙著“沖刺”了。險(xiǎn)企之所以對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)加大投入，與產(chǎn)說(shuō)會(huì)對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)率密不可分。有險(xiǎn)企銀保部人士提供的數(shù)據(jù)顯示，今年二季度以來(lái)，該險(xiǎn)企僅僅通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)方式吸收的保費(fèi)就占銀保渠道總保費(fèi)的26%?！爱a(chǎn)說(shuō)會(huì)在此前并沒(méi)有這么高的貢獻(xiàn)率?！痹撊耸糠Q。
　　事實(shí)上，今年一季度險(xiǎn)企利用銀保渠道做大規(guī)模，第二、三季度險(xiǎn)企就轉(zhuǎn)型主打價(jià)值貢獻(xiàn)更高的高保障型期交產(chǎn)品了。由于短期高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的缺失，銀保產(chǎn)品失去了原有的“吸引力”，為了刺激銀保保費(fèi)增長(zhǎng)，險(xiǎn)企大力推動(dòng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)也顯得有些“迫不得已”。今年以來(lái)確實(shí)也有不少險(xiǎn)企因產(chǎn)說(shuō)會(huì)誤導(dǎo)受到了保監(jiān)會(huì)的處罰。
　　盡管產(chǎn)說(shuō)會(huì)對(duì)銀保保費(fèi)的貢獻(xiàn)率呈增加態(tài)勢(shì)，但單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的效率并不高。從上述險(xiǎn)企人士提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，某險(xiǎn)企分公司在第二、三季度共舉辦了各類規(guī)模的產(chǎn)說(shuō)會(huì)3000余場(chǎng)，共代理保費(fèi)3.5億元左右，平均每場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)獲得保費(fèi)11萬(wàn)元左右，產(chǎn)說(shuō)會(huì)仍然處在以量取勝的階段。
　　該險(xiǎn)企人士表示，傳統(tǒng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)以無(wú)目標(biāo)方式邀請(qǐng)所有客戶參加，往往由于未切中客戶需求導(dǎo)致效果不佳。公司下一階段將推出新型產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以客戶需求為切入點(diǎn)吸引客戶參加和認(rèn)同。公司也將突出產(chǎn)說(shuō)會(huì)的效果。根據(jù)不同的主題，選取可能對(duì)該主題有興趣的客戶群體，比如商貿(mào)客戶、留守兒童、銀行代發(fā)工資客戶、回鄉(xiāng)務(wù)工人員、中老年婦女、留守老人等。
　　他表示，下一階段公司將和銀行聯(lián)動(dòng)，主要將針對(duì)幾類客戶，包括：前期已談過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，但有所猶豫或了解不詳細(xì)的準(zhǔn)客戶；最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會(huì)到期的存款、保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品等的客戶；有大額活期存款長(zhǎng)期不動(dòng)的客戶。從邀約方式來(lái)看，上述公司將以客戶答謝、健康講座、優(yōu)惠訂閱報(bào)刊、珍郵鑒賞等形式邀約客戶參加，并在現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送瓜果點(diǎn)心、禮品等。此外，為烘托營(yíng)銷氛圍，避免冷場(chǎng)，公司會(huì)提前安排確定人員現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　誰(shuí)是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶
　　在增加產(chǎn)說(shuō)會(huì)的同時(shí)，險(xiǎn)企也通過(guò)各種途徑獲取潛在優(yōu)質(zhì)客戶。
　　另一家險(xiǎn)企分公司人士近期表示，公司下一階段將遵循“先存量客戶后增量客戶，先優(yōu)質(zhì)客戶后潛在客戶”的原則，深挖大客戶。對(duì)于客戶信息已經(jīng)很完整或者已經(jīng)建立了聯(lián)系的客戶，公司將通過(guò)電話拜訪的形式進(jìn)行前期接觸，再選擇重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪。對(duì)于陌生客戶將逐一上門走訪營(yíng)銷，在獲取客戶信息的同時(shí)，宣傳推介保險(xiǎn)產(chǎn)品，公司規(guī)定5萬(wàn)元（各類存款）以上客戶由客戶經(jīng)理或支公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)領(lǐng)，萬(wàn)元以上客戶全員認(rèn)領(lǐng)的原則，開(kāi)展存量客戶走訪。
　　該分公司相關(guān)人士表示，通常而言，銀行系險(xiǎn)企往往能通過(guò)交叉途徑獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，而對(duì)于非銀行系險(xiǎn)企，與銀行達(dá)成協(xié)議獲取各類潛在客戶雖有難度，但也不失為一種方法。
　　根據(jù)計(jì)劃，該分公司將在下一階段采取八種方式獲取各類客戶信息：一是以行政村為單位，通過(guò)投遞人員逐戶上門走訪進(jìn)行采集；二是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)電子匯兌等業(yè)務(wù)進(jìn)行采集；三是通過(guò)村、鎮(zhèn)辦公室對(duì)外出人員的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行采集；四是通過(guò)鎮(zhèn)計(jì)生辦對(duì)已婚人員的計(jì)劃生育管理進(jìn)行采集；五是通過(guò)縣商務(wù)局的外出經(jīng)商人員統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行采集；六是通過(guò)縣教育局對(duì)大學(xué)新生進(jìn)行采集；七是通過(guò)便民服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等代辦網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行采集；八是通過(guò)“同鄉(xiāng)會(huì)”、“老鄉(xiāng)會(huì)”、商會(huì)、民間協(xié)會(huì)等形式采集。

　　保險(xiǎn)公司嚴(yán)防年底退保
　　在沖刺保費(fèi)的同時(shí)，險(xiǎn)企也在嚴(yán)防銀?？蛻裟甑淄吮！楸苊馔吮?，上述分公司要求各支公司對(duì)退保額在10萬(wàn)元以上的客戶由支公司總經(jīng)理“家訪”。對(duì)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理退保的客戶，要求盡量將其促成轉(zhuǎn)保。
　　為防止退保，該分公司增加了客戶的維護(hù)服務(wù)力度。一是在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展各類客戶服務(wù)，為柜員聯(lián)系客戶制造理由，如配備血壓計(jì)免費(fèi)量血壓、建立健康卡、開(kāi)展優(yōu)惠購(gòu)、根據(jù)不同的時(shí)節(jié)開(kāi)展客戶有禮等。二是，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高技能，幫助營(yíng)銷員打消對(duì)保險(xiǎn)公司的依賴、自己的客戶自己維護(hù)，進(jìn)一步消除對(duì)個(gè)別傳統(tǒng)型分紅險(xiǎn)收益略低的恐懼。此外，該分公司加大前臺(tái)從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)力度，組織從業(yè)資格證考前和網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，力爭(zhēng)達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)證率100%的合規(guī)經(jīng)營(yíng)要求，增加發(fā)展業(yè)務(wù)自信和客戶溝通技巧。

　　無(wú)憂保提示：通過(guò)以上描述，我們可以得知，部分保險(xiǎn)公司為拉升業(yè)績(jī)不擇手段攬客。產(chǎn)說(shuō)會(huì)吸收保費(fèi)的貢獻(xiàn)率提升至26%，而在退保方面，保險(xiǎn)公司也在進(jìn)行嚴(yán)加防范。