【摘要】在保險市場上，一場無硝煙的戰(zhàn)爭正在進行。近期，中國人壽陷入改良式迷局，上半年市場份額同比下降近7%，而國壽高層依然對國壽引領(lǐng)市場充滿信心，以下是詳細情況。

　　中國人壽市場份額掉了6.8個百分點
　　“不得不承認的現(xiàn)狀是，昔日占據(jù)半壁江山的壽險老大哥之市場份額被人搶了，這其中包括某些依靠短期產(chǎn)品沖規(guī)模的中小型公司?！鄙鲜鰢鴫鄹邔诱f。從輝煌時期的49.4%(2006上半年)到25.7%(2014上半年)，中國人壽的名義市場份額降幅逾九成。中報數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年中國人壽市場份額占比25.7%，同比下降近7%，也是歷年降幅最大的一次。
　　依據(jù)中國人壽報表數(shù)據(jù)，中國人壽2007年下半年，2009年下半年和2014年上半年市場份額降幅明顯，分別是同比6個、4個、7個百分點的降幅。2008年以后，中國人壽原保險保費增長較慢，2009-2013年，中國人壽保費平均年增幅為2.2%，而行業(yè)平均年增幅為8.2%。對于業(yè)務(wù)增長較慢，中國人壽多次將其歸咎于結(jié)構(gòu)調(diào)整。諸如，2009年上半年保費同比降低5.08%，原國壽總裁萬峰當時稱是結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果。這一次，國壽將原因歸結(jié)為主動調(diào)整——縮減銀保業(yè)務(wù)的結(jié)果。
　　“勿以保費論英雄”雖然是原保監(jiān)會主席吳定富十年前就提出來的觀點，但迄今為止，涉及“面子”工程的保費規(guī)模、市場份額仍是行業(yè)、投資者評價一家保險公司的習慣性指標。
　　楊明生在中報發(fā)布會上說，放棄“三分天下有其一”的提法原因有二：因為壽險業(yè)市場主體不斷增加，競爭更加激烈；二是中國人壽長期積累的結(jié)構(gòu)性矛盾也開始暴露，需要進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。一位國壽內(nèi)部人士并不否認，“回歸保障”、主動調(diào)整之外，近7%的降幅也有諸如銷售隊伍與管理等其他原因。
　　怎么辦？在現(xiàn)有條件下，最現(xiàn)實的做法是調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)策略?！敖】岛捅Ｕ仙墸愿郊与U促進主險的銷售”，乃國壽個險渠道產(chǎn)品開發(fā)的策略。
　　據(jù)國壽內(nèi)部人士透露，2014年上半年，在個險渠道積極研發(fā)防癌疾病保險組合、康復金重大疾病保險、附加祥和定期壽險(2014版)等四款費改新產(chǎn)品，甫一上市，便成為銷售熱點，受基層公司和營銷員的認可。而防癌險組合一經(jīng)推出，就成為市場關(guān)注的熱點，是公司近年來產(chǎn)品創(chuàng)新的代表之一。
　　據(jù)悉，國壽在拉動主力分紅產(chǎn)品的銷售方面有“妙招”——適時升級萬能賬戶。如今年開門紅推出的金賬戶(豪華版)，實現(xiàn)了生存給付、滿期給付、保單紅利等相關(guān)保險利益向萬能賬戶的完全流轉(zhuǎn)。銀保渠道的產(chǎn)品策略則是細分渠道，分類配置。具體如，國壽開發(fā)完成“國壽鑫豐新兩全保險(A款)”，該產(chǎn)品在2014年開門紅期間受到市場的認可，提升了公司業(yè)務(wù)規(guī)模。為促進銀保渠道期交業(yè)務(wù)發(fā)展，對標同業(yè)公司產(chǎn)品，國壽還分別推出兩款期交產(chǎn)品“國壽鑫易寶年金保險”和“國壽鴻福穩(wěn)贏年金保險(分紅型)”，兩款產(chǎn)品在年金返還額度與資金累積功能方面均有特色，不乏市場吸引力。
　　而針對團險渠道，國壽與美國安泰保險公司合作開發(fā)了高端團體醫(yī)療保險產(chǎn)品“國壽康健團體醫(yī)療保險”，該產(chǎn)品特點是保障額度靈活——費用報銷額度最高可至1280萬，滿足不同等級的需求。另外的亮點是，開發(fā)了“國壽附加借款人疾病身故定期壽險”，為信貸業(yè)務(wù)客戶提供疾病身故和意外傷害身故保額不同的保障責任；開發(fā)了“國壽安心貸借款人意外傷害保險(A款)”，滿足基層公司按天計算信貸業(yè)務(wù)保費的需求。同時，對小微企業(yè)的特點及保險需求進行分析并提出了小微保險解決方案?！斑@將有助于公司進一步細分市場，挖掘業(yè)務(wù)新的增長點?！?br>　　“新興渠道方面也有看點：在電銷渠道，對長期意外險系列進行升級；在網(wǎng)銷渠道，已完成市場熱點產(chǎn)品開發(fā)方案，下一步將根據(jù)壽險公司電子商務(wù)部的統(tǒng)籌規(guī)劃，適時推向市場?！鄙鲜鰢鴫蹆?nèi)部人士稱。不過，很顯然，僅靠產(chǎn)品并不足以實現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型?！皠e家可以學國壽的產(chǎn)品，國壽也能學別家的產(chǎn)品；市場上真正創(chuàng)新意義的壽險產(chǎn)品并不多見。”某壽險公司高層稱。一位國壽高層直言“隊伍與管理”才是公司的核心競爭力。但類似核心競爭力的提升可能是長期工程。市場關(guān)心的是：國壽內(nèi)涵價值的回升與規(guī)模的下降，兩者的安全邊際率是什么？

　　中國人壽瘦身“長痛期”
　　中國人壽“瘦”了，不只是市場份額，人力規(guī)模也下降了。但硬幣的另一面是，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型見效與人均產(chǎn)能、償付能力提升；凈利潤、凈資產(chǎn)提高。
　　據(jù)平安證券繳文超分析，2014年上半年中國人壽歸屬母公司凈利潤較2014年一季報有大幅改善，一季報凈利潤同比下降28.3%，半年報凈利潤同比增長13.6%，業(yè)績環(huán)比出現(xiàn)大幅好轉(zhuǎn)。主要原因來自于上半年收益率曲線上移，從而準備金得到大幅釋放。截至2014年中期，中國人壽償付能力241%，償付能力相對2013年底提升；上半年人力規(guī)模64萬，相對于年初減少1.3萬人，人均產(chǎn)能折算結(jié)果為6417/月，同比增長17.5%。上半年個險新單同比增長9.9%，期交結(jié)構(gòu)改善較好。不過，“退保、賠款、費用造成現(xiàn)金流壓力很大”。繳文超認為，從中報情況看中國人壽退保金額對現(xiàn)金流影響較大，上半年退保555.8億，流量退保率達到28.7%。退保+賠款+費用三項支出合計占已賺保費比例達到80.3%，對公司現(xiàn)金流影響較大。
　　國壽之困惑亦代表整個行業(yè)的問題：前幾年積累的銀保產(chǎn)品對未來現(xiàn)金流的要求很高，如何解決？不得已的情況下，還得賠本掙吆喝，靠銀保沖規(guī)模。事實上，變“瘦”了的國壽，其市場老大地位仍無法撼動。目前的新秩序是：2014年上半年，平安人壽、新華人壽和太平洋人壽是市場份額第二到第四位。其中平安人壽市場份額13.7%，新華8.7%，太平洋人壽7.8%。
　　一位保險分析師說，目前二者相差12個百分點，如果平安放棄價值，做銀保業(yè)務(wù)沖規(guī)模的話，很快就能超過國壽?，F(xiàn)實于國壽并不樂觀。中國人壽2014年中報顯示，公司凈利潤184.07億元，同比增長13.6%。保險業(yè)務(wù)收入為1972.5億元，同比下滑2.9%。已賺保費1937.75億元，同比下降3.5%，成為上市險企中保費唯一負增長的公司。
　　此前，對于中國人壽2014年發(fā)展，總裁林岱仁表示延續(xù)既定戰(zhàn)略時，并同時拋出了“加強城區(qū)銷售隊伍建設(shè)，提升城區(qū)市場競爭能力”的思路。這可能暗示，奪回城區(qū)市場份額是中國人壽當下的重中之重。這其實也是前任萬峰一直要推進的策略。但，談何容易？“目前戰(zhàn)略上沒有太大的變化。要變的話，還得從集團層面去推動——變革整個銷售體系，調(diào)整組織架構(gòu)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，比如不是傳統(tǒng)意義的保費，而是推大口徑保費——資管轉(zhuǎn)型?！鄙鲜鰢鴫鄹邔咏咏耸空f。
　　按照中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇[微博]的話說，國壽的難題映射整個行業(yè)的困境。但在精細化管理方面不如向中國平安學習，現(xiàn)有框架下，若可能，劃分出不同的板塊，如成立“農(nóng)村事業(yè)部、城市事業(yè)部”等，有效鎖定分類客戶。一位國壽高層解釋，作為老國企的國壽，專業(yè)管理水平能力、銷售隊伍不及平安；但國壽存量優(yōu)勢大，增量差，兩家“長”得很不一樣。他不認為國壽會被平安超越。不過，不愿意被競爭者取代的國壽目前只是改良式推進，且沒有回頭路。

　　無憂保提示：綜上所述，中國人壽在今年上半年市場份額掉了6.8個百分點，不再“三分天下有其一”。而中國人壽正在進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，瘦身將進入“長痛期”，而國壽高層讓人充滿信心，認為中國人壽不會被趕超。