【摘要】在競爭日益激烈的保險行業(yè)，各家保險公司紛紛轉(zhuǎn)變保險銷售模式，而交叉銷售受到眾多保險公司的青睞。在今年上半年中，4家滬港上市保險集團因交叉銷售獲得保費共計約為285億元，以下是具體情況。

　　中國太平壽銷產(chǎn)增長54%
　　自從2007年保監(jiān)會放行產(chǎn)壽險業(yè)務相互代理以來，多家保險公司先后開展了保險產(chǎn)品的交叉銷售業(yè)務。在今年的半年報中，上述4家險企都披露了交叉銷售的情況。
　　所謂交叉銷售，是指通過客戶關系管理，發(fā)現(xiàn)并滿足現(xiàn)有客戶的多種需求，實現(xiàn)銷售多種相關產(chǎn)品或服務的一種營銷方式。與傳統(tǒng)銷售方式的區(qū)別在于，交叉銷售在某次銷售的基礎上，通過對同一客戶的深入挖掘，開拓并滿足其更多的需要。交叉銷售的核心在于以客戶需求為導向，通過多種營銷渠道實現(xiàn)客戶生命周期價值。
　　以目前已披露交叉銷售數(shù)據(jù)的上述險企來看，交叉銷售對保費貢獻率最大的是中國人保，中國平安緊跟其后，中國太保、中國太平次之。人保集團在今年半年報中表示，集團加大隊伍、機構和基層建設力度，持續(xù)推進渠道、產(chǎn)品多元化建設，深入推進交叉銷售。交叉銷售所產(chǎn)生的規(guī)模保費由2013年上半年的108.45億元增長32.3%至2014年同期的143.49億元。
　　中國平安則提到，公司多維度挖掘客戶需求，創(chuàng)新性發(fā)展綜合金融產(chǎn)品組合，推動交叉銷售和客戶遷徙水平不斷提升。代理人渠道通過交叉銷售實現(xiàn)新增保費115.37億元，新增金融資產(chǎn)814.22億元，查閱2013年半年報發(fā)現(xiàn)，中國平安去年同期產(chǎn)險和養(yǎng)老險團體短期險兩項業(yè)務通過交叉銷售分別獲得新增保費82.65億元、15.63億元，兩項合計98.19億元；今年較去年同期提升17%。中國太保表示，上半年推進資源共享，完善交叉銷售體系建設，實現(xiàn)交叉銷售收入18.50億元，同比增長18.5%。由于堅持多渠道協(xié)同發(fā)展策略，提升各渠道專業(yè)能力和綜合獲客能力，其上半年實現(xiàn)電網(wǎng)銷業(yè)務收入76.18億元，同比增長15.1%，電網(wǎng)銷及交叉銷售收入占太保產(chǎn)險業(yè)務收入的19.7%，價值貢獻進一步提升。
　　中國太平半年報顯示，1-6月，該集團交叉銷售完成壽銷產(chǎn)8.7億港元（去年同期為5.65億港元），同比增長54%，壽銷養(yǎng)1.4億港元（去年同期為0.77億港元），同比增長82%。交叉銷售貢獻保費共計10.1港元。

　　保險公司交叉銷售三種模式
　　對去年年報以及今年半年報的梳理發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)保險公司不同業(yè)務之間的交叉銷售主要有三種模式。
　　第一種是產(chǎn)銷壽模式，即在產(chǎn)險的營銷渠道銷售壽險產(chǎn)品。將產(chǎn)險業(yè)務作為主要利潤來源的公司如中國人保，采用的就是這種模式。在今年的半年報中，人保集團也提到“截至2014年6月30日，購買產(chǎn)壽健兩類或兩類以上產(chǎn)品的投保人達304.70萬人，同比增長26.8%，該類投保人平均購買的保單數(shù)量增長至4.55個?！?br>　　第二種是壽銷產(chǎn)模式。即利用壽險渠道代理產(chǎn)險業(yè)務，如中國平安在半年報中提到，“車險保費收入的53.5%來自交叉銷售和電話銷售渠道”。中國太保也表示，“我們?yōu)樵诰€渠道的車險客戶提供壽險產(chǎn)品，推動壽險電銷快速增長，增速達到35.3%?！?br>　　第三種是全方位交叉銷售模式，是指產(chǎn)險業(yè)務和壽險業(yè)務之間相互代理。采用這種模式的主要有平安集團、太保集團等。如太保在半年報中就提到，太保為客戶提供“一站式”產(chǎn)、壽綜合服務，產(chǎn)、壽險實現(xiàn)資源共享的門店數(shù)量已經(jīng)達到377家。

　　交叉銷售的三重效益
　　有險企人士指出，交叉銷售存在三重效益。
　　一是提高客戶的粘度。有數(shù)據(jù)顯示，交叉銷售對顧客的忠誠度有明顯的正向作用，客戶從某公司購買的產(chǎn)品數(shù)量每增加一件，其忠誠度將提高30%。對于投保人來說，從某一保險公司購買的保險產(chǎn)品越多，更換保險人時導致的轉(zhuǎn)換成本也越高。這其中包括退保時由于無法將所交保費全額退回產(chǎn)生的退保成本，重新簽訂保險合同時的交易成本，由于對新保險人不熟悉導致的額外成本以及時間成本等等。因此，交叉銷售可有效幫助保險公司留住客戶，增強粘度。
　　效益之二是交叉銷售可以從多個方面為公司帶來利潤。因為保險公司為原有客戶辦理續(xù)保的成本遠遠小于向新客戶銷售一份保單的成本。而退保率的降低則有利于保費收入的穩(wěn)定，從而使公司能夠更加有效地利用保險資金進行投資，提高投資收益。以中國太平為例。中國太平提到，“過去兩年，大客戶戰(zhàn)略合作漸見成效，以及理想的投資收益，使太平人壽2014年上半年的經(jīng)營溢利創(chuàng)新高達18.2億港元，同比增長5.3倍；太平財險上半年錄得凈溢利2.63億港元；境外產(chǎn)險及再保上半年錄得凈溢利5.13億港元，同比增長可觀?！贝送?，太保亦表示，基于客戶需求，其推動營銷渠道存量客戶加保，實現(xiàn)保費的收益同比大幅提升81.5%。
　　效益之三是幫助保險營銷人員實現(xiàn)個人價值。保險產(chǎn)品從公司到客戶的轉(zhuǎn)移過程，很大一部分是個人營銷員的功勞。然而，保險營銷員的流失率一直高居不下，如果能夠?qū)σ粋€客戶進行多次開發(fā)和遷徙，其效益不亞于重新獲取一個客戶。在今年的半年報中，中國平安提到，2014年上半年公司累計遷徙客戶304萬人次，集團內(nèi)各子公司合計新增客戶量中28%來自客戶遷徙。

　　無憂保提示：由上文我們可以得知，今年上半年中國太平交叉銷售完成壽銷產(chǎn)增長54%。而經(jīng)過梳理發(fā)展，保險公司交叉銷售主要有三種模式，其帶來的效益也有三重，能夠多維度提高險企利潤。