【摘要】當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，行業(yè)競爭也逐漸加劇，新興渠道成為各保險(xiǎn)公司重點(diǎn)開辟的戰(zhàn)場。但是，大小保險(xiǎn)公司在新渠道上的挖掘出現(xiàn)分歧，發(fā)展策略也有所差別，下面是詳細(xì)情況。

　　中小保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷迅增
　　根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)日前公布的數(shù)據(jù)，今年上半年，已有50家人身險(xiǎn)公司開展了網(wǎng)銷經(jīng)營業(yè)務(wù)，比一季度增加了3家，這些公司通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的年化規(guī)模保費(fèi)達(dá)到102.11億元，在人身險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)總收入中占比由去年全年的0.5%提升至1.33%，其中，二季度保費(fèi)達(dá)到75億元，是一季度的2.78倍。
　　值得注意的是，網(wǎng)銷渠道除保費(fèi)增長迅猛外，第三方渠道占比和主打產(chǎn)品也有很大變動(dòng)。今年上半年，行業(yè)自建官網(wǎng)的保費(fèi)收入為5.05億元，承保件數(shù)22.07萬件，通過第三方渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)遠(yuǎn)高于官網(wǎng)銷售，為97.07億元，承保件數(shù)6995.65萬件。而在一季度時(shí)，行業(yè)通過第三方渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)僅略高于官網(wǎng)銷售，為15.28億元，承保件數(shù)1647萬件。
　　上半年，人身險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)銷產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)以92.1億元保費(fèi)成為絕對主打，在壽險(xiǎn)網(wǎng)銷中萬能險(xiǎn)保費(fèi)收入占比達(dá)90%，且97%均是通過第三方合作渠道銷售。然而，一季度人身險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)銷主打產(chǎn)品為意外險(xiǎn)，保費(fèi)為15.99億元，九成以上是通過第三方合作渠道銷售的一年期以內(nèi)的短期意外險(xiǎn)，網(wǎng)銷的壽險(xiǎn)產(chǎn)品則主要通過公司官網(wǎng)銷售。
　　相關(guān)數(shù)據(jù)還顯示，中小型保險(xiǎn)公司似乎更加“熱衷”于網(wǎng)銷渠道銷售。上半年，國華人壽網(wǎng)銷規(guī)模保費(fèi)達(dá)到16.19億元，在50家開展網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的人身險(xiǎn)公司中排名第一，網(wǎng)銷規(guī)模保費(fèi)排名前五名以后的依次為昆侖健康、珠江人壽、生命人壽、光大永明；昆侖健康則以網(wǎng)銷規(guī)模保費(fèi)在該公司總保費(fèi)中占比高達(dá)86.89%，而網(wǎng)銷規(guī)模保費(fèi)占比排名第一，排名前五名以后的依次為泰康養(yǎng)老、北大方正、珠江人壽、光大永明?？梢钥吹?，在這些公司中，除生命人壽在壽險(xiǎn)業(yè)中排名第9、比較靠前外，其余的都是排在40名以后的小公司。

　　大保險(xiǎn)公司電銷業(yè)務(wù)趨穩(wěn)
　　據(jù)中保協(xié)統(tǒng)計(jì)，截至今年6月30日，從事電銷的壽險(xiǎn)公司共計(jì)33家，較去年年底新增兩家，累計(jì)銷售規(guī)模保費(fèi)59.1億元，同比增長19.4%，略低于壽險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)增幅；年度新單規(guī)模保費(fèi)排名前5名的公司分別是平安人壽、泰康人壽、大都會(huì)人壽、招商信諾和陽光人壽；在職電銷座席人員總量達(dá)到5.5萬人，同比增長8.9%，但較去年年底的5.7萬人有所減少。
　　不過，大型保險(xiǎn)公司似乎電銷發(fā)展勢頭不減。中國平安中報(bào)披露，平安壽險(xiǎn)電銷渠道今年上半年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)42.77億元，同比增長43.5%，繼續(xù)保持了高速增長。人保集團(tuán)中報(bào)顯示，人保財(cái)險(xiǎn)上半年直接銷售渠道的貢獻(xiàn)持續(xù)提升，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比為38.3%，較去年上半年提高3.5個(gè)百分點(diǎn)，其中，電銷、網(wǎng)銷等新興直銷渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入230.44億元，同比增長24.2%。另據(jù)太保集團(tuán)中報(bào)，太保壽險(xiǎn)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)收入7.4億元，同比增長37.3%，遠(yuǎn)高于總保費(fèi)7.0%的同比增幅；太保產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)收入76.18億元，同比增長15.1%，略高于總保費(fèi)13.7%的同比增幅。
　　事實(shí)上，電銷渠道規(guī)模保費(fèi)可分為自建機(jī)構(gòu)規(guī)模保費(fèi)和合作機(jī)構(gòu)規(guī)模保費(fèi)。其中，自建機(jī)構(gòu)是行業(yè)壽險(xiǎn)電銷的主力，上半年規(guī)模保費(fèi)達(dá)到44.9億元，占總保費(fèi)的75.8%；合作機(jī)構(gòu)規(guī)模保費(fèi)為14.3億元，占總保費(fèi)的24.2%。合作機(jī)構(gòu)規(guī)模保費(fèi)中，通過銀行銷售的規(guī)模保費(fèi)為12.7億元，占合作機(jī)構(gòu)總保費(fèi)的88.5%。非銀行機(jī)構(gòu)規(guī)模保費(fèi)1.6億元，占合作機(jī)構(gòu)總保費(fèi)的11.5%。從銷售的產(chǎn)品類型來看，上半年，人壽保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)四類產(chǎn)品分別占到48.7%、22.4%、21.5%和7.5%，意外險(xiǎn)保費(fèi)占比較去年年底下滑約4個(gè)百分點(diǎn)，年金保險(xiǎn)保費(fèi)占比則上升約4個(gè)百分點(diǎn)。其中，健康險(xiǎn)電銷保費(fèi)中重疾險(xiǎn)的占比為93.6%，較去年年底大幅增加約27個(gè)百分點(diǎn)。

　　客戶遷徙提升保費(fèi)
　　近年來，新客戶獲取越來越成為各大保險(xiǎn)公司“頭痛”的事，于是紛紛開始轉(zhuǎn)向老客戶的二次開發(fā)。研究表明，由于老客戶對品牌已經(jīng)有所體驗(yàn)，有一定的品牌忠誠度，因而接受度更高，更易營銷。
　　根據(jù)中國平安中報(bào)，2014年上半年，該公司累計(jì)遷徙客戶約304萬人次，集團(tuán)內(nèi)各子公司合計(jì)新增客戶量中28%來自客戶遷徙。平安壽險(xiǎn)共有141.8萬人次遷徙到集團(tuán)內(nèi)其他子公司，其中，70.6萬人次遷徙至平安產(chǎn)險(xiǎn)；平安產(chǎn)險(xiǎn)共有37.4萬人次遷徙到集團(tuán)內(nèi)其他子公司，其中，9.7萬人次遷徙至平安壽險(xiǎn)；零售銀行業(yè)務(wù)有14.2萬人次遷徙至平安壽險(xiǎn)，29.4萬人次遷徙至平安產(chǎn)險(xiǎn)；信用卡業(yè)務(wù)有10.6萬人次遷徙至平安壽險(xiǎn)，17.9萬人次遷徙至平安產(chǎn)險(xiǎn)。上半年，平安產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入687.05億元，同比增長27.8%，其中，來自于交叉銷售和電話銷售的保費(fèi)收入288.21億元，同比增長23.7%，渠道貢獻(xiàn)占比達(dá)41.9%。與此同時(shí)，人保集團(tuán)上半年交叉銷售所產(chǎn)生的規(guī)模保費(fèi)143.49億元，同比增長32.3%，購買產(chǎn)、壽、健其中兩類或兩類以上產(chǎn)品的投保人達(dá)304.70萬人，同比增長26.8%，該類投保人平均購買的保單數(shù)量增長至4.55個(gè)。此外，太保集團(tuán)中報(bào)顯示，今年上半年，太保產(chǎn)險(xiǎn)完善交叉銷售體系建設(shè)，推進(jìn)資源共享，實(shí)現(xiàn)交叉銷售收入18.50億元，同比增加18.5%；電網(wǎng)銷及交叉銷售收入占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的19.7%。

　　無憂保提示：通過以上描述，我們可以得知，中小保險(xiǎn)公司熱衷于網(wǎng)銷渠道銷售，網(wǎng)銷渠道保費(fèi)迅速增長。此外，大保險(xiǎn)公司電銷業(yè)務(wù)趨穩(wěn)，而客戶遷徙更易提升保費(fèi)。