【摘要】當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展水平在顯著提升，而各保險(xiǎn)公司也紛紛采取措施，壯大公司規(guī)模。近年來，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展迅速，而弘康人壽開業(yè)不久便迅速實(shí)現(xiàn)盈利，其有一套獨(dú)特的生意經(jīng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)剛起步
　　問題：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售如今已完全走進(jìn)國內(nèi)各險(xiǎn)企，目前這一渠道的銷售情況如何？
　　弘康壽險(xiǎn)副總經(jīng)理張科：中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)其實(shí)才剛剛起步。2012年12月3日，國華人壽上線天貓3天，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售高達(dá)1個(gè)億，這讓國內(nèi)保險(xiǎn)公司開始認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)嶄新領(lǐng)域的重要意義?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并非只是在自家官網(wǎng)上賣產(chǎn)品，而是要與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)去年實(shí)現(xiàn)銷售總額約45億元，今年上半年已實(shí)現(xiàn)約100億元，但這僅占傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售規(guī)模約1%左右。而國外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)占傳統(tǒng)保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模已達(dá)30%，國內(nèi)保險(xiǎn)網(wǎng)銷顯然才剛剛起步。
　　問題：很多金融機(jī)構(gòu)試水互聯(lián)網(wǎng)金融，最大難處就是客戶難尋，你們是如何操作的？
　　張科：在互聯(lián)網(wǎng)上尋找到客戶與兩因素相關(guān)：流量和轉(zhuǎn)化率。無論與哪家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，第一要做的就是客戶引流，客戶體驗(yàn)非常重要。目前我們的流量基本穩(wěn)定，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)化率，只要有用戶在我們的網(wǎng)站注冊或者有過購買記錄，我們就會(huì)持續(xù)跟蹤這個(gè)客戶，比如通過郵件與客戶保持聯(lián)系，而這些都由后臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)完成。
　　目前，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)網(wǎng)上大數(shù)據(jù)的應(yīng)用較為初級(jí)，阿里、京東這類大平臺(tái)正在研究客戶標(biāo)簽問題，也就是根據(jù)客戶在互聯(lián)網(wǎng)上購買其他產(chǎn)品的消費(fèi)記錄，判別出客戶詳細(xì)信息，并進(jìn)行有目的銷售。保險(xiǎn)網(wǎng)上銷售如果也能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的細(xì)化管理，銷售規(guī)模將會(huì)出現(xiàn)顛覆性增長。

　　弘康人壽投資類產(chǎn)品適合網(wǎng)銷
　　問題：目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量較大的是投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等投資理財(cái)類產(chǎn)品，為何保障型產(chǎn)品很少？
　　張科：我們的互聯(lián)網(wǎng)銷售主要也以投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等投資類產(chǎn)品為主，保障性品種的確相對(duì)少些。這與互聯(lián)網(wǎng)的特性息息相關(guān)，互聯(lián)網(wǎng)展示的產(chǎn)品一定是簡約、易懂易操作的，投資類產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)展示時(shí)，非常容易滿足這些特性。此外，投資類產(chǎn)品的另一個(gè)特點(diǎn)就是一定要門檻低，弘康已將網(wǎng)銷投連險(xiǎn)產(chǎn)品門檻降至500元起。而保障型產(chǎn)品的特性相對(duì)復(fù)雜，很難線上完成。其實(shí)保險(xiǎn)公司非常愿意在互聯(lián)網(wǎng)上推進(jìn)保障型險(xiǎn)種，而投資性產(chǎn)品很容易碰到政策壁壘。
　　問題：目前保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)中高收益理財(cái)產(chǎn)品占大頭，很多公司都以高收益來博眼球，你們是如何操作的？弘康推出的投連險(xiǎn)及萬能險(xiǎn)的投資渠道主要有哪些？
　　張科：首先我們只投資固定收益類產(chǎn)品，不投權(quán)益類產(chǎn)品，尤其不做股票投資。出于對(duì)資金收益率、安全性和流動(dòng)性三方面保障的考慮，我們主要做資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型投資，不做期限錯(cuò)配，如銀行存款、債券、集合資金信托計(jì)劃等。
　　問題：互聯(lián)網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)的成本有哪些？
　　張科：主要包括互聯(lián)網(wǎng)合作的渠道費(fèi)、開發(fā)產(chǎn)品費(fèi)、監(jiān)管費(fèi)、管理產(chǎn)品費(fèi)、后臺(tái)運(yùn)營費(fèi)，此外還包括開發(fā)系統(tǒng)成本和人員成本。銷售成交后，還要支付平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)，即依照成交量、按比例向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)支付費(fèi)用，這些都是剛性成本。推廣成本也必不可少，比如引流等。

　　資源向電商傾斜
　　問題：作為擁有互聯(lián)網(wǎng)公司風(fēng)格的保險(xiǎn)公司，各個(gè)條線是如何在互聯(lián)網(wǎng)銷售上發(fā)揮作用的？
　　張科：弘康是一個(gè)扁平化公司，管理機(jī)構(gòu)少，電子商務(wù)部門也僅十幾人。但是弘康的最大特點(diǎn)，是所有部門都為電子商務(wù)部門服務(wù)，包括投資部、客戶部。客戶服務(wù)能力不足一直是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨的較大問題，保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠很容易在銷售上互聯(lián)網(wǎng)化，但是理賠、核保等很難做到互聯(lián)網(wǎng)化，如果僅僅銷售實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，理賠、核保、后續(xù)服務(wù)又回到線下的話，也就談不上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。
　　后續(xù)服務(wù)不能在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行，關(guān)鍵是很多信息沒有互聯(lián)網(wǎng)化，比如各大醫(yī)院的聯(lián)網(wǎng)工作，出現(xiàn)理賠后，保險(xiǎn)公司不能直接通過互聯(lián)網(wǎng)查到被保人醫(yī)療信息。此外還包括被保人的身份證信息、財(cái)產(chǎn)證明信息等，這些信息目前都未能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。這實(shí)際是大數(shù)據(jù)的建設(shè)問題，需要時(shí)間，一家之力難以解決，也需要政府層面的介入，所以服務(wù)能力的提高是一個(gè)綜合性問題。弘康的客服是外包的，交由第三方來做，主要是售前服務(wù)外包，售后服務(wù)一般是交給自己公司來做。

　　無憂保提示：通過以上描述，我們可以得知，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)剛起步，弘康人壽認(rèn)為投資類產(chǎn)品適合網(wǎng)銷。此外，弘康人壽資源向電商傾斜，客服是交由第三方來做的。