【摘要】很多險(xiǎn)企為了提高產(chǎn)品銷售量都會(huì)在節(jié)假日期間舉辦產(chǎn)品推銷活動(dòng)，積極鼓勵(lì)銷售人員推銷產(chǎn)品，這種行為在行業(yè)中就叫做過度激勵(lì)。不少銀行都發(fā)生過這樣類似的事件，受到了有關(guān)監(jiān)管部門的嚴(yán)厲處罰。

　　筆者獲悉，上半年，在銀保新規(guī)壓力以及銀保渠道產(chǎn)品策略調(diào)整壓力下，為維持銀保保費(fèi)收入，部分險(xiǎn)企不惜采用虛列費(fèi)用、賬外費(fèi)用等手段套取資金，以激勵(lì)銀保銷售人員與拉攏客戶。

　　過度激勵(lì)常常發(fā)生在節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品推廣等時(shí)點(diǎn)，虛列出來的費(fèi)用常常用于購(gòu)買手機(jī)、電腦、月餅等禮品。

　　筆者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，上半年共有5家險(xiǎn)企因?yàn)殂y?！斑^度激勵(lì)”而收到保監(jiān)會(huì)的19份處罰函，從處罰函列出的內(nèi)容來看，“虛列費(fèi)用套取資金，用于渠道的維護(hù)與拓展”成為險(xiǎn)企受罰的主要原因。

　　特殊時(shí)點(diǎn)的過度激勵(lì)
　　筆者從某險(xiǎn)企獲得的行業(yè)處罰情況顯示，二季度，保監(jiān)會(huì)及各地保監(jiān)局共開出壽險(xiǎn)罰單73張，處罰金額共計(jì)約256萬元，個(gè)別人員遭到警告處罰。
　　處罰原因主要涉及以下幾個(gè)方面：一是代理機(jī)構(gòu)或人員資質(zhì)管理不規(guī)范，如委托未取得資格人員從事保險(xiǎn)銷售；二是銷售行為不合規(guī)，如違反自愿原則與投保人訂立保險(xiǎn)合同和阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)；三是產(chǎn)說會(huì)不合規(guī)，如存在夸大產(chǎn)品收益、隱瞞分紅不確定性等違法行為；四是誘導(dǎo)投保人不如實(shí)履行告知義務(wù)，幫助投保人獲得理賠；五是營(yíng)運(yùn)管理不合規(guī)；六是業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)。
　　其中營(yíng)運(yùn)管理不合規(guī)與業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)就包括銀保渠道虛列費(fèi)用、套取手續(xù)費(fèi)等行為。
　　合眾人壽銀保部一位人士告訴《證券日?qǐng)?bào)》筆者，虛列費(fèi)用等賬外費(fèi)用一向是保監(jiān)會(huì)監(jiān)管的重點(diǎn)，多數(shù)險(xiǎn)企為了規(guī)避監(jiān)管，常常將這一費(fèi)用列入會(huì)議費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等科目。
　　從保監(jiān)會(huì)下發(fā)的處罰函來看，虛列費(fèi)用的名義五花八門：會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)、公雜費(fèi)、廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等名目；部分險(xiǎn)企也通過虛列營(yíng)銷員的方式套取費(fèi)用。
　　上述人士表示，過度激勵(lì)常常發(fā)生在節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品推廣等時(shí)點(diǎn)，虛列出來的費(fèi)用常常用于購(gòu)買手機(jī)、電腦、月餅等禮品。此前也有險(xiǎn)企銀保人士表示，部分銀行銷售人員因?yàn)殡U(xiǎn)企激勵(lì)不足而不愿意銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　筆者近期也獲悉，對(duì)于部分銀郵系險(xiǎn)企來說，母行有一項(xiàng)考核指標(biāo)為“通過保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引他行資金的情況”，這一指標(biāo)在季度末、半年、年終等時(shí)點(diǎn)考核壓力較大，無論是對(duì)于客戶還是營(yíng)銷人員，激勵(lì)行為常常發(fā)生在這一時(shí)間點(diǎn)。

　　源于渠道依賴
　　事實(shí)上，保監(jiān)會(huì)2010年下發(fā)的“4號(hào)文”出臺(tái)之后，業(yè)內(nèi)“小賬”情況有一定的遏制。
　　“4號(hào)文”關(guān)于規(guī)范銀保業(yè)務(wù)的核心要求有兩點(diǎn)：一是合作協(xié)議應(yīng)為總對(duì)總簽訂，省級(jí)以下保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行不得簽訂合作協(xié)議；二是手續(xù)費(fèi)由保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司統(tǒng)一支付。文件體現(xiàn)了集中管理的指導(dǎo)思想，將分支機(jī)構(gòu)的權(quán)限上收。
　　同時(shí)，“4號(hào)文”的實(shí)施對(duì)銀保小賬的遏制主要表現(xiàn)在小賬手續(xù)費(fèi)的空間受到了明顯的擠壓，躉交產(chǎn)品小賬明顯減少，期交產(chǎn)品小賬有一定程度減少。但這種變化是被動(dòng)的，因?yàn)椤皡f(xié)議省對(duì)省”以后，各地大賬手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都有不同程度的提高，那么，在總公司費(fèi)用政策不變的情況下，小賬的可用費(fèi)用必然減少，甚至沒有。
　　而從保監(jiān)會(huì)近兩年下發(fā)的處罰函以及媒體的報(bào)道可以看出，銀保業(yè)務(wù)中保險(xiǎn)公司通過虛列費(fèi)用、虛列銀保專管員工資績(jī)效等方式套取資金、賬外暗中支付銀行網(wǎng)點(diǎn)和柜員手續(xù)費(fèi)的行為依然沒有完全禁止。
　　對(duì)于此中原因，合眾人壽銀保部人士表示，一則，賬外費(fèi)用或者說小賬與保險(xiǎn)公司嚴(yán)重依賴銀保渠道有關(guān)，尤其是部分中小險(xiǎn)企；二則，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的話語權(quán)降低；三則，今年保監(jiān)會(huì)規(guī)定銀行一年內(nèi)只能與3家保險(xiǎn)公司合作的規(guī)定，加重了保險(xiǎn)公司賬外費(fèi)用的支付和對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的搶奪。
　　除上述三點(diǎn)原因之外，也有業(yè)內(nèi)人士指出，賬外費(fèi)用的存在與銀保雙方內(nèi)控執(zhí)行力不到位、違規(guī)成本低等原因分不開。
　　補(bǔ)充協(xié)議層出不窮
　　此外，近兩年保險(xiǎn)行業(yè)也出臺(tái)了各種銀保自律公約，公約的一大核心內(nèi)容就是險(xiǎn)企對(duì)于手續(xù)費(fèi)的約定。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的銀行，保險(xiǎn)公司希望通過建立價(jià)格聯(lián)盟的方式來設(shè)定手續(xù)費(fèi)上限。
　　但筆者從采訪得知，北京、上海、廣東等地銀保自律公約已經(jīng)形同虛設(shè)，對(duì)保險(xiǎn)公司并沒有起到相應(yīng)的約束作用。對(duì)于商業(yè)銀行省級(jí)分行來說，手續(xù)費(fèi)只是一個(gè)進(jìn)入的門檻和底線，各種形式的補(bǔ)充協(xié)議還是層出不窮。
　　上述銀保人士分析，在手續(xù)費(fèi)自律的情況下，省對(duì)省協(xié)議簽署往往比較低，比如總對(duì)總協(xié)議簽到4%或者更低的3%，但行業(yè)內(nèi)的平均水平可能是5%，這樣就多出1個(gè)到2個(gè)百分點(diǎn)，而多出來的這部分，部分險(xiǎn)企往往采用小賬的形式支付給銀行柜員。雖然只是1個(gè)百分點(diǎn)的“激勵(lì)”，但是效果差別很大?！叭绻亲摺筚~’，這1個(gè)百分點(diǎn)先得經(jīng)過銀行，銀行柜員往往只能拿到其中的一部分，并不能拿到全部；但如果是走‘小賬’，柜員可以拿到全部，激勵(lì)效果顯而易見?！?br>　　所以，在險(xiǎn)企簽署總對(duì)總協(xié)議的時(shí)候，往往希望能夠?qū)⑹掷m(xù)費(fèi)簽的低一點(diǎn)，然后利用小賬目的靈活性和利用空間，更好地激勵(lì)銀保銷售人員。
　　但從監(jiān)管的角度來看，賬外費(fèi)用對(duì)保險(xiǎn)公司影響不小，賬外費(fèi)用的運(yùn)作實(shí)質(zhì)上抬高了保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)，再加上包括管理費(fèi)用在內(nèi)的固定費(fèi)用和合理培訓(xùn)費(fèi)用，高費(fèi)用率往往會(huì)形成費(fèi)差損，影響保險(xiǎn)公司的償付能力。

　　無憂保提示：綜上可知，特殊時(shí)點(diǎn)過度激勵(lì)，有不少險(xiǎn)企利用套取費(fèi)用送手機(jī)、送月餅等方法來激烈銀保銷售人員和拉攏消費(fèi)者。其中，有五險(xiǎn)企銀保受罰，加大對(duì)其的處罰有利于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。