【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展水平及規(guī)模不斷提升，但在保險(xiǎn)銷(xiāo)售方面存在一些銷(xiāo)售誤導(dǎo)現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。據(jù)了解，北京保監(jiān)局發(fā)布管理辦法，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員門(mén)檻，防范銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為的出現(xiàn)。

　　學(xué)歷+資歷北京設(shè)置保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員高門(mén)檻
　　在8月1日正式實(shí)施的《辦法》中，最值得業(yè)界關(guān)注的就是統(tǒng)一了投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)的銷(xiāo)售規(guī)范。《辦法》要求，銷(xiāo)售投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)的從業(yè)人員需具備大學(xué)本科及以上學(xué)歷、一年以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)且無(wú)重大違規(guī)行為和欺詐行為等3個(gè)條件。跟其他類(lèi)型的保險(xiǎn)不同，投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)具有一定的投資屬性，保險(xiǎn)的收益跟股市行情密切相關(guān)。購(gòu)買(mǎi)這兩類(lèi)保險(xiǎn)，可能會(huì)出現(xiàn)本金上的虧損，也就是說(shuō)不保本。從這一角度來(lái)說(shuō)，其投保風(fēng)險(xiǎn)比傳統(tǒng)人身保險(xiǎn)要大得多。
　　長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員都因門(mén)檻低而被詬病。去年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，全國(guó)范圍內(nèi)從業(yè)的保險(xiǎn)代理人（保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員）準(zhǔn)入門(mén)檻是大專(zhuān)。允許省市根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，但學(xué)歷達(dá)不到大專(zhuān)要求的，只能在各省市范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。由此看來(lái)，北京對(duì)投連險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的本科學(xué)歷要求，已經(jīng)高出全國(guó)統(tǒng)一門(mén)檻。北京保監(jiān)局壽險(xiǎn)處處長(zhǎng)陸玉華表示，將投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的最低學(xué)歷門(mén)檻設(shè)為本科，主要有兩點(diǎn)考慮，一是投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品特性比較復(fù)雜，且涉及金融、投資等領(lǐng)域的知識(shí)，只有達(dá)到一定教育程度的人才能對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品掌握理解到位，才能向投保人說(shuō)得清楚、講得明白；二是北京的人才儲(chǔ)備較好，整體學(xué)歷水平較高。
　　除《辦法》之外，北京保監(jiān)局將提高銷(xiāo)售從業(yè)人員準(zhǔn)入門(mén)檻，推進(jìn)銷(xiāo)售從業(yè)人員銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)管理工作。在北京，通過(guò)“保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格考試”的銷(xiāo)售人員為初級(jí)，只能銷(xiāo)售傳統(tǒng)型產(chǎn)品。此后擁有一段無(wú)誤導(dǎo)行為的工作經(jīng)歷，再通過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的中級(jí)和高級(jí)考試，可以銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等相對(duì)復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　防范銷(xiāo)售誤導(dǎo)治標(biāo)難治本
　　陸玉華表示，“提高銷(xiāo)售人員門(mén)檻等要求是為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的治理，避免‘無(wú)知誤導(dǎo)’情況的發(fā)生。因?yàn)殇N(xiāo)售誤導(dǎo)的形成，就是不合適的銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品賣(mài)給了不合適的人?！?月22日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布了今年上半年保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴情況的通報(bào)情況，前6個(gè)月，投訴總量12417件，同比上升27.88%。其中，在人身險(xiǎn)涉嫌保險(xiǎn)公司違法違規(guī)類(lèi)投訴中，各類(lèi)銷(xiāo)售違規(guī)2438個(gè)，占違法違規(guī)投訴總量的98.31%，其中涉嫌欺詐誤導(dǎo)2197個(gè)。消費(fèi)者主要投訴銷(xiāo)售人員夸大產(chǎn)品收益、錯(cuò)誤解釋保險(xiǎn)條款、隱瞞投資風(fēng)險(xiǎn)或保險(xiǎn)合同期限、混淆保險(xiǎn)與理財(cái)產(chǎn)品的概念等。
　　此外，了解到，北京保監(jiān)局上半年對(duì)國(guó)華人壽北京分公司、太平人壽北京分公司等4家存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)或欺騙行為的壽險(xiǎn)公司處以20萬(wàn)至30萬(wàn)元不等的罰款。
　　陸玉華透露，下半年北京保監(jiān)局對(duì)人身險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)查處力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)公司將開(kāi)展銷(xiāo)售行為專(zhuān)項(xiàng)檢查。對(duì)于沒(méi)有按照《辦法》實(shí)施的保險(xiǎn)公司，也將采取相應(yīng)的監(jiān)管措施。
　　對(duì)于銷(xiāo)售誤導(dǎo)，保險(xiǎn)公司近年來(lái)也一直高喊抵制、嚴(yán)打的口號(hào)，例如新華保險(xiǎn)在過(guò)去三年的年中、年度工作會(huì)議上均表示加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的整治工作，并且明確了治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)與機(jī)構(gòu)績(jī)效考核之間的關(guān)系。泰康人壽也多次要求各分支機(jī)構(gòu)重視對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的治理工作。
　　但是，銷(xiāo)售誤導(dǎo)依然猖獗，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)開(kāi)出的罰單中，也多次出現(xiàn)上述保險(xiǎn)公司的身影。有分析人士認(rèn)為，要從根上解決銷(xiāo)售誤導(dǎo)，最根本的還是銷(xiāo)售模式的改變。提高銷(xiāo)售人員門(mén)檻等要求雖然對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)能起到一定的作用，但可能是治標(biāo)不治本。該分析人士表示，現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以成交為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品服務(wù)為目標(biāo)。銷(xiāo)售人員本身沒(méi)有深入了解產(chǎn)品特色，更多的是跟著客戶(hù)在走，客戶(hù)想聽(tīng)什么，就說(shuō)什么，這往往會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員脫離產(chǎn)品做銷(xiāo)售?！半m然錢(qián)最終都是從客戶(hù)那得來(lái)，但是誰(shuí)給銷(xiāo)售人員，這決定了銷(xiāo)售人員為誰(shuí)負(fù)責(zé)的問(wèn)題。在目前只有保單成交才能拿到保險(xiǎn)公司分配的傭金的情況下，銷(xiāo)售人員只對(duì)保險(xiǎn)公司安排的任務(wù)負(fù)責(zé)，求規(guī)模，唯保費(fèi)。”

　　影響有限推廣難度大
　　目前，投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)兩類(lèi)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)的份額都比較小，開(kāi)展此類(lèi)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也不多。保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，今年上半年的中資壽險(xiǎn)公司中，只有泰康、陽(yáng)光等8家公司有投連險(xiǎn)獨(dú)立賬戶(hù)新增交費(fèi)。
　　太平人壽北京分公司一位工作人員告說(shuō)，由于近年股市低迷，公司也就沒(méi)有對(duì)投連險(xiǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，現(xiàn)有的都是2007年左右設(shè)立的賬戶(hù)。變額年金保險(xiǎn)的份額則更小，由于銷(xiāo)售變額年金的保險(xiǎn)公司必須滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)滿(mǎn)三年這一硬性要求，因此在投連險(xiǎn)占比較小的情況下，變額年金保險(xiǎn)的銷(xiāo)售情況也不樂(lè)觀。市場(chǎng)小，使得銷(xiāo)售人員對(duì)這一政策也并不關(guān)心。多位保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員對(duì)新京報(bào)筆者表示，目前均沒(méi)有從事過(guò)投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)的銷(xiāo)售工作。南開(kāi)大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)系教授朱銘來(lái)表示，北京保監(jiān)局此舉將是保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)方向，由于保險(xiǎn)從業(yè)人員總體素質(zhì)在金融領(lǐng)域中相對(duì)偏低，因此提升銷(xiāo)售門(mén)檻，具備更高的學(xué)歷素質(zhì)“是必須要做的事情”。
　　從太平人壽北京分公司了解到，目前公司大專(zhuān)以上學(xué)歷的銷(xiāo)售人員大概占銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)的70%-80%，其中北京城區(qū)各支公司、營(yíng)業(yè)部的銷(xiāo)售人員學(xué)歷會(huì)更高一點(diǎn)，公司也將大學(xué)本科學(xué)歷作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)增員的主要方向。不過(guò)，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，要想把門(mén)檻擴(kuò)大到針對(duì)所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的話(huà)，大概要考慮一下保險(xiǎn)公司方面的阻力。在目前個(gè)險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售渠道還是主流的情況下，保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的人員很多將不能滿(mǎn)足這一需求。從相關(guān)渠道獲悉，目前北京地區(qū)8.6萬(wàn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員中，仍有38.5%的銷(xiāo)售人員學(xué)歷在大專(zhuān)以下。

　　北京市保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員從業(yè)分級(jí)
　　取得大學(xué)本科以上學(xué)歷，擁有1年以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)且無(wú)重大違規(guī)行為和欺詐行為等3個(gè)條件，通過(guò)由北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的中級(jí)資格考試后，銷(xiāo)售資質(zhì)晉升為高級(jí)，可以銷(xiāo)售投連險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)等復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。擁有一段工作經(jīng)歷后，經(jīng)公司業(yè)務(wù)考核合格，無(wú)銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為、客戶(hù)投訴和不良記錄，通過(guò)由北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的中級(jí)資格考試后，銷(xiāo)售資質(zhì)晉升為中級(jí)，可以銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。取得高中以上學(xué)歷，通過(guò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格考試，成為初級(jí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，可以在北京市范圍內(nèi)銷(xiāo)售傳統(tǒng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　無(wú)憂(yōu)保提示：通過(guò)以上描述，我們可以得知，北京保監(jiān)局對(duì)從事投連險(xiǎn)、變額年金的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的學(xué)歷以及資質(zhì)都做了明確規(guī)定。此外，提高銷(xiāo)售人員門(mén)檻等要求是為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的治理，為更好地防范，北京市還進(jìn)行了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員從業(yè)分級(jí)。