【摘要】經(jīng)過多年的發(fā)展，我國保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，而保險(xiǎn)銷售模式及渠道也隨著社會的發(fā)展而變化。壽險(xiǎn)市場費(fèi)率改革步伐加快，新的市場競爭也隨之展開。

　　費(fèi)率改革政策最直接的表現(xiàn)就是產(chǎn)品降價(jià)，一些利率敏感型的產(chǎn)品降價(jià)力度大，通過費(fèi)改明顯讓利客戶。對銷售渠道而言，價(jià)格低的產(chǎn)品自然好賣，似乎容易受到渠道偏愛。特別是銀保、電銷、網(wǎng)銷渠道，產(chǎn)品形態(tài)簡單，價(jià)格低廉，理論上這些渠道更樂于接受費(fèi)改產(chǎn)品。然而，從市場反饋看，銷售渠道對費(fèi)改產(chǎn)品反應(yīng)不一、銷售效果差別較也大。不少渠道前期熱情參與，后期很快動力不足。而且，費(fèi)改目前處于比較初級的階段，降價(jià)基本上是費(fèi)改產(chǎn)品的唯一特征，這種狀況對不同銷售渠道的影響差別大。在壽險(xiǎn)費(fèi)改進(jìn)程中，有必要考慮銷售渠道的特征和自身利益，為不同渠道制定相應(yīng)的策略。

　　壽險(xiǎn)銷售渠道之間差別大，在產(chǎn)品類型、管理方式、費(fèi)用傭金、銷售方法等方面千差萬別，費(fèi)改環(huán)境下各渠道表現(xiàn)自然不同。

　　代理人渠道無疑是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最大貢獻(xiàn)者，其費(fèi)改表現(xiàn)也至關(guān)重要。代理人渠道銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)明顯，期限較長、形態(tài)復(fù)雜、保障型居多，這些產(chǎn)品的利率敏感性高，費(fèi)改產(chǎn)品降價(jià)幅度大，費(fèi)率市場化的影響首當(dāng)其沖。比如，目前市場主推的長期重疾產(chǎn)品，費(fèi)改產(chǎn)品降價(jià)力度大，往往降價(jià)達(dá)到30%以上，這些產(chǎn)品也受到代理人與客戶的歡迎。

　　銷售模式上，代理人多采用“一對一”銷售方式，銷售流程長、服務(wù)內(nèi)容多。當(dāng)然。由于代理人渠道的銷售費(fèi)用相對高，簡單產(chǎn)品降價(jià)與代理人銷售利益不一致，考慮到代理人銷售過程的價(jià)值貢獻(xiàn)，不能簡單采用降費(fèi)方式實(shí)現(xiàn)費(fèi)率市場化。當(dāng)前，個險(xiǎn)渠道費(fèi)改政策要慎重，避免簡單化費(fèi)改產(chǎn)品對個險(xiǎn)渠道的傷害。長遠(yuǎn)而言，代理人渠道在差異化費(fèi)改產(chǎn)品上大有文章。銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占據(jù)半壁江山，費(fèi)改產(chǎn)品銷售的影響不容忽視。但當(dāng)前市場銀保業(yè)務(wù)狀況、合作模式受到局限，儲蓄型、簡單化、期限短的高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品成為主流，這些產(chǎn)品利率敏感性不強(qiáng)，簡單調(diào)整定價(jià)利率對客戶的利益影響不大。同時(shí)，一些壽險(xiǎn)公司“改頭換面”設(shè)計(jì)的一些產(chǎn)費(fèi)改品，銷售效果看似不錯，但與費(fèi)改的初衷及公司長遠(yuǎn)利益不相符合。

　　銷售模式上，當(dāng)前銀保業(yè)務(wù)以簡單的高柜銷售為主，采用類比銀行儲蓄的方式推銷保險(xiǎn)。合作模式也極為簡單，躉交產(chǎn)品銷售難度不大，銀行中間收入也容易實(shí)現(xiàn)，銀行很難有興趣參與壽險(xiǎn)行業(yè)主導(dǎo)的費(fèi)改進(jìn)程。所以，不要期盼銀保渠道在費(fèi)改進(jìn)程中有所收獲。銀行保險(xiǎn)要想把握費(fèi)改機(jī)會，先要改變目前的銷售方式，培育專業(yè)化的營銷模式，否則費(fèi)改進(jìn)程中必然錯失良機(jī)，無所作為。

　　電銷渠道經(jīng)營方式一直比較獨(dú)特。電銷產(chǎn)品簡單但特點(diǎn)明確，長期限、帶返還、有保障，這些產(chǎn)品利率敏感度高，費(fèi)率改革影響效果非常明顯。而且，當(dāng)前電銷渠道大多數(shù)產(chǎn)品為返還保費(fèi)的意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)，且多為傳統(tǒng)型產(chǎn)品，這些產(chǎn)品正是費(fèi)改政策首要的對象。但是，電銷渠道并非“面對面”銷售方式，客戶被動接受產(chǎn)品，很難了解產(chǎn)品費(fèi)率對比，客戶的價(jià)格敏感度很低。而且，當(dāng)前電銷渠道銷售成本普遍高，費(fèi)改降價(jià)不符合銷售渠道要求，所以，電銷渠道推動費(fèi)改產(chǎn)品比較困難。當(dāng)然，電銷產(chǎn)品自身的特點(diǎn)在于簡單便宜，費(fèi)改降價(jià)與這個渠道的產(chǎn)品特征一致。未來，從客戶利益出發(fā)，開發(fā)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、簡單易懂的費(fèi)改電銷產(chǎn)品，應(yīng)該成為電銷渠道的產(chǎn)品方向。

　　網(wǎng)銷渠道可以說是價(jià)格敏感度最強(qiáng)的渠道，最近一直利用價(jià)格競爭持續(xù)發(fā)力。網(wǎng)購客戶網(wǎng)上比價(jià)，擇優(yōu)挑選，實(shí)屬正常。但目前國內(nèi)網(wǎng)銷剛剛起步，產(chǎn)品形態(tài)簡單且種類受限，產(chǎn)品期限大多不超過一年，這些產(chǎn)品很難搭上費(fèi)改政策班車。而且，壽險(xiǎn)網(wǎng)銷目前的困難在于營銷缺失，難以銷售復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，費(fèi)改帶來的政策商機(jī)很難獲得。當(dāng)然，考慮網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，在費(fèi)改過程中調(diào)整網(wǎng)銷產(chǎn)品的費(fèi)率管理機(jī)制，賦予網(wǎng)銷一定的價(jià)格調(diào)整權(quán)限，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷產(chǎn)品價(jià)格靈活性，可以成為網(wǎng)銷未來發(fā)展的一大“催化劑”。

　　總之，費(fèi)率改革市場化將對壽險(xiǎn)公司松綁，只有準(zhǔn)備充分、靈活主動的公司才能獲得收益。對于渠道而言同樣如此，需要保持積極主動的心態(tài)參與到費(fèi)改進(jìn)程中來。另外，渠道之間的差別是客觀存在的，費(fèi)改渠道策略一定要有所區(qū)別，不同渠道應(yīng)該有針對性，有的放矢。最后，費(fèi)率改革不是簡單的產(chǎn)品降價(jià)，費(fèi)率市場化未來的發(fā)展將會推動壽險(xiǎn)差異化經(jīng)營，提前做好細(xì)分市場、細(xì)分客戶，才能在未來費(fèi)率市場化過程中有所斬獲。

　　無憂保提示：通過以上描述，我們可以得知，壽險(xiǎn)市場費(fèi)率改革，在代理人、銀保、電銷、網(wǎng)銷等渠道表現(xiàn)各有不同。但是不管改革如何，保險(xiǎn)公司都要當(dāng)做挑戰(zhàn)，在其中尋找機(jī)遇，大力發(fā)展保險(xiǎn)市場。