【摘要】銀保新規(guī)的實施已過百日，其影響雖較最初有所降低，但仍是各險企的一塊心病。那么，在所謂的“后新規(guī)時代”，銀保業(yè)務的發(fā)展都有哪些變化呢？下面小編就為您詳細講述。

　　根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，5月份當月，去年保費收入前七大的壽險公司，銀保躉交新單同比大幅下降超過60%。媒體人了解，隨著銀保保費規(guī)模的下滑，險企在加大期繳產(chǎn)品銷售力度，尤其是長期期繳產(chǎn)品銷售力度的同時，也開始轉(zhuǎn)變銀保銷售策略。

　　迎合客戶消費習慣
　　媒體人了解，為扭轉(zhuǎn)銀保頹勢，提高銀保渠道的銷售動力，部分險企近期轉(zhuǎn)變銀保渠道管理策略，對銀保渠道銷售策略、產(chǎn)品開發(fā)、人才隊伍建設(shè)等方面做出了調(diào)整。
　　媒體人近期在某險企六月末制定的《銀保管理補充辦法》中看到，該險企在未來“將重點銷售風險型產(chǎn)品和投資型期繳產(chǎn)品，保證公司銀保的發(fā)展后勁?！?br>　　該險企表示，公司將加大交叉捆綁銷售力度，即為銀?？蛻籼峁┤娴谋Ｕ嫌媱?，將保險觸角伸向客戶的家庭成員、親戚朋友，實現(xiàn)客戶的深度開發(fā)。公司同時將打通集團財險、壽險的壁壘，通過產(chǎn)壽結(jié)合為客戶提供一攬子保險產(chǎn)品和服務。未來公司將開展交叉互動業(yè)務，互動渠道將著眼于充分使用系統(tǒng)內(nèi)部的資源，加大捆綁銷售力度，通過對現(xiàn)有客戶的二次壽險開發(fā)、社會關(guān)系拓展，最終在系統(tǒng)內(nèi)部形成合力。
　　適銷對路的產(chǎn)品是保險公司迅速打開市場的利器，產(chǎn)品戰(zhàn)略是保險公司業(yè)務發(fā)展能否在短期內(nèi)形成規(guī)模的重要因素。上述險企表示，公司已經(jīng)根據(jù)現(xiàn)階段目標銷售區(qū)域客戶的金融消費習慣、社會結(jié)構(gòu)、客戶需求以及銀保銷售現(xiàn)狀，對產(chǎn)品開發(fā)以及銷售作出了調(diào)整。
　　在主打銷售產(chǎn)品的選取方面，公司規(guī)定銀保銷售務求有別于同業(yè)公司的產(chǎn)品，總體要求是同責不同價，定價相同但費率有別，費率相同但傭金率有別的方式，力求在市場上形成競爭力。比如，針對城郊失地農(nóng)民的保險產(chǎn)品開發(fā)側(cè)重于“保底＋利率聯(lián)動＋分紅＋即期生效”，提供躉、期繳結(jié)合，現(xiàn)金價值較低的保險產(chǎn)品；針對醫(yī)療保障不足的人群提供重大疾病保險產(chǎn)品；針對投資需求強烈，風險承受能力強和高收入的中青年人群提供新型投資產(chǎn)品，不保底不封頂，強調(diào)投資功能。

　　充分釋放生產(chǎn)力
　　人才隊伍建設(shè)方面，上述險企表示，公司將縮小銀保內(nèi)勤人員，增加生產(chǎn)性人員。對于員工隊伍，整體上按照業(yè)務規(guī)模進行招聘，實現(xiàn)人員擴張與業(yè)務發(fā)展相配套。同時合理確定員工隊伍內(nèi)部結(jié)構(gòu)，在嚴格限定總公司、省分公司、地市公司后臺支持職能部門的基礎(chǔ)上，對非生產(chǎn)性人員實行比例控制，實現(xiàn)資源向業(yè)務部門和業(yè)務一線傾斜；對生產(chǎn)性人員不定編，按照業(yè)務增長動態(tài)進行調(diào)整，鼓勵、支持生產(chǎn)性人員膨脹式擴張。
　　工作效率方面，上述險企規(guī)定一定要防止簡單問題復雜化，今后各分公司與總公司之間的溝通，能電話說明的不要行文，能電子郵件解決的不要發(fā)正式文件，能文字說明的不要人來人往；即使行文也要力求簡練。提倡處理工作簡約化，可以最大程度地提高效率，降低成本。
　　盡管不少險企都在改變產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，但并非所有的險企都將精力傾注于期繳產(chǎn)品?！蹲C券日報》（保險周刊微信公眾號：證券日報微保險）小編近期在另一家險企分公司的銀保發(fā)展規(guī)劃上就看到這樣一段表述：“在產(chǎn)品銷售策略上，公司鼓勵發(fā)展，不強調(diào)躉繳或期繳，不強調(diào)風險型還是投資型，只要有利于迅速形成規(guī)模都予以肯定，充分釋放生產(chǎn)力。”

　　銷售全程錄音錄像
　　在險企銀保策略“自我革命”的同時，監(jiān)管層近期也出臺了幾條涉及銀保的監(jiān)管文件。
　　近日，上海保監(jiān)局和上海銀監(jiān)局聯(lián)合發(fā)文共同規(guī)范銀保業(yè)務發(fā)展。此次規(guī)范文件強化商業(yè)銀行及其銷售人員在代理銷售過程中的責任，還要求銷售活動嚴格限制在專門區(qū)域，對銷售過程進行全程錄音錄像管理。規(guī)范文件還強化保險公司在網(wǎng)點服務、培訓及費用管控方面的責任，研究推進建立銀保渠道費用獨立核算機制，嚴格把控手續(xù)費率水平及其他費用成本。強化銀保合作雙方在客戶服務、投訴處理及重大事件應急處置處理方面的合作等。
　　事實上，就在兩局聯(lián)合發(fā)文之前的6月24日，上海保險行業(yè)出臺了《銀保銷售人員嚴重違規(guī)實行記分和網(wǎng)上通報管理辦法》（下稱《辦法》），確定采納“記分制”規(guī)范銀保銷售人員營銷行為，對業(yè)內(nèi)嚴重違規(guī)的銀保銷售人員將進行記分、處罰和通報的處理辦法。
　　《辦法》中主要記分表涵蓋了21項嚴重違規(guī)行為及其記分標準。根據(jù)違規(guī)記分標準，被記1分的銀保銷售人員，將禁止其銷售資格一年；被記2分的，將禁止其銷售資格三年；被記3分的，將終身禁止其銷售資格。
　　具體來看，私自印制、偽造、變造、倒買倒賣、隱匿、銷毀保險單證；侵占、挪用或截留保險費或保險給付金，或串通投保人（被保險人）、受益人騙取保險金或保險賠款；發(fā)生兩次及以上提供客戶虛假投保信息，如假證件、假電話、假年齡、虛假病例資料、虛假財務資料等；以及違反監(jiān)管部門規(guī)定的其他嚴重擾亂保險市場行為等四類情況，被列為記3分嚴重違規(guī)行為，一旦“踏線”或?qū)⒂肋h“出局”。

　　無憂保提示：綜上所述，在銀保新規(guī)的影響下，各險企紛紛改變銀保銷售策略。部分險企開始迎合客戶消費習慣，采取交叉式捆綁銷售。此外，對于企業(yè)內(nèi)部人員做出相應。與此同時，上海保監(jiān)局對于銀保銷售人員采納“記分制”，以規(guī)范其營銷行為。