【摘要】近日，交銀康聯(lián)在掛牌四年之后，正式開啟新的三年規(guī)劃，重啟代理人渠道并進(jìn)行改革試點(diǎn)，積極發(fā)展代理人渠道也正是公司新三年規(guī)劃的一部分。

　　4月17日，交銀康聯(lián)發(fā)布了2013年度業(yè)績(jī)和2014年一季度業(yè)績(jī)。截至2013年12月，交銀康聯(lián)保費(fèi)收入13.44億元，同比增長(zhǎng)86.4%。是2013年保費(fèi)同比增速最快的前10家壽險(xiǎn)公司之一。與2012年度同期保費(fèi)相比，2013年銀行系壽險(xiǎn)公司平均增速遠(yuǎn)高于壽險(xiǎn)業(yè)7.86%的平均增速。此外，2013年交銀康聯(lián)虧損4300萬元，較2012年虧損額6386萬元減少2086萬元。

　　交銀康聯(lián)總裁張宏良接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道媒體采訪時(shí)透露，各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司2013年凈利潤(rùn)進(jìn)入拐點(diǎn)期，2014年一季度已經(jīng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2416萬元?！?014年應(yīng)可實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利，將比原計(jì)劃提前一年。”

　　張宏良表示，2011年啟動(dòng)的價(jià)值轉(zhuǎn)型、依托母行交通銀行發(fā)展長(zhǎng)期保障業(yè)務(wù)的三年發(fā)展戰(zhàn)略已初見成效，2014年開始接下來的三年，交銀康聯(lián)將啟動(dòng)新的三年規(guī)劃，除了繼續(xù)開發(fā)母行業(yè)務(wù)和加深同交通銀行各環(huán)節(jié)的融合外，還將積極開發(fā)城商行等非母行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代理人渠道也將是其重點(diǎn)發(fā)展方向。同時(shí)，公司正在醞釀成立獨(dú)資的資產(chǎn)管理公司，以加強(qiáng)投資能力。

　　超九成保費(fèi)來自交行
　　和非銀行系公司相比，銀行支持是銀行系保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)和盈利提升的重要原因之一，交銀康聯(lián)也不例外。目前，該公司從管理層到銷售端的全面融合已完全鋪開，超九成保費(fèi)來自于交通銀行。
　　在渠道端，該公司開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域，約有80%的交行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)其開放。目前，交銀康聯(lián)共有銀行代理渠道、電銷渠道、法人渠道和其他渠道，2013年前三個(gè)渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)12.98億元，在總保費(fèi)中占比達(dá)到96.58%，這些渠道保費(fèi)收入全部依靠交通銀行的客戶資源。
　　例如，交銀康聯(lián)通過電銷渠道定向開拓交行信用卡客戶后，目前借記卡客戶的開拓也已展開。2013年電銷渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1.07億元，同比增加87%，人均產(chǎn)能達(dá)到2.27萬元/月/人。又如，通過交通銀行，2013年交銀康聯(lián)向法人公司銷售了8600萬元的短期意外險(xiǎn)。
　　網(wǎng)銷方面，交銀康聯(lián)的產(chǎn)品鏈接已經(jīng)嵌入到交通銀行的網(wǎng)銀頁面，“只等掛產(chǎn)品上去了?！痹摴救耸空f。
　　張宏良表示，和2012年相比，2013年在客戶開發(fā)、銷售終端經(jīng)理的培訓(xùn)合作,以及分支機(jī)構(gòu)的合作等方面，交銀康聯(lián)和交通銀行的融合繼續(xù)加深。目前公司的產(chǎn)品線已經(jīng)覆蓋了交通銀行各類客戶需求。
　　在產(chǎn)品端，張宏良表示注重規(guī)模，但更看重價(jià)值，在考核制度上，2010年時(shí)會(huì)將期交和躉交業(yè)務(wù)完成情況結(jié)合起來，現(xiàn)在已經(jīng)完全不看重躉交指標(biāo)，客戶經(jīng)理如果要晉升全部要看期交業(yè)務(wù)指標(biāo)。
　　在銷售端，交通銀行和交銀康聯(lián)推廣1+1合作機(jī)制，即1名銀行客戶經(jīng)理搭配一名交銀康聯(lián)客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)的方法也已經(jīng)全面在省級(jí)分公司鋪開。
　　張宏良認(rèn)為，這種合作機(jī)制有利于銀行和保險(xiǎn)銷售端真正融合，“管理層的交流合作一點(diǎn)障礙都沒有，問題在于上面一根線下面一根針，真正要做到終端的客戶經(jīng)理之間能夠在每天工作中融合，這是銀行系保險(xiǎn)公司能否真正發(fā)揮股權(quán)優(yōu)勢(shì)最值得檢驗(yàn)的地方?！?br>　　在張宏良看來，若要檢驗(yàn)雙方融合是否有效，期交業(yè)務(wù)的開展是否順利是個(gè)重要指標(biāo)。據(jù)其透露，交銀康聯(lián)新單期交業(yè)務(wù)2011-2013年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)131%，2011年以來新單十年期交及以上業(yè)務(wù)在期交業(yè)務(wù)中的占比始終高于既定的50%水平，人均產(chǎn)能已達(dá)到72.87萬元/年/人，顯示融合已見成效。他表示，今年將建設(shè)11家地市級(jí)四級(jí)機(jī)構(gòu)，將1+1合作模式復(fù)制推行下去。

　　試點(diǎn)代理人渠道
　　2013年，交銀康聯(lián)正式重啟代理人渠道并進(jìn)行改革試點(diǎn)，目前該公司在上海業(yè)務(wù)總部建立了32人的銷售團(tuán)隊(duì)。
　　張宏良說，和傳統(tǒng)代理人渠道進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)不同，試點(diǎn)中的代理人渠道實(shí)施全扁平化管理，去掉了中間環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)層級(jí)由傳統(tǒng)的高達(dá)六七層減少到兩至三層?！罢心嫉亩嗍怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，資源也重點(diǎn)傾斜給銷售經(jīng)理，目前看來還是比較成功的，2014年一季度人均產(chǎn)能達(dá)到2.81萬/月?！彼f。
　　據(jù)其透露，該公司計(jì)劃在上海建立兩個(gè)類似的團(tuán)隊(duì)，今年這一模式還將在江蘇、河南、湖北等地分支機(jī)構(gòu)復(fù)制。
　　事實(shí)上，積極發(fā)展代理人渠道正是公司新三年規(guī)劃的一部分。除了繼續(xù)開發(fā)母行業(yè)務(wù)和加深同交通銀行各環(huán)節(jié)的融合，交銀康聯(lián)還在積極開發(fā)城商行等非母行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)，公司正在醞釀成立獨(dú)資的資產(chǎn)管理公司，以加強(qiáng)投資能力。

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以獲知，其實(shí)和傳統(tǒng)代理人渠道進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)不同，試點(diǎn)中的代理人渠道實(shí)施全扁平化管理，去掉了中間環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)層級(jí)由傳統(tǒng)的高達(dá)六七層減少到兩至三層。