【摘要】電銷(xiāo)保險(xiǎn)發(fā)展到今日已經(jīng)成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主流。從2007年7月平安產(chǎn)險(xiǎn)第一家獲頒電銷(xiāo)牌照，到如今17家保險(xiǎn)公司正式開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，中國(guó)保險(xiǎn)電銷(xiāo)市場(chǎng)風(fēng)生水起。數(shù)據(jù)顯示，2004年首次試水電銷(xiāo)時(shí)，平安產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)僅8900萬(wàn)元；而到今年，全行業(yè)電銷(xiāo)保費(fèi)預(yù)計(jì)跨越750億元，幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)使得電銷(xiāo)渠道在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售領(lǐng)域的地位日益舉足輕重。電銷(xiāo)以其強(qiáng)大生命力，從邊緣逐漸成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主流渠道。
　　渠道模式創(chuàng)新，
　　電銷(xiāo)成行業(yè)的“金鳳凰”
　　750億元，這是今年電銷(xiāo)行業(yè)預(yù)計(jì)的保費(fèi)規(guī)模，預(yù)計(jì)占到車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)18%以上份額，電銷(xiāo)對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度穩(wěn)步提升。2011年，行業(yè)電銷(xiāo)保費(fèi)收入為440億元。
　　但在2006年之前，保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)格局完全不同，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保等傳統(tǒng)渠道占據(jù)主導(dǎo)地位。而這些渠道長(zhǎng)期積聚的問(wèn)題也日益顯現(xiàn)--有保費(fèi)，沒(méi)有客戶(hù)；代理費(fèi)用看漲，盈利空間收窄。當(dāng)?shù)谝患冶ｋU(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始嘗試電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，使用的也是傳統(tǒng)產(chǎn)品的車(chē)險(xiǎn)條款、費(fèi)率。
　　“看準(zhǔn)差異化運(yùn)營(yíng)模式的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)有的車(chē)主對(duì)價(jià)格較為敏感，電話車(chē)險(xiǎn)正好細(xì)分了中國(guó)市場(chǎng)上的這塊蛋糕。”平安產(chǎn)險(xiǎn)副總經(jīng)理盧躍這樣解釋第一個(gè)“吃螃蟹”的原因。與傳統(tǒng)渠道不同，這一新渠道通過(guò)全新的電話溝通，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、快遞等輔助方式展業(yè)，保險(xiǎn)公司以專(zhuān)用號(hào)碼直接與客戶(hù)聯(lián)系，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等。至2006年，平安產(chǎn)險(xiǎn)電銷(xiāo)保費(fèi)達(dá)到3.2億元，兩年間規(guī)模數(shù)字產(chǎn)生3.6倍的增長(zhǎng)。
　　不過(guò)，僅有一家公司單打獨(dú)斗做電銷(xiāo)，接踵而來(lái)的困惑也不少：電銷(xiāo)這樣的新渠道該怎樣發(fā)展？傳統(tǒng)產(chǎn)品在電銷(xiāo)渠道有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？電銷(xiāo)僅能在一家企業(yè)做，還是可以拓展到全行業(yè)？
　　緊要關(guān)頭，監(jiān)管部門(mén)對(duì)行業(yè)進(jìn)行了適時(shí)引導(dǎo)。2007年4月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的通知》。2007年7月，平安產(chǎn)險(xiǎn)正式獲得電銷(xiāo)第一張牌照。“電話車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品”的問(wèn)世，如同一針強(qiáng)心劑，財(cái)險(xiǎn)正式邁入“電話銷(xiāo)售時(shí)代”.
　　“車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)近五成在個(gè)人非營(yíng)業(yè)性車(chē)險(xiǎn)。”盧躍表示，拿下這一塊大蛋糕，對(duì)每家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司都至關(guān)重要。平安產(chǎn)險(xiǎn)之后，人保財(cái)險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)也在當(dāng)年相繼獲得電銷(xiāo)牌照，目前有17家保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
　　財(cái)險(xiǎn)公司過(guò)度依賴(lài)中介的被動(dòng)局面開(kāi)始打破，平安產(chǎn)險(xiǎn)更是借助新渠道，在2009年成為第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。
　　價(jià)格和服務(wù)取勝，
　　電銷(xiāo)成客戶(hù)的“香餑餑”
　　2500萬(wàn)，這是今年選擇電銷(xiāo)渠道的預(yù)計(jì)客戶(hù)數(shù)量。2011年，有大約1400萬(wàn)名車(chē)主選擇電銷(xiāo)渠道投保。
　　“私家車(chē)商業(yè)險(xiǎn)多省15%!”如今，這句電話車(chē)險(xiǎn)的宣傳廣告語(yǔ)已經(jīng)耳熟能詳了，“省錢(qián)、快捷；服務(wù)好、有保障”已深入人心。2007年電銷(xiāo)正式啟動(dòng)以來(lái)，電話車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)屬產(chǎn)品比商業(yè)險(xiǎn)優(yōu)惠15%,對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，更易受到歡迎。平安產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)等對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)硬件設(shè)備大投入、人力資源大增員、電銷(xiāo)產(chǎn)品大宣傳，消費(fèi)者對(duì)于電銷(xiāo)的接受程度增加，足不出戶(hù)就可“貨比三家”.
　　無(wú)憂保提示：電銷(xiāo)保險(xiǎn)雖然紅極一時(shí)，存在的問(wèn)題也有很多。而這些渠道長(zhǎng)期積聚的問(wèn)題也日益顯現(xiàn)--有保費(fèi)，沒(méi)有客戶(hù)；代理費(fèi)用看漲，盈利空間收窄。當(dāng)?shù)谝患冶ｋU(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始嘗試電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，使用的也是傳統(tǒng)產(chǎn)品的車(chē)險(xiǎn)條款、費(fèi)率。