【摘要】隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險行業(yè)的規(guī)模以及投資領(lǐng)域不斷擴寬，保險中介也隨著得到發(fā)展。而在保險專業(yè)代理機構(gòu)轉(zhuǎn)型的問題上，業(yè)界有一元化行銷和多元化行銷兩種說法。

　　保險專業(yè)代理機構(gòu)多元化行銷的“拓荒?！?br>　　在保險中介諸多主體中，保險專業(yè)代理機構(gòu)業(yè)務(wù)成為多元化行銷轉(zhuǎn)型的拓荒牛的幾大原因：一是業(yè)務(wù)來源先天不足。從現(xiàn)階段來看，具有渠道優(yōu)勢的銀行、車商等機構(gòu)申請和持有保險兼業(yè)代理資格，具有業(yè)務(wù)來源優(yōu)勢的大型企業(yè)多數(shù)成立有自己的保險經(jīng)紀公司甚至保險公司，一般來說業(yè)務(wù)量大的個人代理人依托大型企業(yè)或者車隊等資源，非具有股東資源而依靠服務(wù)來開展市場業(yè)務(wù)的保險專業(yè)代理機構(gòu)很少。二是責(zé)任和義務(wù)少。在現(xiàn)階段，保險兼業(yè)代理機構(gòu)、個人代理人是不用向監(jiān)管部門報送報表的，也不用繳納監(jiān)管費。三是經(jīng)營成本高。保險兼業(yè)代理機構(gòu)涉及保險業(yè)務(wù)的薪酬已經(jīng)在主營業(yè)務(wù)中予以支付，代理保險業(yè)務(wù)之需要向其發(fā)放補助，保險專業(yè)代理機構(gòu)需要向具體的業(yè)務(wù)人員支付專門報酬的；四是監(jiān)管便利性不一樣。保險專業(yè)中介機構(gòu)在面對保險監(jiān)管檢查過程中，能夠向監(jiān)管部門提供完整的業(yè)務(wù)、財務(wù)資料，保險兼業(yè)代理機構(gòu)僅提供收到傭金的相關(guān)資料，而其傭金支付的相關(guān)資料鑲嵌于主營業(yè)務(wù)之中，會以主營業(yè)務(wù)費保險監(jiān)管部門管轄權(quán)限而婉言謝絕提供傭金支付去向的相關(guān)資料，給保險監(jiān)管機關(guān)查審查頭造成不便。
　　從現(xiàn)場檢查、媒體披露和保險專業(yè)代理機構(gòu)網(wǎng)站的宣傳信息等渠道收集的信息，經(jīng)過歸納總結(jié)，發(fā)現(xiàn)保險專業(yè)代理機構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開展多元化業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)。一是擅自銷售自制理財產(chǎn)品。即將保險公司原本的期繳產(chǎn)品“改裝”后，變成了一次性付完本金的高收益“理財產(chǎn)品”，以高投資收益吸引消費者，獲取客戶資金做高額投保，再以高規(guī)模保費和高繼續(xù)率獲取保險公司投入高傭金(代理手續(xù)費和繼續(xù)率獎金)，繼而用保險公司給付的收入作為首期投資收益回報給消費者再繼續(xù)獲取投資和投保，由此形成一個循環(huán)利益鏈條。二是變相涉足信托產(chǎn)品。例如某保險專業(yè)代理機構(gòu)在自己官網(wǎng)上包裝成綜合性的金融中介機構(gòu)，銷售其實際控股股東的信托產(chǎn)品。三是涉足民間借貸，利用簽約的個人代理人隊伍，充當民間信貸的“掮客”角色。保險專業(yè)代理機構(gòu)的上述行為，從業(yè)務(wù)范圍角度已經(jīng)偏離了保險專業(yè)代理機構(gòu)正常業(yè)務(wù)范圍的軌道。

　　保險專業(yè)代理機構(gòu)多元化行銷大門或許打開
　　對于保險專業(yè)代理機構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是朝著一元化行銷的方向還是多元化行銷的方向發(fā)展，監(jiān)管層面似乎傾向于多元化行銷，經(jīng)營層面更是積極吶喊呼吁。
　　監(jiān)管層面表示，符合條件的保險專業(yè)中介機構(gòu)可以申請基金或者其他金融產(chǎn)品的銷售資質(zhì)，有利于優(yōu)化保險中介業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和開拓中高端市場，亦可提高保險中介的資源配置效率。在經(jīng)營層面，泛華保險服務(wù)集團董事長胡義南認為，保險中介可以從銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型為全流程服務(wù)，上游可參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計，下游提供各種延伸服務(wù)。他建議，對于擁有一定銷售網(wǎng)絡(luò)或者客戶積累、但難以做大業(yè)務(wù)的一些專業(yè)中介機構(gòu)，可以轉(zhuǎn)為兼業(yè)代理公司，或領(lǐng)取相關(guān)牌照轉(zhuǎn)為基金銷售公司或者財富管理公司。已具規(guī)?；闹薪榧瘓F，則可轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)銷售公司或綜合金融服務(wù)集團等。2013年6月，保監(jiān)會和證監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《保險機構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，明確了保險公司、保險中介參與基金銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)管辦法，在政策上為保險中介轉(zhuǎn)型成為財富管理公司打開入口。
　　在保險監(jiān)管實務(wù)，對于保險專業(yè)代理機構(gòu)銷售非保險產(chǎn)品，多地監(jiān)管部門持審慎態(tài)度，例如，2014年6月上海保監(jiān)局在其官方網(wǎng)站上，對廣大消費者進行風(fēng)險提示。提示指出，截至目前，上海地區(qū)保險公司和保險專業(yè)代理機構(gòu)中銷售從業(yè)人員的代理權(quán)限僅限于銷售經(jīng)過保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準或備案的保險產(chǎn)品。上海保監(jiān)局從未對第三方理財產(chǎn)品進行行政審批，保險專業(yè)中介機構(gòu)銷售第三方理財產(chǎn)品不屬于我局的行政許可事項。投保時，要問清銷售人員姓名、查看銷售從業(yè)人員資格證書、保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證等證明文件，必要時可致電保險公司客服核實銷售人員和產(chǎn)品的真實性。

　　保險專業(yè)代理機構(gòu)多元化銷售轉(zhuǎn)型的三大因素
　　保險專業(yè)代理機構(gòu)的投資人和高管人員，希望擴大其業(yè)務(wù)范圍，尋求新的收入增長點，其能否實現(xiàn)多元化行銷，取決于保險監(jiān)管部門對機構(gòu)的定位、金融監(jiān)管體系和自身條件的三大因素：從保險監(jiān)管部門對保險中介機構(gòu)的定位來看，設(shè)立保險專業(yè)代理機構(gòu)的初衷是為了搭建保險公司和保險消費者之間的橋梁，促進保險業(yè)的發(fā)展，如果機構(gòu)后設(shè)立后放棄基本的業(yè)務(wù)而去經(jīng)營非保險產(chǎn)品的經(jīng)營，保險監(jiān)管部門還要承擔(dān)監(jiān)管責(zé)任，保險專業(yè)代理機構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型又會引發(fā)更多的思考，難免有舍本逐末之嫌。另外，如何提高保險專業(yè)代理機構(gòu)保險銷售專業(yè)化水平是尚未解決的一個舊問題，又去研究保險專業(yè)代理機構(gòu)銷售非保險產(chǎn)品的監(jiān)管問題。是否有“種了別人的田，黃了自己的園”也是保險監(jiān)管部門不能不思考的一個問題。
　　從外部監(jiān)管環(huán)境方面來看，現(xiàn)階段，我國金融監(jiān)管采取“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”模式，保險專業(yè)代理機構(gòu)從單一的保險產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售信托、基金等金融產(chǎn)品的銷售，不但受到保險監(jiān)管部門的管制，而且要取得相應(yīng)監(jiān)管部門管制。例如，今年上半年，銀監(jiān)會為了加強對信托產(chǎn)品的監(jiān)管，先后出臺規(guī)定禁止信托公司委托非金融機構(gòu)推介、銷售信托產(chǎn)品，其出發(fā)點就是防止第三方機構(gòu)的經(jīng)營風(fēng)險向信托機構(gòu)傳播。從保險監(jiān)管的角度出發(fā)，也需要防止金融其他金融風(fēng)險向保險專業(yè)代理機構(gòu)傳播。再如，保監(jiān)會、證監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)的《保險機構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》對于 兩個監(jiān)管部門綜合協(xié)調(diào)和監(jiān)督管理、機構(gòu)資格申請、從業(yè)人員資格條件、聯(lián)合現(xiàn)場檢查等都進行了明確規(guī)定。
　　從自身經(jīng)營條件來看，主要表現(xiàn)在人員和規(guī)模上。第一，在人員管理方面，根據(jù)《保險機構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》第十九條規(guī)定“ 保險機構(gòu)的基金銷售人員只能在一個保險機構(gòu)從事基金銷售業(yè)務(wù)，不得在其他機構(gòu)兼職從事基金銷售業(yè)務(wù)?！爆F(xiàn)階段，保險專業(yè)代理機構(gòu)用工模式普遍采取的是代理制，即保險專業(yè)代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)人員簽訂代理合同而不是勞動合同，保險專業(yè)代理機構(gòu)在代理保險業(yè)務(wù)的專業(yè)性備受詬病，從一定意義上講保險專業(yè)代理機構(gòu)就是一家“掛名”的兼業(yè)代理機構(gòu)，保險專業(yè)代理機構(gòu)的人員無法滿足證監(jiān)會要求的“只能在一個保險機構(gòu)從事基金銷售業(yè)務(wù)”的條件。第二，在規(guī)模方面，根據(jù)《保險機構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》第六條規(guī)定注冊資本金在5000萬元以上，而截止2014年6月底，目前注冊資本金達到5000萬元以上的保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀公司僅不足200余家、在全部保險專業(yè)代理機構(gòu)占比不到10%，且主要是推行兼業(yè)代理專業(yè)化工作中，由車商投資設(shè)立的保險專業(yè)中介機構(gòu)，其設(shè)立機構(gòu)的出發(fā)點就是代理銷售機動車輛保險、駕駛?cè)艘馔鈧ΡｋU等險種。根據(jù)監(jiān)管要求和保險專業(yè)代理機構(gòu)的實際情況，從監(jiān)管層面已經(jīng)許可保險專業(yè)代理機構(gòu)可以銷售基金產(chǎn)品，但是能夠達到監(jiān)管要求的機構(gòu)少之又少。保險專業(yè)代理機構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題，是經(jīng)營者關(guān)心、監(jiān)管者必須直面的問題。隨著清理整頓工作的縱深推進，給予怎樣的答案的確考驗著監(jiān)管者的智慧。對于保險專業(yè)代理機構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是朝著一元化行銷的方向還是多元化行銷的方向發(fā)展，監(jiān)管層面似乎傾向于多元化行銷，經(jīng)營層面更是積極吶喊呼吁。

　　無憂保提示：綜上所述，在保險專業(yè)代理機構(gòu)一元化行銷和多元化行銷兩種說法中，監(jiān)管層面似乎傾向于多元化行銷。而能否實現(xiàn)多元化行銷，取決于三大因素。