【摘要】今年開始，友邦保險(xiǎn)將全力投入“星生代（GEN-Y）”保險(xiǎn)營銷員計(jì)劃的打造，更新升級保險(xiǎn)營銷員招募和評價體系。

　　上海作為國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員機(jī)制的發(fā)源地，是中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的搖籃，擁有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量位居全國前列，且匯聚了國內(nèi)外最優(yōu)秀的人才，可卻又是整個中國市場保險(xiǎn)營銷員增員最難的一個城市之一。原因何在？帶著疑問，筆者訪談了友邦保險(xiǎn)上海分公司總經(jīng)理方志男。他認(rèn)為，中國保險(xiǎn)營銷員遇到的問題，其實(shí)是一個保險(xiǎn)公司制度安排的問題，而制度中的核心問題還是要回到“收入”。當(dāng)然，首先要承認(rèn)目前保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍中有一定的“水分”，要發(fā)展也就要擠掉這些“水分”。

　　2010年，友邦保險(xiǎn)香港上市之后，開始推行保險(xiǎn)營銷員制度的改革與創(chuàng)新，從規(guī)模增長轉(zhuǎn)向內(nèi)涵價值增長。4年時間里，上海分公司保險(xiǎn)代理人數(shù)量從4000人降到2000人，“縮水”達(dá)到50%；保險(xiǎn)代理人活動率反而從16%提高到50%，提升超過3倍。也就是說，公司總體的保費(fèi)收入和價值利潤不降反增。方志男進(jìn)一步補(bǔ)充說：“友邦保險(xiǎn)對保險(xiǎn)營銷員活動率的統(tǒng)計(jì)，是特指壽險(xiǎn)保單的活動率，不包括短期健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)保單在內(nèi)。留存下來的保險(xiǎn)營銷員的產(chǎn)能和收入都得到大幅提升。目前，上海分公司已經(jīng)有70多位保險(xiǎn)營銷員達(dá)到MDRT （百萬圓桌會議）標(biāo)準(zhǔn)，相當(dāng)于2010年的2倍?！?/p>

　　無憂保提示：“星生代”保險(xiǎn)營銷員100%使用“AIA Touch”、接面接受“E化”銷售互動，以便在今后從事客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好評估和客戶保障需求分析時，增加客戶的參與度和認(rèn)同感。