【摘要】由于受到銀保新規(guī)影響，銀保業(yè)務(wù)再度萎縮，銀保新單保費出現(xiàn)80%左右的同比下滑，這促使大型保險公司對其依賴度已顯著下降，并逐步開始發(fā)展個險。在上市險企中，太保個險表現(xiàn)得甚是激進。

　　分析師預(yù)計2014年前四個月國壽、平安、太保、新華的個險新單分別同比增長8%、25%、55%和57%,4月單月預(yù)計增長10%、28%、80%和25%。其中，太保、新華個險新單增速仍保持領(lǐng)先。除大型險企外，中小型險企依舊有大力發(fā)展銀保渠道擴充規(guī)模的傾向，但對個險亦重視，因為續(xù)存資金充足是保險公司期望的，充足的續(xù)存資金多要由個險的高價值產(chǎn)品來提供。

　　太保發(fā)力個險
　　從去年銀保渠道的同業(yè)交流數(shù)據(jù)不難看出，太保、國壽、泰康等規(guī)模較大險企的銀保渠道都有不同程度的降低。不少公司從做銀保，沖規(guī)模轉(zhuǎn)向發(fā)展個險，提升營銷員人均產(chǎn)能，隨之大型險企的“轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)”也一同上演。
　　在上市險企中，太保個險表現(xiàn)得甚是激進。公開數(shù)據(jù)顯示，2014年一季度，太平洋壽險實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入383.54億元，同比增長25.2%，其中：新保業(yè)務(wù)收入165.75億元，續(xù)期業(yè)務(wù)收入217.79億元。
　　另外，其營銷渠道保持較快增長，實現(xiàn)新保業(yè)務(wù)收入72.57億元，同比增長43.8%。
　　事實上，2011年太保銀行渠道保費收入444.5億元，同比下降7.8%；與此同時，占比高達65.0%的銀保新單保費也大幅下降25.8%。
　　與此同時其個險業(yè)務(wù)開始發(fā)力，部分抵消了銀保業(yè)務(wù)大幅下滑的負面影響。
　　2011年太保營銷渠道保險業(yè)務(wù)收入428.18億元，同比增長21.3%。營銷新保業(yè)務(wù)收入首次突破百億元，為108.26億元，同比增長21.0%。
　　其個險業(yè)務(wù)的快速成長得益于營銷員人均產(chǎn)能和人力數(shù)量的增長，2011年太保的營銷員月人均新業(yè)務(wù)保費收入3199元，同比增長11.7%；營銷員總?cè)藬?shù)達到29.2萬人，同比增長4.3%。
　　營銷員產(chǎn)能和數(shù)量的增長推動了太保新業(yè)務(wù)價值獲得10.1%的增長。
　　同年，太保修改了營銷員管理辦法，試行了個險銷售能力末位淘汰制度，高管績效和個險業(yè)績掛鉤，其次推進交叉銷售，提升代理人的銷售能力。
　　2012年太保壽險個險渠道業(yè)務(wù)收入為509.0億元，個險業(yè)務(wù)收入占壽險業(yè)務(wù)收入的比例從2011年的45.9%提升至54.6%，同比提升8.7個百分點。
　　太保壽險在2013年受益于保險營銷員數(shù)量和產(chǎn)能共同提振,個險業(yè)務(wù)總量增長了13.6%。其中,新單保費增長10.4%、續(xù)期保費增長14.6%。
　　業(yè)內(nèi)分析師認為：“在聚焦個險，聚焦期繳的策略穩(wěn)步推進下，太保壽險業(yè)務(wù)內(nèi)含價值972.98億元,較年初增長14.11%，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值74.99億元，同比增長6.22%。兩者增速均僅次于平安。”

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以看出，不少保險公司從做銀保沖規(guī)模轉(zhuǎn)向發(fā)展個險，提升營銷員人均產(chǎn)能，因為充足的續(xù)存資金多要由個險的高價值產(chǎn)品來提供。