【摘要】在如今的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)新貴們喜歡圍繞銀保渠道各種花式玩法；而保險(xiǎn)新生軍則是涌入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的浪潮中。對(duì)于不同的股東背景、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)如何選擇自身的渠道策略？請(qǐng)看德國(guó)安顧董事會(huì)成員思勇明的回答。

　　談中國(guó)市場(chǎng)：中資險(xiǎn)企何時(shí)走出去
　　提問(wèn)：在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，中國(guó)的保險(xiǎn)公司面臨的主要問(wèn)題就是脆弱的公信力，盡管做了一些公益之舉，仍然難逃尷尬的境地。基于災(zāi)難補(bǔ)償?shù)慕?jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何贏得社會(huì)的尊重？
　　思勇明：最重要的一點(diǎn)是以客戶為中心。安顧有一個(gè)理念“保險(xiǎn)來(lái)自理解”，這意味著我們會(huì)嚴(yán)格以客戶的需求和意愿為導(dǎo)向。 在德國(guó)市場(chǎng)，我們還有一個(gè)“客戶建議”機(jī)制，會(huì)定期將客戶的建議反饋給公司的管理層。
　　安顧會(huì)將保單上的文字盡可能簡(jiǎn)化，并定期用計(jì)算機(jī)檢測(cè)保單上的語(yǔ)言使用水平是否易于理解，是否清晰明朗？這只是簡(jiǎn)單的兩個(gè)以客戶為中心的例子。
　　提問(wèn)：是否有印象特別深刻的中資保險(xiǎn)公司？請(qǐng)點(diǎn)評(píng)一下它們的運(yùn)營(yíng)模式。
　　思勇明：我無(wú)法對(duì)其他公司及其戰(zhàn)略計(jì)劃作出評(píng)價(jià)。但總體來(lái)講，很多中資保險(xiǎn)公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年，規(guī)模龐大。外商投資合資公司相對(duì)比較年輕并且體量較小。他們的業(yè)務(wù)若要獲得盈利還需要幾年。這是進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)的正?，F(xiàn)象。當(dāng)中資保險(xiǎn)公司進(jìn)入國(guó)外其他市場(chǎng)時(shí)也會(huì)面臨同樣的情況。
　　提問(wèn)：目前中國(guó)的保險(xiǎn)巨頭越來(lái)越傾向于全牌照發(fā)展，而國(guó)際市場(chǎng)上的保險(xiǎn)巨頭可能更樂(lè)于專一化。您是如何看待現(xiàn)在中國(guó)越來(lái)越多的保險(xiǎn)巨頭傾向于全牌照經(jīng)營(yíng)？
　　思勇明：我只能談及自己。安顧，及其母公司慕尼黑再保險(xiǎn)一直關(guān)注自己的核心業(yè)務(wù)——提供全面的保險(xiǎn)、保障和服務(wù)。
　　提問(wèn)：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，如何借助這種政策優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上？
　　思勇明：實(shí)踐證明，通過(guò)稅收優(yōu)惠、政府背書等政策支持下的保險(xiǎn)會(huì)獲得極大發(fā)展，也會(huì)促使商業(yè)保險(xiǎn)設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者利益的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在中國(guó)我已經(jīng)看到這種趨勢(shì)。尤其是健康險(xiǎn)方面已經(jīng)初步成型，未來(lái)肯定還會(huì)有養(yǎng)老險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)領(lǐng)域。
　　但我們也在考慮，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不能完全依賴稅收優(yōu)惠政策，也不能完全依賴中央政府給予的種種優(yōu)惠政策，保險(xiǎn)企業(yè)還是需要有一個(gè)良好的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式去更好的了解和契合客戶的需求。只有這樣才能創(chuàng)造出可持續(xù)的、健康的發(fā)展模式。

　　談外資境遇：不看份額看速度
　　提問(wèn)：多年來(lái)，中國(guó)境內(nèi)外資險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，如何看待擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大背景的合資壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)公司的這種境遇？到底是中資保險(xiǎn)公司偏離了正確的軌道，還是外資公司無(wú)法真正適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)？
　　思勇明：這一結(jié)果并非如同表面看上去那樣負(fù)面，即便外資市場(chǎng)分額在中國(guó)處于低位。市場(chǎng)份額只能是一方面的表現(xiàn)，不能綜合體現(xiàn)外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)發(fā)展的整體面貌。如果從全局來(lái)看，外資險(xiǎn)企市場(chǎng)份額總是維持在5%左右，而其發(fā)展速度卻是與中資保險(xiǎn)公司相當(dāng)。
　　提問(wèn)：合資公司需要怎樣突破瓶頸？
　　思勇明：我以德華安顧為例。首先要設(shè)立相當(dāng)程度的分支機(jī)構(gòu)，例如2015年底德華安顧將在山東設(shè)立25家營(yíng)銷服務(wù)部，全部設(shè)立于山東境內(nèi)，這也符合我們的初步計(jì)劃。
　　地域擴(kuò)張之外，外資保險(xiǎn)公司還需要處理利率下滑的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)更是要計(jì)算利率下滑可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)——德華安顧將從安顧保險(xiǎn)集團(tuán)獲得風(fēng)險(xiǎn)管理方面的專業(yè)支持。
　　最后重申安顧保險(xiǎn)的理念，不僅關(guān)注短期投資回報(bào)，更關(guān)注長(zhǎng)期、與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的投資回報(bào)。例如，保險(xiǎn)還是需要為客戶提供保障功能，做保險(xiǎn)應(yīng)該做的事情。
　　另外，在中國(guó)，客戶的保險(xiǎn)認(rèn)知是整個(gè)市場(chǎng)都在面臨的問(wèn)題，包括外資保險(xiǎn)公司。客戶對(duì)金融、對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品理解地越清楚，保險(xiǎn)產(chǎn)品就能越好地滿足客戶的需求。

　　談德華安顧：聚焦二三線城市
　　提問(wèn)：開業(yè)初期公司提出將主要關(guān)注中國(guó)的二三線城市，現(xiàn)在仍然是公司堅(jiān)持的戰(zhàn)略嗎？下一步公司計(jì)劃在哪些城市設(shè)立分公司？下一步以及在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？
　　思勇明：二三線城市的發(fā)展速度會(huì)相比一線城市更快，相對(duì)一線城市來(lái)講有更大的發(fā)展?jié)摿?。如果從保險(xiǎn)深度來(lái)看的話，北京和上海大概在4000元或5000元左右，而在山東也就是1500元左右，兩相對(duì)比可以得出二三線城市的發(fā)展速度相比一線城市會(huì)更快一些，發(fā)展?jié)摿σ哺摺?br>　　另外，我們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展戰(zhàn)略基本上是和我們的合作伙伴有緊密聯(lián)系的，我們選擇二三線城市戰(zhàn)略也比較契合我們與中國(guó)合作伙伴達(dá)成的協(xié)議。
　　提問(wèn)：如果要在山東以外的省市建立分支機(jī)構(gòu)，會(huì)比較傾向哪個(gè)省市？
　　思勇明：總體來(lái)講，對(duì)每一家外資保險(xiǎn)公司而言，市場(chǎng)擴(kuò)展都需要現(xiàn)有業(yè)務(wù)具備一個(gè)堅(jiān)實(shí)的業(yè)基礎(chǔ)，并建立起較為成熟的運(yùn)營(yíng)模式。
　　德華安顧戰(zhàn)略定位于穩(wěn)步、逐步的發(fā)展。至于下一步擴(kuò)展計(jì)劃，目前還沒(méi)有定論，但不會(huì)早于明年。
　　提問(wèn)：安顧保險(xiǎn)的健康險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)板塊也具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力，在中國(guó)是否有開設(shè)專業(yè)險(xiǎn)公司的計(jì)劃？
　　思勇明：沒(méi)有具體的開設(shè)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等專業(yè)險(xiǎn)子公司的具體計(jì)劃，但是對(duì)于中國(guó)上述專業(yè)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿ξ覀兪欠浅ＵJ(rèn)可的。
　　提問(wèn)：在養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)方面，你們有著比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，可不可以和中國(guó)企業(yè)分享一些你們的經(jīng)驗(yàn)，不論是對(duì)中國(guó)的企業(yè)也好還是對(duì)你們自身的發(fā)展也好？
　　思勇明：在德國(guó)，健康險(xiǎn)是政府強(qiáng)制購(gòu)買的。德國(guó)健康險(xiǎn)市場(chǎng)分為：89%的德國(guó)人擁有社會(huì)健康保險(xiǎn)。11%的德國(guó)人是完全依賴商業(yè)保險(xiǎn)的，約300萬(wàn)還會(huì)選擇額外購(gòu)買商業(yè)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，而一人群只占所有擁有社會(huì)長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)人群的3.8%。最近幾年，購(gòu)買額外商業(yè)健康險(xiǎn)的需求不斷增加，在我們看來(lái)這一增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)將繼續(xù)下去。安顧在德國(guó)商業(yè)長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位。
　　提問(wèn)：看好壽險(xiǎn)哪個(gè)領(lǐng)域未來(lái)的發(fā)展？未來(lái)幾年德華安顧戰(zhàn)略規(guī)劃的側(cè)重點(diǎn)，將發(fā)展到怎樣的規(guī)模？
　　思勇明：先談渠道方面，德華安顧主要還是要依賴個(gè)險(xiǎn)渠道，也就是代理人渠道。德華安顧會(huì)不斷的、更大力度的去發(fā)展代理人渠道。
　　從產(chǎn)品來(lái)講，德華安顧不會(huì)過(guò)多的依賴短期產(chǎn)品，而是更多聚焦長(zhǎng)期產(chǎn)品。德華安顧不會(huì)依賴投資型產(chǎn)品，而是把重點(diǎn)放在傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品上，這就是我們具體的發(fā)展戰(zhàn)略。
　　另外一個(gè)重要工作是德華安顧最大程度地本土化經(jīng)營(yíng)。從安顧集團(tuán)的角度看，我們會(huì)將更多的集團(tuán)的產(chǎn)品能力、專業(yè)技能輸入到合資公司，而把經(jīng)營(yíng)工作交給本地管理層。
　　關(guān)于規(guī)模，我們希望有一個(gè)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力。目前，德華安顧的業(yè)務(wù)規(guī)模還不大，2014年保費(fèi)收入為3200萬(wàn)，2015年上半年已經(jīng)超過(guò)了去年全年（包含萬(wàn)能險(xiǎn)），到2015年年底，我希望能看到一個(gè)三位數(shù)字的保費(fèi)收入（百萬(wàn)單位），這將大大超越2014的保費(fèi)收入。
　　提問(wèn)：當(dāng)前階段新公司大力發(fā)展代理人渠道意味著持續(xù)高額的虧損，因?yàn)楦甙旱某杀?，部分中資中小險(xiǎn)企幾乎放棄了代理人渠道，置身中國(guó)國(guó)情，安顧為何如此青睞代理人渠道？
　　思勇明：從全球保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，代理人渠道非常重要——在成熟市場(chǎng)亦是如此。代理人渠道大多銷售的是長(zhǎng)期產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品正是未來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。即便是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，復(fù)雜的產(chǎn)品也需要面對(duì)面的溝通。

　　無(wú)憂保提示：我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以前聚到單一，多年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)備受渠道瓶頸困擾，尤其是前兩年資本市場(chǎng)低迷之時(shí)，更是舉步艱難?？此品比A的資本市場(chǎng)上半年瘋狂表現(xiàn)只是遮蔽了保險(xiǎn)渠道之惑，潮水退卻困惑依然存在。