【摘要】張瑜珊在2013年創(chuàng)建了My83，Vivian，她成為了其創(chuàng)始團隊成員中的一分子。消費者總是難以分辨推銷人員的解說是忽悠人的話術(shù)，還是專業(yè)的建議。她覺得保險業(yè)缺乏簡單易懂的方式，讓消費者理解自己的需求。

　　My83保險網(wǎng)誕生于中國臺北。在創(chuàng)辦這家網(wǎng)站之前，張瑜珊其實是一個對保險業(yè)并沒什么了解的“菜鳥”。張瑜珊在谷歌總部工作了4年，任職策略伙伴科技經(jīng)理(Partner Technology Manager)。她從小在臺北長大，4年前因為要生小孩就從美國飛回臺灣。2013年，她想給小孩買一份保險，發(fā)現(xiàn)自己對保險行業(yè)完全不了解，也不知道該去找誰購買，“因為平常與賣保險的業(yè)務(wù)員走得并不近，怕被人拉保險嘛”。其后，張瑜珊的朋友Vivian的家人患癌，在需要花錢治療的時候，由于買錯了保險，而沒有派上用場，4個月時間花掉了100萬臺幣。

　　這兩件事對張瑜珊產(chǎn)生了影響。于是，她在2013年創(chuàng)建了My83，Vivian則成為了其創(chuàng)始團隊成員中的一分子。張瑜珊身形文弱，但她對用互聯(lián)網(wǎng)的玩法去改造線下保險業(yè)的事很篤定。信息不對稱、缺乏好的口碑，這些都是她覺得這個行業(yè)需要去改造的地方。另外，像自己與Vivian這樣對投保缺乏概念者，“其實大有人在”。投保人不清楚買什么樣的保險對自己最合適，信息的不透明使選擇、比較的余地很有限。后來，在做這個網(wǎng)站的時候，她發(fā)現(xiàn)“幾百萬臺幣的壽險，往往就是喊價喊出來的”。

　　My83的團隊目前有十來人。最開始他們在張瑜珊家里辦公，2013年8月，他們搬到了古亭捷運站旁的一棟樓里，Yahoo！曾經(jīng)的辦公大樓離My83只有幾步之遙。網(wǎng)站上線，張瑜珊很快想清楚了他們要做的事：投保人通過My83的平臺與業(yè)務(wù)員溝通，咨詢買保險的事宜，直到清楚地了解到自己的需求；業(yè)務(wù)員則在這里找到他們的客戶，而不必每天辛苦地在大街小巷去推銷自己的產(chǎn)品。My83對業(yè)務(wù)員收取相應(yīng)的服務(wù)費，面向投保人則免費開放。但如果他們有進一步的需求，譬如需要一份購買保險產(chǎn)品的深度分析報告，則會再收取一定的費用。My83并不對雙方的交易收取傭金，因為這在臺灣的法律范疇里是不被允許的事。

　　張瑜珊稱他們像是在做“婚戀網(wǎng)站”：將投保人的部分資料開放給業(yè)務(wù)員，通過這個平臺彼此間互動、進行溝通。其形式既可以是文字性的，也可以是視頻對話，還能通過My83留言，或通過轉(zhuǎn)接電話進行服務(wù)，或者在線下面談。業(yè)務(wù)員在此成交一單客戶，往往也愿意為了一次線下約談支付給平臺500～1000臺幣的增值服務(wù)費。My83還給業(yè)務(wù)員提供進一步的功能，如加強曝光、視頻短片解說等，作為會員的業(yè)務(wù)員可額外付費使用。

　　“我們其實是可以以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，算出一個人實際的保險需求?！睆堣ど赫f，根據(jù)投保人配置和承擔(dān)的家庭責(zé)任、房屋貸款、子女教育費用的多少以及體現(xiàn)出來的對醫(yī)療品質(zhì)的需求，“你會知道自己的需求度是怎樣的”。當(dāng)一個投保人通過My83發(fā)布自己購買的保險需求時，就會有業(yè)務(wù)員做提案，搭配實際的商品組合，也會告訴用戶大概的合理價位。此外，他們還在線制訂了產(chǎn)險商品銷售導(dǎo)流（referral）。用戶在My83輸入基本資料后，網(wǎng)站可以自動提供符合需求的商品比較分析，如果他們有購買的意愿，網(wǎng)站則將用戶直接導(dǎo)流至各家保險公司的網(wǎng)站購買。

　　張瑜珊會定期打電話給保戶和業(yè)務(wù)員，詢問他們使用網(wǎng)站的體驗。My83上線后不久，她給家在澎湖、有新生兒保險需求的一位媽媽打電話，電話接通后就聽到了小孩的哭聲。那位媽媽說，保險公司很少在澎湖設(shè)點，她的選擇很少。這位媽媽通過My83平臺找到了適合自己的保險產(chǎn)品和投保規(guī)劃。業(yè)務(wù)員為此還坐飛機去了趟澎湖。

　　My83目前對1200個業(yè)務(wù)員進行了較為嚴(yán)格的認(rèn)證。也就是說，所有業(yè)務(wù)員登記注冊My83，My83會先和壽險公會及產(chǎn)險公會確認(rèn)該業(yè)務(wù)員的職業(yè)及證照資格、從業(yè)年資及所屬公司。除此之外，他們讓業(yè)務(wù)員在這個平臺上以實名制回答問題?！皹I(yè)務(wù)員可能會把這里當(dāng)作一個經(jīng)營個人品牌的平臺，而不只是單純地接一單保險業(yè)務(wù)，然后走人?！盡y83還計劃讓用戶，即投保人在這個平臺上對業(yè)務(wù)員進行點評，把他們認(rèn)為好的業(yè)務(wù)員推薦給平臺上的友鄰。這一次她借鑒了社交網(wǎng)絡(luò)的玩法，“也像是一個競技平臺，讓做業(yè)務(wù)的專業(yè)人士去回答用戶的各種問題，并且是能被認(rèn)可的靠譜的回答”。My83已經(jīng)有了1500個購買保險的客單。

　　臺灣保險市場名列全球第十一位，每人年繳保費約3760美元（約11.28萬元臺幣），是全球平均的6.7倍，保險滲透度（指保費收入占年度生產(chǎn)毛額的比率）達(dá)15％，持續(xù)名列全球第一。然而，張瑜珊覺得臺灣人民花大錢買了保險，未必就買到了保障。這是他們的機會所在。

　　2014年3月中旬的一天，張瑜珊遇到蔡文勝，蔡文勝對這個網(wǎng)站挺有興趣，約好近期內(nèi)在臺北或廈門再繼續(xù)聊聊?！跋M者尋求咨詢及購買模式上的改變，是現(xiàn)階段最大的挑戰(zhàn)?！辈涛膭俳ㄗh她在短期內(nèi)把這個模式在香港進行復(fù)制，進一步打開它的生存空間。

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以獲知，消費者總是難以分辨推銷人員的解說是忽悠人的話術(shù)，還是專業(yè)的建議，她覺得保險業(yè)缺乏簡單易懂的方式，讓消費者理解自己的需求。