【摘要】建信人壽是我國銀行系險(xiǎn)企的代表公司，在2014年一季度，建信人壽的保費(fèi)出現(xiàn)了爆發(fā)時(shí)增長。通過采訪建信人壽總裁趙富高可知，建信人壽之所以保費(fèi)增長如此之快，主要原因是以客戶為中心的經(jīng)營理念以及薄利多銷的營銷政策。

　　趙富高透露，2014年一季度建信人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤1200萬元，按照其盈利增長50%的目標(biāo)設(shè)定，全年實(shí)現(xiàn)1.5億元的凈利潤并非易事。

　　據(jù)保監(jiān)會(huì)披露，2014年1~3月建信人壽原保費(fèi)收入為97.4億元，是2011年1~7月建設(shè)銀行入股之初4.75億元保費(fèi)的20倍。到2014年一季末，建信人壽在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的占有率已達(dá)1.89%，趙富高認(rèn)為，其規(guī)模增長的秘訣在于“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。

　　趙富高對(duì)媒體人解釋道，以客戶為中心首先要以客戶利益為中心?！皞鹘y(tǒng)上所謂的價(jià)值型業(yè)務(wù)，講的都是對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)值?！壁w富高稱，“為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值和為客戶創(chuàng)造價(jià)值應(yīng)當(dāng)平衡?！?a href="http://www.kcuv.cn/shebaozhengce/1988135/">保險(xiǎn)公司未必只能以犧牲規(guī)模增長來實(shí)現(xiàn)向價(jià)值的轉(zhuǎn)型，做大的同時(shí)也可以做強(qiáng)。

　　自去年8月起實(shí)施的人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，被趙富高認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)客戶與公司利益平衡的重要政策?！疤岣哳A(yù)定利率，公司要把一部分利益讓出去，把產(chǎn)品的價(jià)格降下來?！弊罱K，險(xiǎn)企可以通過“薄利多銷”實(shí)現(xiàn)“以量補(bǔ)價(jià)”。

　　在這一思路的指引下，建信人壽調(diào)整了現(xiàn)有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。2013年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，建信人壽分紅險(xiǎn)占比約為77%，2012年這一數(shù)據(jù)接近90%。到今年一季度，建信人壽分紅險(xiǎn)占比已經(jīng)縮減至10%左右，主推產(chǎn)品是費(fèi)改新產(chǎn)品和萬能險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　作為銀行業(yè)出身的保險(xiǎn)企業(yè)高管，趙富高認(rèn)為，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)順應(yīng)銀行客戶的消費(fèi)習(xí)慣?！叭ャy行存錢，不管是存定期還是存活期，你都可以反悔把錢取出來，本金不會(huì)有損失”。反觀保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是期繳產(chǎn)品，首年或者次年退?？蛻魰?huì)遭遇巨大的損失。趙富高認(rèn)為，高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的熱銷也可以看出客戶有這樣的需求，“它給了客戶一種選擇權(quán)、后悔權(quán)?！?/p>

　　今年1~2月，建信人壽的原保費(fèi)收入達(dá)到81.72億元，同比超5倍的增長不僅領(lǐng)先于其他銀行系保險(xiǎn)公司，也超過其2013年全年保費(fèi)收入70.11億元。今年1~3月，建信人壽仍然以超3倍的增長幅度在銀行系險(xiǎn)企中名列前茅。

　　今年2月19日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定，保險(xiǎn)公司高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司資本金的2倍以內(nèi)，以截至2013年底建信人壽注冊(cè)資本45億元計(jì)算，其高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品銷售保費(fèi)上限約為90億元。不過，趙富高表示，4月起建信人壽已上線了新產(chǎn)品，原有產(chǎn)品已停售。

　　無憂保提示：顧客就是上帝，建信人壽堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營理念以及薄利多銷的營銷手段是使得其保費(fèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長的最主要原因。保險(xiǎn)公司應(yīng)盡自己最大的努力來得到消費(fèi)者的滿意，只有這樣才能得到客戶的信任。