【摘要】隨著中國保險市場不斷發(fā)展，一些“高大上”外資保險一直在中國市場尋求差異化突破，外資開始謀求新的策略，把電商渠道的DNA移植到傳統(tǒng)渠道，實現(xiàn)渠道電商化，不排除有的傳統(tǒng)渠道要消失。

　　如同十年磨一劍，默默堅守的外資保險似乎找到了中國式生存技巧。除了早已實現(xiàn)盈利的友邦，憑借合并重組連續(xù)兩年位居合資保險前三甲的大都會人壽宣布今年繼續(xù)保持盈利，而借助銀保渠道迅速長大的工銀安盛也發(fā)布了首年扭虧的消息。

　　經(jīng)濟觀察報了解到，隨著新一任CEO譚強上任，大都會人壽試圖把成功的電商DNA移植到全渠道；友邦保險則繼續(xù)加碼代理人和銀保渠道，而工銀安盛則在提高銀保渠道利潤上下功夫。2014年，外資保險的差異化競爭大戲正在上演。

　　渠道差異化
　　外資保險三甲在規(guī)模保費上不相上下，但走的路子卻迥然不同，對外的個性也越來越明顯，比如工銀安盛的銀保，友邦的代理人渠道，大都會的電銷。不過，一直穩(wěn)坐外資保險老大的友邦保險在2013年保費規(guī)模被工銀安盛超越。
　　對此，蔡強表示，“2011年還曾被中意人壽超越，外資第一從來不是我的目標，我的眼睛總是往前看，外資第一不會對我產(chǎn)生什么壓力，也不會有什么動力，最重要還是專注于我們的策略，以價值為導(dǎo)向”。
　　話雖如此，眼看銀保渠道異軍突起，友邦近年來也在強化銀保銷售渠道。與其他保險公司不同，友邦再次選擇做一個異類，選擇和花旗銀行進行獨家戰(zhàn)略合作，這也意味著花旗銀行不能銷售其他家保險公司產(chǎn)品。
　　蔡強表示，中國壽險業(yè)經(jīng)歷了20年已成長為世界最大的保險市場，來源于WTO和銀保渠道創(chuàng)新兩個動力，但是中國的銀保像個大賣場，產(chǎn)品同質(zhì)化高，銀行銷售不深入，容易產(chǎn)生很多問題，未來隨著利率市場化，銀保將會得到更多重視，獨家合作將是趨勢。
　　蔡強說，而下一個20年中國保險的動力在于回歸價值增長、回歸保障。在過去的四年里面友邦的新業(yè)務(wù)價值成長三倍，秘訣就是四個轉(zhuǎn)型和四個變革，混合管理讓我們整個綜合營運效率在四年里提升，成本降低30%，同時也是使各地的員工敬業(yè)度大大提升。當我們集中在核心競爭力產(chǎn)品的時候，保障類產(chǎn)品的占比從38%已經(jīng)提升到63%，而我們總保額四年里提升62%。
　　工銀安盛2013年主要依靠銀保渠道貢獻保費，但是根據(jù)4月1日起將要實行的銀保新規(guī)，銀保渠道開展保障型和長期非投資型產(chǎn)品的收入占比要達到20%，工銀安盛需要把握好規(guī)模和保障的平衡。
　　相較之下，大都會人壽保費規(guī)模主要來自電銷，占比55%~60%左右，而利潤貢獻率超過30%，相較之下銀保渠道為25%，主要銷售的是10年期以上的保單。
　　大都會人壽需要做的就是把電銷優(yōu)勢放大。譚強表示客戶需求越來越碎片化、個性化，除了在電銷、代理人、銀保，現(xiàn)在也在加大網(wǎng)絡(luò)、移動終端渠道，希望三到五年時間實現(xiàn)渠道的融合，一是推出新的獨立電商渠道，二是跟大的零售或者電商進行整合，最后把電商渠道再融合到傳統(tǒng)渠道中去。
　　此外，大都會人壽獲批發(fā)行8億元次級債，將被用于補充公司的資本金，以提高公司長期償付能力以及發(fā)展新業(yè)務(wù)。

　　無憂保提示：通過以上信息我們可以知道，此次渠道變革項目是美國大都會人壽集團在全球的首個試點，美國大都會會把之前與沃爾瑪?shù)入娚唐髽I(yè)進行合作的經(jīng)驗移植過來。