【摘要】最近剛出來的各大險企季度報表意味著一季度比拼已經(jīng)結(jié)束，而接下來各大險企也都進(jìn)入第二季度比拼。相比第一季提升保費規(guī)模第二季將迎來“價值”比拼。

　　二季度健康險“扎堆”
　　經(jīng)過一季度的規(guī)模比拼，壽險公司依托銀行渠道打造的“開門紅”已毫無懸念。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險公司銀保新單保費為3150億元，較去年一季度增長112%，相當(dāng)于去年全年保費的67%。
　　“一季度各險企主要還是在規(guī)模上用力，因為要沖刺"開門紅"，當(dāng)"開門紅"為保費規(guī)模奠定基礎(chǔ)后，從目前二季度各險企的動作來看，各家大型險企已陸續(xù)開始將重點放在價值內(nèi)涵比較高的產(chǎn)品上，尤其是健康險等保障型產(chǎn)品。”一位保險業(yè)內(nèi)人士告訴媒體。
　　隨著大眾對自身健康的重視程度不斷提高，不少健康險添加重大疾病的產(chǎn)品組合變得更受歡迎了。
　　媒體了解到，近兩月市場上對保障型產(chǎn)品銷售力度已悄然進(jìn)入了“白熱化”，產(chǎn)品呈現(xiàn)全渠道熱銷。4月份以來，市場上關(guān)注度比較高的產(chǎn)品主要有：國壽電銷定價利率為3.5%的鴻康系列產(chǎn)品，平安的平安福組合產(chǎn)品，太保通過個險和網(wǎng)銷持續(xù)推進(jìn)東方紅系列產(chǎn)品和金佑人生，新華則增加個險激勵銷售健康福星增額終身保險。
　　具體來看，在元旦之后就已上市的國壽鴻康系列產(chǎn)品，在3月底才真正拉開銷售架勢。據(jù)了解，國壽鴻康組合包括“國壽鴻康兩全+附加鴻康提前給付重大疾病保險+附加鴻康長期意外傷害保險”，保障期限為30年。
　　“特別之處在于該產(chǎn)品是一款10年繳費的產(chǎn)品，而銷售渠道為電銷，這也使得國壽3.5%定價首款產(chǎn)品顯得異常低調(diào)?！遍L江證券分析師劉俊認(rèn)為，目前國壽在電銷渠道主要是銷售鴻康A(chǔ)和鴻康至尊系列產(chǎn)品，產(chǎn)品各有側(cè)重，但均提供35種重大疾病和10種輕癥保障，而且身故給付金額有所提高，產(chǎn)品頗具吸引力。
　　平安壽險在4月力推的產(chǎn)品仍是去年發(fā)布的首款預(yù)定利率為4%的平安福組合產(chǎn)品，不過，此前平安福主要是“平安福終身壽險+附加平安福提前給付+長期意外傷害”，此次將增加短期的“附加豁免保費+意外傷害+住院醫(yī)療”等險種?！皬匿N售策略上，平安福的銷售顯然比國壽鴻康要高調(diào)很多，平安福提出產(chǎn)品在5月將升級新增8種輕癥保障，而這將帶來費率提升3%左右，但是在4月份購買的客戶可以免費享受升級?！眲⒖”硎?。
　　與此同時，在去年依靠銀保渠道實現(xiàn)業(yè)績快速增長的新華保險，4月份將持續(xù)大力銷售保障型產(chǎn)品“健康福星增額終身”。據(jù)了解，該產(chǎn)品為一款保額遞增重疾險種，特色在于重疾保額和身故保額都逐年增加。該款產(chǎn)品也有望成為新華前兩月銷售規(guī)模位于前五的產(chǎn)品。

　　開啟全渠道營銷模式
　　從產(chǎn)品形態(tài)來看，主要為主險、附險搭售，主險為終身險或者兩全險，附加險為重疾、意外傷害等；因為此類附加險通常需要長期繳費，而這種搭售也是為了實現(xiàn)短期險種長期化。
　　同時，銷售渠道則呈現(xiàn)出多樣化的特點，各大保險公司通過電銷、網(wǎng)銷、銀保和個險渠道均推出了相關(guān)新產(chǎn)品。
　　以往個險渠道是價值創(chuàng)造的主渠道，而從以上公司的布局不難看出，壽險公司開始在個險、銀保、電銷等各個渠道推出相關(guān)產(chǎn)品，銀保主攻規(guī)模，個險主攻價值的傳統(tǒng)觀念正在改變。
　　長江證券分析師表示，全渠道銷售表明，險企保費驅(qū)動模式已開始從原有的單一渠道驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)榍篮彤a(chǎn)品共同驅(qū)動，而養(yǎng)老和健康險有望成為本階段驅(qū)動保費的重要動力；而且產(chǎn)品在繳費、保障、提供服務(wù)的能力和豐富程度等方面的差異化越來越受到關(guān)注。
　　據(jù)悉，歷史上保險產(chǎn)品驅(qū)動保費的階段發(fā)生在2000－2003年分紅險的熱銷，分紅險保費收入占比從2000年的17%提升到2003年的55.8%，以及2007－2010年銀保渠道疊加萬能投連險熱銷。
　　值得注意的是，為了促銷保險產(chǎn)品，近期不少保險公司也使出了小商販“店鋪到期，揮淚甩賣”的銷售手段，即“打停售”。媒體從多家公司了解到，不少險企都將自己過往力推的明星產(chǎn)品打上停售牌，并將接棒產(chǎn)品費率上漲、保費提高等作為宣傳賣點。
　　一位保險業(yè)內(nèi)人士告訴媒體，現(xiàn)有壽險產(chǎn)品在營銷方式的探索上還是十分被動，除了一些在網(wǎng)銷新渠道的“噱頭”營銷外，保險營銷一直比較缺乏有創(chuàng)意的營銷手段，而"打停售"則是在具體操作中相對有效果的一種方式。不過，“建議保險公司還是慎用，因為這樣會容易引發(fā)消費者的盲目購買，所產(chǎn)生的直接后果即保險糾紛的增多及退保率的高企，這些都會對保險公司的健康經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面影響?！?/p>

　　無憂保提示：通過上面我們可以知道第一季度各大險企比的是保費規(guī)模，力保開門紅，而第二季度比的將是價值。并且開啟全渠道營銷模式進(jìn)行健康險的比拼。